如何一開口，全世界都想聽你說？劇本、簡報、演出、會後會，掌握演說4大核心關鍵，就能提升舞臺銷售力，並讓保險事業產生倍數效應。
《夢想引路人》
──最強OPP實戰秘笈
作者：廖京鵬
出版者：保銷國際文化
出版日期：2025年2月
本書介紹
演說是將觀點銷售給觀眾的銷售過程，藉由量身訂做的劇本，講師能銷售自己、銷售理念於無形；善用精心設計的簡報，避開投影片的地雷，讓演出畫龍點睛；留意演出前的準備、演出中的舞臺技巧，以及演出後的檢視動作，來讓演說盡善盡美；最後以具有行動呼籲功用的會後會收尾，替未來的增員面談鋪路。
為什麼需要表達與演說的能力？
我認為多數的保險業務員都相當勤奮且腳踏實地工作，客戶的要求也會盡力完成，但遇到要轉介紹的情況時，客戶第一時間卻不會想到他們，究其原因，我認為是因為他們不懂得透過表達來「銷售自己」，而吃了不少悶虧。
每一位客戶身邊的保險業務員不勝枚舉，客戶若是想要轉介紹，一定會挑選「印象分」最高的，而這樣的業務員往往也是最能透過表達來傳達出自己能帶來哪些價值的溝通者。
在過去，保險業務員就是靠做好服務後客戶口耳相傳，但效益其實十分有限，相較之下現今年輕的業務夥伴則喜歡用自媒體來經營自己的品牌，透過15秒的短影音或是各個社群平臺來讓自己有更多「被看見」的機會，其實這也是一種表達力的展現。
我認為，在資訊爆炸以及取得快速的當下，具備好的表達能力讓自己脫穎而出將愈來愈重要。能夠清楚表達自己想法的人，更容易產生吸引力，也更容易被客戶接受。當業務員能把自己本分的事做好，如果也具備溝通表達的能力，就能提高自己在眾多業務員中「被看見」的機率。
組織管理也是相同道理，你會發現所有重大影響力的演說家、思想家都有一個共同的特性：就是他們幾乎都相當能言善道，口語表達能力往往優於常人。那些曾在國際龍獎IDA年會上分享的績優團隊長，臺上的表現多是四平八穩，不僅能夠侃侃而談、說起話來份量十足，同時能透過演說能力來擴大自己的影響力。而我認為，所謂領導者的風範正是由這些具影響力的表現逐步建構起來的。
公眾演說讓招募與銷售產生倍數效應
保險業務員展業的最終目的離不開2點：招募與銷售，而相比一對一（one on one）的增員與銷售活動，公眾演說可以在一定程度上降低業務員展業過程中的時間成本。
試想，即便是舉辦一場10人的小場，相比將同樣的內容與10個不同的人分享，也能節省10倍的時間；換言之，即便是小規模的公眾演說，也有倍數效應，遠比一對一的展業模式來得高效。
個人銷售及組織發展其實是一體兩面的，在組織發展的過程中，業務員勢必要精進一對多的演說技巧，在銷售的過程中，這也是同等重要的能力；如果永遠只做一對一的銷售，業績拓展的速度恐怕十分有限，一對多的銷售場景，如課說會、團險服務等，才能有銷售放大的效應。
所以我認為不用等到一對一的銷售能力很強後，才開始思考一對多的行銷模式，這是業務路上的一個解決方案及選項。當你在一對一銷售、一對一的招募的過程中遇到瓶頸時，我想藉由這本書告訴所有保險業務夥伴，其實還有不同的路可以發展，公眾演說的技能可以讓自己多一項功夫可以施展。
演說技巧與管理甚至團隊績效都是正相關的，我認為這是一位領導者一定需要具備的能力。但我仍想強調，我在保險業可說是一位「平民」，我既不是保二代，也沒有什麼厲害的人脈，但透過OPP磨練出的公眾演說技巧，我成為了一位算得上是績優的團隊長，也取得相當不錯的成績，我可以，我相信你們也可以。
組織發展與演說都是在「銷售」
有一群保險業務夥伴在有了想發展團隊的念頭後，就開始穿梭在各個大會與學習課程，用心聆聽那些組織發展或是增員的分享，深怕自己做不好、當不成一位「好主管」。先不論輔導與管理的能力，我認為以保險業務員的身分而言，其實增員並不困難。
我想沒有任何一位加入保險業的業務員會懷疑，未來的自己要「賣」保險這件事，銷售是業務工作的本質，而增員活動其實就是把銷售的產品從保險轉變為保險公司的聘書而已，當我們成功銷售公司的制度，或是行業的前景，增員對象才會產生轉換工作的想法。
保險業務員一輩子都是在做銷售，只是銷售的物件有所不同（商品、理念、事業⋯⋯），只要稍加轉化，就能用自己最擅長的行銷技巧來助力組織發展。
而公眾演說其實也離不開銷售，演說分享不就是將想銷售的東西用演講主題來包裝的過程嗎？每一位厲害的講師都可說是頂尖的業務員。所以對演說沒有信心的夥伴其實不用過於焦慮，只要用所有已具備銷售技巧來銷售演講的主題，就能為觀眾創造期待感。相信我，這是保險業務員與生俱來的技巧，只是多數夥伴沒有意識到這件事罷了。
練習，走上舞臺
若是問我有沒有什麼建議可以給對上臺有興趣的業務夥伴？我唯一想說的是：做就對了。不管你學了再多技巧，將劇本及簡報設計得再精美，要是沒實際走上臺，感受過幾次冷場或是失敗，是不可能成功的。
以我的經驗來說，在我舞臺演說的初期，我曾去過沒人想去的偏鄉演講，也有講過只有6位觀眾、連麥克風及投影機都不需要的場次，但我還是很願意去嘗試，因為我那時衷心想要成為一位觀眾覺得內容是有可聽性、值得推薦的講師。
在基礎觀念熟悉後，下一步便是要爭取上臺的機會。一般業務員可以從夜訓或是小講座的方式練習舞臺技巧，讀書會分享也是好的起步，將想分享的內容編寫成劇本，再以簡報呈現；最後是實際上臺分享，其實做的事情都與OPP分享大同小異。
要是公司演說活動的舉辦頻率不高，或是講師名單都大同小異，參與國際龍獎IDA年會其實也是很好的觀摩機會，每一位講師各有風格，可以找到適合自己演講風格的講師，接著進行參考及模仿。主管也可以請有參與IDA年會的夥伴將心得帶回來，以專題的形式呈現，對分享的夥伴而言也是很好練習表達的機會。
2012年我第一次參加國際龍獎IDA年會時，我們單位就採用這樣的做法，一方面夥伴能將所學進行系統化的整理與吸收，將震撼自己的內容與沒參與會議的夥伴分享，也能發揮推動夥伴學習的效果。再接著，可以去找一群「身不由己」，非得要坐在那邊的觀眾練習，像是毛遂自薦，擔任公司訓練中心的講師，臺下的業務夥伴為了結訓，勢必得好好聽講。但如何把觀眾從「身不由己」變成「心甘情願」，就是練習的重點了。我認為，身為一名業務員，如果不能自己去爭取機會，那就太被動了。一旦爭取到上臺的機會就要全力以赴，每一次上臺都是累積口碑的機會，說得好才可能有下一次的邀約。
在臺風穩健之後，就可以正式挑戰OPP，臺下的觀眾不是自願參加，而是被邀請來的，但也不像要聽課具有強迫性質，回應會更直接，反饋也是最真實的，但在前面不同演說難度層次的堆疊後，失敗率就會比較低。
許多業務夥伴可能會對擔任講師感到卻步，但其實並不如想像中困難。從讀書會的分享開始，到單位早會的分享，習慣舞臺後可以挑戰擔任小組式「會後會」的主持人，最後才是真正挑戰擔任OPP的講師。只要在每一個環節都做好每一件事，就能建立起上臺的自信與能力。
好的表達，協助生活更隨心所欲
一般人聽到業務工作第一時間的反應往往較為負面，很多人會「抗拒」銷售工作，但他們其實沒有察覺人生無處不在進行「銷售」。我常說，銷售其實就是把自己腦中的想法放進對方腦袋的過程，所以廣義的銷售不只是想辦法將商品售出，換取收入或是佣金，人們互動及溝通的過程也可說是一種銷售過程的轉換。我們的一生之中有無數銷售場景，甚至銷售的「商品」就是我們自己，只不過我們沒有意識到而已。
可以發現，銷售是人生中無時無刻都會用到的能力，這與你是否為保險業務員沒有太大關聯，演講只是讓銷售的東西變成「自己」以及「想傳達的理念」，而在訓練演說能力的同時，也能強化自己的銷售技能，讓銷售更加得心應手。在這本書中學到的表達技巧其實能運用到諸多生活場景，期許能協助讓你的生活變得更「隨心所欲」。
