冠軍團隊的成功謀略

從事業谷底到重返巔峰，從羨慕冠軍到蟬聯冠軍，甘志明的保險之路在起伏中不斷成長，最終帶領團隊連續4年榮獲CIA500世界華人保險500強團隊，並連續17年蟬聯公司全國總冠軍的寶座。

　　相信大多數的團隊長們，都希望能夠將團隊發展得又大又強，但是想達成這樣的目標，又該從何著手？馬來西亞保誠保險資深業務總監甘志明，在第15屆世界華人保險大會暨2024年國際龍獎IDA年會上，分享了他走向成功的關鍵做法。

培養保險企業家，首先做好團隊發展謀略

　　從業45年來，甘志明不止一次遇到重大的挫折，也多次萌生離去的念頭，但每次他都會問自己：「一樣是離開，我要在巔峰的時刻華麗引退，還是在谷底的時候狼狽而逃？」

　　為了讓自己能在巔峰的時刻瀟灑轉身，也為了向那些不看好自己的人證明「你看走眼了！」甘志明從谷底翻起，重新攀上高峰，然後又多次的再跌落、再爬起。他明白，保險業永遠不會一帆風順，巔峰與低谷總會不斷出現，重要的是讓每一次的巔峰與低谷，都比前一次的更高，就像股票一樣，讓自己保持在整體進步的狀態下。

　　但是該如何做到這點？甘志明思考：世界上的各大企業，能夠讓公司的股價維持在整體上漲的趨勢，我又該如何向他們學習，讓團隊發展能夠維持在整體向上成長的趨勢？

　　過去，將保險團隊當成企業發展的觀念尚未盛行，甘志明就已經在思考，如何透過團隊的企業化經營，擺脫團隊長的一大窘境──精力全放在夥伴的成長上，無論成功失敗都無比擔心，結果反而陷入了不斷重複的循環之中。

　　「帶領團隊就好比照顧小孩，比起一直抱著呵護，更要學會放手，不讓他們試著翻身、經歷跌跌撞撞，他們永遠也學不會站立走路。」甘志明說道，更加令人為難的是，在他們學會「走路」之後，主管要為他們指引前進的方向，但是只要稍有不慎，就會造成夥伴的誤解，甚至是將夥伴誤導進了錯誤的方向。

　　該如何解決這個問題？甘志明從工業化的發展歷程找到了靈感──透過一套標準的營運程序，作為團隊的發展系統，用團隊的力量發展團隊。

　　「要從這麼高的角度經營團隊，我們需要先做好謀略。」甘志明引用《孫子兵法．始計篇》中的名言為自己佐證：夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況於無算乎？吾以此觀之，勝負見矣。

　　就像主管增員前，會先評估人才是否能夠適應業界、成功展業；又或者像業務員銷售前，會先推算客戶的需求與成交的難度。當團隊要發展經營時，也必然要先「沙盤推演」，考量未來每一步的方向與影響。

策略與戰略，方向與方法

　　所謂的謀略（Master Plan），其實就是團隊發展的大藍圖，管控的是大方向的前進，而具體的作為，又可分為策略（Strategy）與戰略（Tactical）。

策略

　　若說謀略是目標，那麼策略便是從大方向上進行調節，指引團隊往正確的方向前進，讓目標得以達成，又可細分為宏願、使命、價值觀與文化。

　　首先是宏願（Vision），也就是對未來的期許。甘志明表示，宏願會隨著團隊的發展進度與狀態而時有調整，最開始他們團隊的宏願用字不少，多到他現在都記不起來具體內容，不過現在的宏願則簡潔許多：成為世界級團隊，竭盡全力達成創新與卓越新標準。

　　接著是使命（Mission），也就是必須要做的事情、要達成的目標。甘志明的團隊使命同樣簡短：對內，打造並領導一個志同道合的團隊，成為符合國際標準的世界級團隊；對外，協助全民達成高枕無憂財務自由的生活。

　　在宏願與使命的共同作用下，價值觀（Value）便形成了。價值觀說白了，其實就是「什麼事情是正確的」，當團隊對未來有了期許，知道要達成什麼目標，那麼這這份期許與目標，便是團隊「正確的事」的標準，價值觀自然也就隨之誕生。

　　至於文化（Culture）方面，甘志明團隊以感恩文化為主軸，又細分為5個細項：

　　1.攀上扶下，高處不寒。當你往上攀的時候，以別忘了拉後來者一把，當大家一起成長，一起攀登高峰，就不怕因此感到孤獨，不會「高處不勝寒」。

　　2.齊心協作，事半功倍。一個人的力量有限，但是結合大家的力量，不但更容易成功，還能夠成功得更輕鬆。

　　3.同舟共濟，心安事順。身在同一個團隊，就是命運的共同體，將自己視為團體的一份子，才能夠事事順心順利。

　　4.共享榮耀，永不孤單。團隊夥伴一起追逐共同的目標，獲取共同的榮耀，並在這個過程中逐漸將目標與價值觀統一，便永遠都有人與自己同行。

　　5.奉獻愛心，溫暖人間。保險是幫助他人的行業，對於那些無法透過保險幫助自己的人，團隊便透過行善幫助他們，不但世間得到了溫暖，夥伴的心裡也得到了溫暖。

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