團隊績效的關鍵，不只在於努力，更在於「如何努力」。卓越的團隊並非靠激情衝刺，而是靠一套有節奏、有設計的目標管理方法，讓每位夥伴願意持續投入、穩定產出。從制度思維到文化氛圍，新光人壽屏東區部區部經理伍文慶將帶你走進一線實務現場，看見高績效團隊背後的運作邏輯與行動細節。
我在基隆區部當部長的時候，晉升了一個主管，他是新上任5個月的新人主管。他的團隊位於新北市金山區，相對於其他團隊，位於比較偏遠的位置。而他的對手則是那些在臺北市蛋黃區的團隊們，那裡資源豐富，人才眾多。
這位主管該怎麼打這場仗？他第一次當主管，沒什麼經驗，有一次他和幹部開會時，想破了頭都想不到要做什麼來提升團隊的業績，突然之間，他講了一句話：「真的什麼都做了，只差沒有把神明請出來了。」
就這靈光一閃，他不是帶團隊拜拜，也不是到處求神拜佛，他真的是和宮廟合作，把神明請到辦公室來，誠心地和所有夥伴進行了一個完整的祈福儀式，過程隆重莊嚴，即使我是個基督徒，看了也不禁動容。
夥伴用心地許下這個願，用力的付出執行願望的努力，業績成果出來之後，這個菜鳥主管成功帶領夥伴完成了業績競賽，拿到第1名的殊榮。伍文慶有感而發地說：「如果你有90%的態度，就會找到那10%的成功方法；但如果你只有10%的態度，就算給你90%的方法也無法成功。」
從「目標管理」達到「卓越目標管理」
伍文慶引述《冠軍心理學》金句：「天賦不是一切，比賽是一種心理遊戲，影響奪冠的關鍵因素是心理狀態。」伍文慶補充，這幾天，我們透過視訊轉播也看見了巴黎奧運上許多運動員創下最新的成績紀錄（演講當時為2024年8月12號），運動員的心態決定紀錄，業務員的心態決定收入，團隊長的心態則決定了競賽的勝負。
境由心生，團隊長應該調整自我的心態，建立起一個團隊成員都能由內而外，自發自強，不斷爭取好成績的環境。伍文慶認為，想要達到這樣的目標，就要從最初的「目標管理」進階為「卓越目標管理」，其中有2大關鍵，分別為：找到目標訂定的意義和強化目標管理的方式。
找到目標訂定的意義。團隊長應找出作戰的意義，讓夥伴知道自己「為何而戰」、「為誰而戰」。伍文慶認為，數字冷冰冰的沒有任何感情，並須由人來賦予意義。在過往，團隊長訂定業績目標的方式，往往是由公司給予的數字著手，例如：公司給予團隊長1,000萬元的目標，團隊長再依序按照業務夥伴的銷售能力分配下去。
然而，當團隊長使用這種方式立定目標數字時，夥伴心中一定會出現一個疑問：「別人只要做20萬、30萬，為什麼我要做100萬？我為什麼要拚這個目標？」這時候，一些不明白賦予意義重要性的團隊長往往直覺地回答「這是公司的目標」、「這是上面的分配」，如果說不通，就激勵夥伴「別人做得到，你也可以」或「完成會有很多獎金」。
但即使這樣，偶爾還是會聽見業務夥伴私下嘀咕：「那為什麼要選擇這個目標呢？」伍文慶認為，團隊的目標很重要，但是個人的目標更重要；因此團隊長可以試著透過「由下往上」的方式來產生目標。
這個方式由業務員自己列出目標，再參照團隊責任的目標調整，讓最後的總額成為整個團隊的目標。同時，為了避免每個夥伴自己都只喊出保守的數字，連帶團隊目標也變得低落，團隊長就該協助夥伴去「找到目標產生的動力」。
