對業務員來說，陌生市場的開發能力必不可少。現職香港富衛人壽營業總監的趙思越，在新冠疫情期間，也面臨無人可談保險的窘境。和所有保險業新人相同，她必須重新著手進行陌生市場的開發。她相信：「危機就是轉機。」趁著疫情期間，積極拓展人脈，成功累積起一批穩定客戶，為後續業績奠定良好的基礎。
趙思越首先介紹香港保險市場的概況。香港是向全球開放的市場，在香港，能夠接觸到來自海外還有中國大陸的客戶，她指出，自己的客戶名單大約有85%來自於內地，其餘15%則為國外與香港本地客戶。在疫情前，多數客戶主要透過大陸地區的轉介紹而來。然而，疫情爆發後，香港政府為防範群聚感染，實施了嚴格的防疫政策，限制外地人入境，大陸客戶因此受制於入境規定，無法前來香港，對趙思越的業務造成重大衝擊。她一度失去了辛苦累積的客戶群，這也促使她重新思考事業方向，轉而投入陌生市場的開發。
在疫情肆虐下的香港進行陌生市場，無疑是一項艱鉅的挑戰。在香港，常見的陌生開發主要有3種：❶辦講座聚眾。資產、稅務規劃等講座，通常能吸引具財務意識的聽眾，對保險的接受度也相對較高。❷蒐集參加展覽會的客戶名單。例如：貿易展、移民展、教育展，此類客戶普遍財力較充裕，也重視風險管理。❸撥打陌生電話進行銷售。
然而，在疫情期間，民眾連外出都心懷忌憚，更別提參加實體活動，前2項方式可說完全行不通。至於陌生電話，一直以來成效本就不高，加上近年詐騙頻傳，民眾對來電辨識更加敏感，往往看到陌生號碼便直接拒接。
當孤兒保單成為陌生市場突破口
趙思越苦思一陣後，發現了一個可能的機會。公司內很多撐不過疫情衝擊的業務員陸續離職，他們先前成交的保單就變成孤兒保單。由於她一向認真負責，深得公司與客戶信賴，公司便將部分孤兒保單轉交給她接手，不讓保戶的保障中斷。也有一些業務員在轉換跑道後，主動指名趙思越接手其客戶名單。
這批名單，雖暫時解決了趙思越缺乏客戶的困境，但與這些原本陌生的保戶互動越多，她也逐漸察覺，真正的挑戰才正要開始。當時媒體不斷報導確診人數攀升、社區爆發群聚感染，人們情緒高度緊繃，與平日大相逕庭。保戶得知原業務員已離職，自己成為孤兒保戶，內心的不安與被拋棄的感受被放大，對新接手的業務員產生天然的不信任，進而擔心在疫情蔓延下，自己的保障是否還能延續。
因此，在與客戶建立初步接觸時，趙思越先是花大量心思安撫客戶情緒，耐心解釋其保障未受影響，只是更換了服務的業務員，原有保單依然有效。當客戶逐漸感受到安全感後，她便著手全面檢視客戶與其家庭成員的保單內容。
她耐心地與客戶探討：「透過保險，您希望解決什麼問題？想達成怎樣的目標？目前家庭結構是否有變化？保單內的個人信息是否要更新？受益人信息是否依舊不變？」依據客戶回覆，以及現有保單內容，她會分享市場上的最新和更優方案，或指出原保單需增補的環節。若家庭結構有變動，保障的規劃和優先順序也應隨之調整。
經由她條理清晰的說明，加上帶給客戶的親和力，客戶原有的疑慮逐一消除，對她逐步建立起信任。趙思越並未急於銷售商品，反而專注於落實客戶服務的每一環節。除了持續完成保單檢視的工作外，後續她也接手客戶的理賠申請，進一步深化與這批陌生客戶的關係。
