建立你的人脈地圖

在許多資歷尚淺，或是業績卡關的業務員心中，可能都會有類似這樣的疑問或自我懷疑：「我的客戶在哪裡？」、「我認識的人不多，也能做好保險嗎？」在人脈稀缺的情況下要開發客戶，確實會造成很大的壓力和心裡負擔，甚至會擔心自己會不會因為從事保險工作，而與周遭親朋好友的關係變得愈來愈疏遠。

要降低對人脈建立的焦慮感，必須先對人際關係建構正確的認知。無論有多少人脈資源，每個人都可以將所認識的人分為強連結（Strong Tie）和弱連結（Weak Tie）2類。強連結，指的是平時互動頻率高、關係緊密，常見面且熟識的人，例如家人、好友、公司同部門同事等；弱連結，則是平時互動頻率低、關係較疏遠，不常見面且相對沒有那麼熟悉的人，像是久沒聯絡的同學、一次在活動中結識的對象、網友等。

在剛入行的時期，大多數主管都會引導新進夥伴列出50位、100位不等的準客戶名單，這當中通常都會涵蓋強連結和弱連結的對象；對於新人來說，要開發強連結關係的準客戶，往往需先克服害怕破壞既有良好關係的擔憂，而在與弱連結對象聯繫、邀約時，是否具備能夠讓對方感受到真誠、專業而非推銷的表達能力顯得相當重要。

根據史丹佛大學教授馬克‧格蘭諾維特（Mark Granovetter）所提出的弱連結理論，能得出「比起親近的人，那些與自己較少交集、關係疏遠的人，能夠帶來更高價值或是得到突破性發展」的觀點。如果我們將這個概念運用到保險業務工作實務上，不難發現這樣的理論不但適用，而且對於缺乏人脈資源的業務（新人）夥伴們無疑是注入了一記強心針。

在進行客戶開發時，許多人都會先聯想到自己周遭的強連結人脈資源，經由篩選，逐一地去聯繫、拜訪。不過，一般來說若只依靠既有的強連結人脈資源，要在行業長久發展有其侷限性，因此對於業務員來說，無論是透過陌生開發（涵蓋線上及線下經營作法）還是參與興趣社團等，都是有機會增加人脈資源的作法，這些弱連結的關係建立，可能會讓你有機會跳出既有同溫層，結識與自己背景、生活水平大不相同的人，進而為自己的展業帶來助益。

業務工作的關鍵鑰匙——轉介紹

主動結識人往往需要花費許多的成本和精力，保險業務員的時間非常有限，平時不但要拜訪客戶、做好客戶關係經營、處理理賠事宜，還需要參與早會、進行培訓課程等，並非人人都有持續參與多樣性社交的能耐。業務員若想有效率地累積豐富且對自己展業有幫助的人脈資源，一定要掌握一把關鍵鑰匙：轉介紹。

世界3W（每週成交3件保單）紀錄保持人陳玉婷曾分享，當初剛入行時，她僅列出了50位緣故名單，能夠讓她週週達標3件保單的關鍵便是來自於轉介紹。有效的轉介紹，等同於為你的專業、信譽背書，進而有更高的機會能夠促成保單。

「人脈稀缺，能做好保險嗎？」保險工作長期發展的關鍵，其實並非來自於你現在所擁有人脈資源的多寡，而是能否善加運用、經營強連結和弱連結關係，進而形塑出屬於自己的人脈網路。

無論是一位從小看著自己長大的長輩、一位與你相當要好的同事，還是一位平時不常聯繫的社團同好、一位大學同學，都有可能在你用心瞭解他的需求，以正確的方式經營關係後，成為工作上的強力支持者。

在本次每月特輯當中，為了讓讀者能更細探人脈養成的實務做法，採訪團隊分別就親戚緣故、朋友緣故、社團經營、陌生開發以及轉介紹等5大主題，深入採訪在該領域開發當中有出色表現的績優業務員，相信透過他們的經驗分享，你一定能在將來進行客戶開發時更具信心。