每一位保險從業人員職涯發展上的歷程都不盡相同，對國泰人壽專招鳳山通訊處鳳澄推展處推展經理薛慧玲而言，在入行時周遭的親戚大多已是其他保險公司的客戶，少有另外投保的需求，加上他們不確定薛慧玲能否在保險業站穩腳步，這些聲音成為薛慧玲往後想要更加努力、用實力證明自己的動力。
做好心態建設，以專業風險顧問的定位協助客戶
薛慧玲指出，其實不光是自己，對於大多數的新人來說，要向周遭熟識的人進行開發一定都會感到猶豫與壓力，心中難免擔心對方會認為自己是為了業績而來，甚至影響了原本的友好關係。
也因此，心態上的調整是相當重要的一件事。薛慧玲非常清楚的知道，周遭的親人是一份入行最重要的「信任名單」，也是自己拓展人脈、建立專業的起點，與其害怕碰壁，應該更專注在「能為他們帶來什麼樣的價值？」
在拜訪親人前，她常會在心裡和自己鼓勵：「我的角色是提供專業保障規劃的顧問，不是來『推銷保險』的業務員。」從幫助對方規劃未來風險的角度出發，就比較能自然且有自信地與周遭的人分享保障觀念與不同種類的商品。
除了做好心態調整與建設，薛慧玲認為單位提供的協助，更是讓她能夠打好業務基礎、打開親戚市場的關鍵。在入行之初，主管及前輩會陪同她進行拜訪，讓她瞭解應如何正確引導客戶重視保險需求、建立信任，而在平時，單位也會透過角色演練的方式，模擬不同異議問題情境，讓她能在實際面對親戚時更有邏輯地溝通、闡述保險觀念。
她還提到，主管會定期檢視名單開發的進度，並針對不同的客戶案例，給予具體的建議與鼓勵。經過一點一滴的磨練，薛慧玲愈來愈能夠知道如何應對親情帶來的壓力，面對拒絕時也能夠快速做好心態上的調整，進而累積了許多成功的客戶經營經驗。
「每個人在職涯初期，都會有過那段不安的時期，只要堅持與累積，就能走出屬於自己的客源與市場。」薛慧玲深刻地體會到，其實只要用真心、專業、責任感去對待每一位準客戶，當他們感受得到用心，自然也會更願意相信與支持自己。
4步驟開發（親戚）緣故市場，成交保單水到渠成
薛慧玲進一步提到，綜觀多年來的銷售經驗，她認為在開發親戚友人緣故市場上，保險業務員（新人）若能落實以下4個關鍵步驟，成交保單便會水到渠成。
Step1‧列出名單、分類名單，不預設立場並設定溝通策略
首先，可以先從家族群組、通訊錄、社群軟體中，列出至少50位以上熟識的親友，千萬不要在這個階段，就以「有沒有需求」作為篩選的標準，因為真正的需求，往往是溝通後才會顯現。
將列出的名單依照「親疏程度」、「當前人生階段」（如：單身、已成家、有小孩等）分類，並針對不同族群設計鋪陳的話題與需求切入點。
Step2‧建立情感連結，不要急於成交
要能夠建立雙方之間的情感連結，必須在平時就打好基礎，像是定期透過社群關心，提供有價值的資訊，維持良好的互動關係。
而當有機會與親戚友人見面時，千萬不要急於談及保險相關資訊或話題，建議先從關心近況開始，營造自然的談話氛圍，再慢慢地延伸到最近的工作狀況、時事議題、對於財務規劃的想法等。
Step3‧以需求導向做好專業服務
當談到與財務、保障相關的話題時，表達想提供一份「免費的保單健診分析報告」，客戶往往接受度更高。業務員需在做保單健檢時引導準客戶瞭解自己目前的保障是否足夠、有哪些缺口，進而讓親友感受到自己身為風險顧問的專業，同時，也要讓對方感受到自己是真心想讓對方（身邊重要的人）配置最完善的保障。
薛慧玲在規劃保單時，常會帶上一句：「我會按照你的需求來做建議，如果你覺得目前沒有必要，那我們就當作一場資訊分享就好沒關係。」這樣的態度能獲得尊重，也更有機會在未來得到轉介紹。
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