回憶起剛踏入保險業的那段時間，方莞淳坦言，最難克服的不是技能，而是心態。「我心裡知道這個商品好，可是忽略了對方真正關心的需求，當對方拒絕這項提議時，甚至容易聯想到朋友是不是不信任我、不在乎我。」她說，這是新人時期最常出現的心魔，乃至於使新人產生「不好意思說」的心態，擔心一旦提到保險就遭到被拒，更擔心失去朋友，關係從此變質。
「那時候，我還不懂要把對方當成客戶來看，」方莞淳坦率地說，「總是混淆了『客戶』和『朋友』的角色差異，心裡自然就希望他應該要相信我、支持我。」
客戶與朋友2個角色一旦模糊，在銷售上難免就摻雜了幾分其他的情緒，忽略了專業應有的距離與判斷。漸漸地，方莞淳才在不斷的銷售過程中，學會從「我覺得你應該買」轉為「我幫你分析需求後提出建議」；從「拜託支持」的姿態，轉為「提供價值」的角色。
「銷售不是為了成交，而是幫對方想清楚、選清楚。」這個觀念，讓方莞淳重新理解了自己的角色。當她真正把自己定位為保險顧問、而非依賴朋友關係成交的時候，才真正能夠給出讓人信賴的建議，也終於走出了那段痛苦的低潮。
調整負面情緒，找到自身特質與優點
從業之初，業務夥伴面對的不僅是業績的壓力，還有情緒的挫折，一旦調節不當，甚至有可能陷入鑽牛角尖的負面思考。方莞淳坦言，自己是個對責任感與表現要求很高的人，一旦客戶拒絕、不如預期，負面情緒容易積壓心中，甚至懷疑是否適合這份工作。
「我學會的第一件事，是讓自己喘口氣。」她說，那段時間，會刻意走到空曠的地方靜靜散步，或者提筆寫下自己的優點，提醒自己其實具備著因為沮喪而忽略的能力。「我告訴自己：我可以，我值得，我會愈來愈好。」此外，她也會聽正向的語音內容、汲取激勵人心的語句，把這些當作日常的養分，慢慢轉換心態。
從線上走到線下，朋友關係的開發經營術
「我每天都會花時間整理社群動態，FB、IG、Line，都是我經營朋友圈的重要基地。」方莞淳說，對於一個剛轉職進入保險業的新人而言，必須要讓朋友知道「我轉換跑道了」。
這樣的曝光不僅提升認同感，也讓原本未必關心保險的朋友，知道她正在努力經營一份新的專業。每次課程、學習、客戶交流的經驗，她都會簡單記錄於動態中，並避免過度行銷，「我通常只寫觀念，不寫商品，也不急著成交，讓對方自然感受到你是在累積信任。」
增加自己的曝光度，是建立信任感與專業的第一步，亦是轉換跑道的決心與專注。方莞淳建議業務新人，可以在社群上公開更新職業標示、上課照片或心得文字，並搭配簡單溫暖的話語，向朋友宣告：「這是一段我選擇投入的旅程，我會努力做好。」
社群經營是暖身，接下來就是「名單分級與養成」。方莞淳建議新人夥伴在入行後，用筆寫下身邊所有的潛在人脈，並針對每一位的熟悉度、互動狀態與對方目前的生活情境進行思考，藉此加以歸納分類（見表一）。
當累積足夠熟悉度後，就能進入「實戰邀約」。方莞淳分享，這不是一場急於成交的攻防戰，而是一段關係重新鋪陳的起點。「一開始我都不談商品，也不強調我是壽險顧問，」她說，「我可能只會說，公司剛好給了一張餐券，還沒有找到吃飯的對象，想邀你一起吃頓飯，順便聊聊近況。」
當對方接受邀請而進入正式見面時，方莞淳強調「先聊人，再談保險」。面談起初建議以朋友近況、工作、家庭等生活話題開場，慢慢瞭解對方的價值觀與關注重點，並觀察其財務或保障態度，業務夥伴能夠試著丟出測試型提問，如：「今天如果遇到2個選擇，你會希望優先朝哪個方向前進，是先累積起資金，還是先補齊醫療保障？」
這樣的問法不僅輕鬆，也能快速判斷朋友對保障的看法是偏理財型還是保障型，隨著朋友回應的不同，業務員也能視情況提起針對這兩種型態而準備好的議題，透過投其所好的方式，漸漸地建立起對保險的共識和共同話題。最後，業務夥伴還能再視情況導入保單健檢的邀約：「其實我最近剛好在練習保單健診，能不能幫我一個忙，讓我練習一下，也順便幫你看一看？」
對方如果沒有立即答應，方莞淳建議業務夥伴也不用著急，「就先記錄起來，可能3天後發一個理賠故事給他，1週後傳個理財小觀念，慢慢地養成對方對你的熟悉與信賴。」
此外，方莞淳還會在出差途經對方公司時，特別送杯咖啡過去打招呼，過程不必多聊，避免耽誤對方上班時間。主要目的還是在於讓對方知道「即使我工作忙碌，仍舊把你記在心上」。她說，朋友的信任不是靠一次談話就能建立，而是在每次出現、每次關心中累積而來。
最後，若持續經營了一段時間，仍舊被對方婉拒，業務夥伴可以提起一些簡單的保單服務（譬如變更手機門號、受益人、地址等等），並向對方說明，無論對方現在是否是已成為自己的客戶，日後仍然都可以提供服務。
