「我是屏東人，北漂來臺北念書，一滿20歲（當時入行最低的法定年齡）就全職加入保險業。」富邦人壽富國通訊處業務經理曾睿霖回憶，10多年前，自己來到臺北求學2年就開始做保險，入行時身邊現有的人脈就是大學同學，而遠在屏東的緣故客戶，光是經營就得花費大量的時間及交通花費等成本，還要兼顧繁重學業的同時，他的事業起步可說是困難重重。
曾睿霖分析，就算大學同學願意支持，但在學學生的經濟能力有限，也不一定有能力及餘裕購買金融保險商品；又即便同學願意介紹父母或是長輩給他認識，在聽到家中在唸大學的孩子說：「我有個同學在做保險，想給你們一些想法與建議。」多數人也會存疑，實務上經營的難度也不低。
上述種種因素及考量下，曾睿霖沒有選擇緣故開發這條路，而是嘗試挑戰陌生開發，然而對當時20歲出頭的他來說，雖然有透過路邊做問卷的方式做出一些成績，但內心還是對這樣的展業模式相當抗拒。「一般人在路上看到做問卷的都不一定會去搭理，更何況要自己成為這樣的角色。」曾睿霖分析，雖然過往有不少業務員是藉由路邊問卷來打穩事業基礎，但在現今線上媒體蓬勃發展的網路世代下，這樣的展業模式太花時間且效果有限，將會逐漸被淘汰。
後來，曾睿霖成功複製主管講座行銷的模式，以開辦媽媽教室的方式，深入經營媽媽社群。透過活動，讓懷孕中的準媽媽們獲取新生兒相關知識及風險，並以新生兒保單為切入點，從剛性需求開始與客戶建立連結，再進一步延伸出媽媽族群的保險需求。以他目前的經營模式來看，一場媽媽講座約有20～30人參加，而其中約有7成的人會有近一步瞭解保險規劃的意願，可以說是相當高效的獲客模式。
跨界合作，精準鎖定客群
談及媽媽教室的實際內容，可以粗分為軟性的資訊分享以及硬性的風險資訊內容，其中軟性的課程如新生兒沐浴、待產包準備、戶口申報以及育兒津貼的申請等資訊。軟性資訊的環節除了可以由夥伴分享外，也可以主動跨界合作，像是與奶粉廠商、臍帶血廠商、月子中心等一同舉辦活動，讓廠商提供豐富的軟性議題。
曾睿霖舉例，許多婦嬰用品店都會有對新手媽媽的優惠活動，若能協助引流客戶到現場實體參與活動，對彼此都是雙贏的做法。像是將活動辦在用品店內，並與現場商品結合講解待產包的內容及注意事項，店家一般都會相當樂意合作；而如奶粉商等沒有場地的合作對象，則可以善用公司資源，將活動舉辦在公司會議室。「場地費往往是舉辦活動的一大成本支出，透過跨界合作與活用公司資源，就可以大大降低活動舉辦的難度。」
與知名廠商合作，也能透過其品牌來獲取流量，精準鎖定媽媽客群，而廠商通常也會提供禮品，活動出席率一般都會相當不錯。曾睿霖表示，藉由跨界合作的模式，儘管在出生率不斷下滑的當下，經營媽媽社團的整體產能依然相當可觀。
此外，媽媽客群的「族群樣貌」也在不斷改變，過往媽媽教室都是由女性單獨參加，近期則有愈來愈多夫妻一同參加的趨勢，如此有一大好處是夫妻能在活動現場就產生共識，若男方是保單決策人，就能避免後續溝通的麻煩；現在有生育計畫的人，往往也是一群經濟能力相對穩健、準備好的人，會是很有潛力的客群。與此同時，有生育意願的客戶，往往也會有生二胎甚至三胎的規劃，只要做好前期經營，後續就會有源源不絕的再購機會。
硬性保險分享專注於解決問題，避免功利感
活動過程中，如果保險相關分享一直聚焦於保單規劃，難免會讓客戶覺得過於功利，若是專注於實際風險的分析及研討，則可以避免上述情況發生。回到保險本質，就是在疾病與意外發生時，有辦法透過保險商品應對突發狀況，透過現況引導客戶思考，就能減少推銷感。
以新生兒保單規劃來說，通常都是圍繞著醫療保障進行配置，如醫療險以及意外險的組合，過去保險業務員可能會推薦終身醫療險種，而近期實支實付險則相當熱門，但被問起緣由，卻不是每一位業務員都能詳細說明，若是只說「商品很好、大家都有買」等理由，客戶心中難免仍會有些疑慮。
曾睿霖會實際蒐集資料，以數據來證明配置的合理性：「你知道0～5歲的孩童，哪個年紀的燒燙傷案例最多嗎？」多數人都會猜活動力最強的5歲，但就實際數據來看，卻是剛會走路的年紀風險最大。究其原因，5歲的小孩已經有一定「危機意識」，而初滿周歲、剛開始探索世界的孩子，對什麼都好奇、想摸一下，反而離風險更近。
