透過經營服務區客戶以及轉介紹，阮俊評從一位沒有人脈、一畢業就加入行業的新人，從業2年的時間，搖身變成一位繳出亮眼成績單的績優保險業務員。轉介紹並非一蹴而就，透過提供前期細心的服務與經營，是成功獲取轉介紹的關鍵。
新光人壽中泰通訊處行銷副理阮俊評回憶，保險相關科系出身的他，自大學時期就來到單位實習，畢業後直接加入保險業。入行初期，他當時認識的對象也僅有經濟能力有限的同學及朋友，在緣故開發機會有限的情況下，勢必得另闢蹊徑。阮俊評從服務件認識及經營年長客戶，並透過轉介紹拓展自身的客戶名單，為他打下穩固的展業基礎。
正式入行只有2年的阮俊評用自身的成績證明，即便是年資淺、年紀輕、人脈有限的保險業務新人，只要用心提供服務，也能贏得客戶青睞，進而得到轉介紹的名單以及成交的機會。
從服務件開始建立人脈
阮俊評表示，公司除了有「一畝田」制度提供客戶名單，讓新人有服務的機會外，也會有相應的教育訓練及協助，像是獲取名單後，第一步該如何與客戶簡單的溝通並產生連結。
舉例來說，剛接手服務區的新人可以透過信件的方式，告知客戶有一位新的保險業務員能為其服務，無論是理賠抑或是契約變更都可以提供協助，僅告知不銷售的方式便不會帶給客戶太大的壓力或是反感的情緒。
然而若是想更進一步創造簽單的機會，保險業務員還是要與客戶有一定的熟識程度，具體做法則可以由提供服務來創造見面機會，像是去客戶的公司或是家中協助辦理保單變更事宜，當客戶實際見到保險業務員後，才算是正式開啟後續經營的大門。
在第一次見客戶時，「不知道跟客戶聊什麼」往往是業務新人最常遇到的難關，阮俊評以自身經驗分享，從業初期可以請師父（主管）陪訪，從旁學習資訊蒐集、觀察客戶、提問以及開啟話題的技巧等。舉例而言，從客戶家中的擺設或是Line的大頭貼或是主頁就能瞭解客戶的興趣，像客戶若是在大頭貼放上登山的照片，就代表對其有一定的喜好，便能以登山話題開展對話與互動。
以登山活動來說，其實往下拆分、細談，就會發現尚能有不少話題能延伸，有些客戶是為了健康而爬山，而有人卻是想突破自我，以挑戰百岳為目標；而登山杖除了品牌的不同外，根據不同的土壤、氣候等因素，也得選擇不同剛性、不同軟硬度的登山杖。「我自己雖然不爬山，但我有客戶是登山愛好者，我一樣有辦法對相關話題侃侃而談。」阮俊評分享，多向客戶提問，除了能使其放下戒備外，相關知識有時也能成為未來與其他客戶對話的談資；他也提醒，這些興趣話題只能作為敲門磚，還是要慢慢延伸到其他或是保險相關議題，否則除了可能「無話可說」外，也會讓拜訪的目的被帶偏。
巧妙轉換話題的能力自然也十分考驗經驗值，以上述案例來說，資深的保險業務員就能從爬山習慣延伸到健康議題與風險意識等，又或是從對登山設備的投入程度，從旁瞭解客戶的消費能力以及理財觀。
服務區經營實戰
阮俊評以他近期一位成交高額保單的客戶為例，由於該客戶在購買保單時，並沒有特別填寫保單受益人的欄目，故第一次是以保單受益人以及保單法定繼承人的相關知識開啟話題並建立連結。後續幾次拜訪時，阮俊評發現客戶家中有釀酒，而他恰好也對品酒有一定研究，成功以酒的話題成功切中客戶的喜好，快速增加雙方的好感；再後來則是聊到出國旅遊相關的話題，阮俊評則從旁詢問客戶是否有兌換美金。
「早就都換好了，匯率就是數字在跳而已，平常也沒缺那些錢……」當聽到客戶這樣的回答，不難感受到對方有一定的資產，恰好公司有保單轉換的方案，可以將舊有壽險保障沒那麼高的保單，轉換成更適合客戶的商品。最後在一次小酌時，阮俊評建議客戶：「阿姨，不如我們先用一部分的資金轉換新的保單看看，我會幫你把額度控制在一定的範圍內，避免現金流不足的問題，再加上大哥現在有癌症，你們有這麼多資產（保單、債券、基金、自己的公司行號），也要盡早開始做傳承相關的準備，才能避免遺產稅相關的問題。」在幾次往來後，客戶最終才同意簽單。
阮俊評表示，其實客戶或多或少都知道保險業務員的想法及意圖，但即便有需求，也要先建立信任感後，才會願意將規劃交付給你，因為他們也怕業務員會將規劃「搞砸」。
