人的一生有許多階段，每個階段各有不同的需求，大多數情況下，不太可能用1、2張保單涵蓋。然而，明明需求是存在的，為什麼還是有許多保險業務員，無法令客戶規劃全生命週期的所有需求保單規劃？
「你的客戶向你購買了幾張保單？1張？3張？5張？還是更多？」
面對這個問題，可能極少保險業務員能自信地回答「5張以上」。那麼為何有些保險業務員，特別是經驗尚淺的新人，往往只能與同一位客戶成交1、2張保單，卻無法完整規劃客戶整個生命週期所需的所有保單？原因有哪些？
認知不足，不瞭解客戶在人生各個階段的保障需求
有的保險業務員能向同一位客戶售出十幾張保單，而有的售出1、2張後便戛然而止。造成這種差別的原因是保險業務員的認知不足。有句話是這麼說的：「人賺不到認知以外的錢。」同理，保險業務員成交不了認知以外的保單。
保險業務員的認知，決定了他們的展業模式與成交保單的數量。如果保險業務員不瞭解一個人全生命週期的保障需求，在銷售時會出現哪些情況？
（1）只看見客戶當下需要的保單，忽略了隱藏在客戶未來人生階段中的諸多保單。這容易讓保險業務員自我設限，認為客戶已經買了好幾張保單，不好意思再讓客戶加保。
（2）保險業務員自己都不懂，自然無法與客戶說明清楚不同人生階段需要不同保障規劃的道理。這樣一來，客戶的認知無法升級，認為「買幾張保單就夠了」，其加保意願自然不高。
（3）始終以產品為導向進行銷售，無法讓客戶感受到「你向我推薦這份保險，是因為我當下及未來需要」，因此也難以獲得客戶的認可。
在這些情況下，保險業務員又如何能與客戶成交其全生命週期的所有需求保單？
缺少為客戶提供全生命週期保障規劃的專業能力
想要規劃客戶整個生命週期所需保單，對保險業務員專業能力的要求絕對不低，他們需要靈活搭配各種保險商品，為客戶設計最符合其當下需求的保障方案，還能提前帶客戶一覽未來需要配置的保障，讓客戶心服口服地買保險。而有的保險業務員雖有認知，但缺少為客戶提供全生命週期的保障規劃的專業能力。具體表現在：
◆ 不清楚各個險種的功能，只擅長銷售1、2個險種或1、2款商品。
◆ 銷售時只懂得背話術，設計方案時只會套範本，不懂得結合客戶的需求對症下藥。
◆ 不能及時覺察客戶在資產、職業、家庭角色等方面的變化，並提出合適的加保建議。
無法深耕客戶，導致客戶的再購意願不足
雖然客戶在整個生命週期所需的保單數量絕不只有2、3張，但通常不會有客戶在某一階段就將所有保單買全，大多是分階段購買的，時間跨度可能長達5年、10年，甚至更久。保險業務員若想讓客戶買了1張保單後仍向你買第2張、第3張，甚至更多張保單，就必須持續經營、服務客戶，與客戶一起成長，否則客戶憑什麼認可你？憑什麼將人生的所有保單交由你來規劃？
相信大多數業務員都明白深耕客戶的重要性，但是為什麼仍有不少業務員未能有效深耕他們的客戶？大致可分為2種情況：
（1）缺乏深耕客戶的意識。保險行銷集團保險資訊研究發展中心（IRDC）院長陳嘉虎指出，許多保險業務員都有喜新（新客戶）厭舊（老客戶）、得隴望蜀的心態，缺乏深耕客戶的意識。這些業務員與客戶的成交往往是「一次性」的，成交後便極少聯繫客戶，既不關注對方的生活變化，也不與其互動，時間一長，雙方之間的情感溫度逐漸冷卻，客戶的再購意願也就淡去了。
（2）缺少深耕客戶的能力。有的保險業務員並不是不想深耕客戶，只是缺少深耕客戶的能力，在獲得客戶的認可、提高客戶再購率上不得要領，他們可能是不知道如何深耕不同類型的客戶，也可能是不知道如何維持並提高與客戶間的情感溫度……
總體來看，保險業務員要想經手規劃客戶整個生命週期需要的所有保單，就必須提升認知，懂得「全生命週期保障」的真正含義，進而提高自己的專業規劃能力、客戶經營能力，成為客戶心中的第一選擇。
