「打動人心的故事，是許多保險業務員銷售的決勝武器。但是，該如何說出足以打動客戶的故事？首先要做的就是厚實各種故事的儲備，在面對客戶時，才能夠將適合他們的故事信手拈來。
熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟。」清代進士孫洙的這句名言體現了多閱讀、多積累、多學習的重要性。同理，保險業務員若想講出打動人心的故事，首先要建立屬於自己的故事帳戶，多多積累故事素材，只有故事帳戶中的故事素材夠豐富，保險業務員在向客戶講故事時才能信手拈來，不會出現絞盡腦汁也想不出故事的情況。以下分享積累故事素材的3種方式：
1.多關注社會新聞、揭露社會現實的影視作品及書籍
社會新聞如同一面鏡子，往往能揭示許多社會現狀，而這些社會現狀常常引起民眾的思考與熱議。此外，有時影視作品也揭示了許多社會問題，其中不乏與保險息息相關的內容，例如下列這起「治不起病」的故事，令人深思：
一對膝下沒有子女的老夫妻，本以為未來的日子會繼續幸福安穩地過下去，但突然降臨的疾病打破了他們平靜安寧的生活。老爺爺被確診為肝癌，面對高昂的治療費，老奶奶想將家裡的老洋房賣掉，但房子的產權所有人除了老奶奶，還有她的兩位外甥。
老奶奶和外甥商量著把房子賣掉，他們看似同意了，但在簽買賣契約時找各種理由推脫。他們認為，與其賣房為老爺爺治病，不如將房子留下來，等二老離世後，他們便能獲得房子的全部產權。可是，老奶奶只想讓自己的老伴活久一點……最後，老奶奶未能成功賣房，為了給老爺爺治病花光了所有積蓄，而老爺爺也在病痛中離世。
保險業務員可以從這類故事中，總結背後反映的社會現實：抗風險能力弱的普通人若罹患重大疾病，將難以承擔高昂的治療費。在講故事時，保險業務員不妨結合健康保障等內容，讓客戶瞭解保險「病有所醫」的價值。
除了影視作品，保險業務員還可以從發人深省的文學作品中尋找故事素材。例如，法國作家巴爾扎克創作的小說《高老頭》，講述了高老頭為孩子提供優厚的生活，卻因過度溺愛孩子，任由孩子揮霍財產並被孩子拋棄，最後可憐的高老頭無人贍養，帶著憤恨離世。保險業務員可以將該故事與退休養老規劃等內容結合，讓客戶瞭解保險「老有所養」的價值。
從社會新聞、影視作品、書籍中積累的故事不僅能引起客戶的興趣，還易於保險業務員講解。但要注意的是，業務員不僅要將這些故事蒐集起來，還要將其加以整理，總結故事背後反映的社會現狀與問題，發掘其中蘊含的保險道理，最後再反復打磨，形成自己的講解邏輯。
2.積極參加早會，積累業務高手分享的故事
早會上的每一場分享，既是分享者的智慧結晶，也是聽課者的學習寶庫。有的業務高手會在早會上分享成交案例、和某類客戶面談的過程、理賠案例等，對一些資歷較淺的保險業務員而言，這些真實的案例是不可多得的故事素材。
因此保險業務員應積極參加早會，積累業務高手分享的故事。此外，還可以學習業務高手講故事的邏輯與技巧，以此精進講故事的能力。
3.時刻關注發生在自己身邊的故事
除了上述2種方式外，保險業務員還可以時刻關注身邊人的經歷，用身邊發生的真實故事打通客戶的保險觀念。
有位國際龍獎IDA會員，經常向她的客戶分享這個故事：「我認識一位阿姨，她的孩子曾為她購買了一份重疾險。這位阿姨經常鍛練身體，健康狀況良好，家人都覺得買這份保險只為買一份心安，多半是用不上的。不料購買保險的2年後，阿姨被醫生確診為乳腺癌，治療費用高昂。幸好，阿姨配置的重疾險獲得了不少理賠金，讓她得以接受良好的治療，一段時間後就幸運地出院了。前2個月我去看望阿姨，她的身體恢復得很好，一家人依然過著和樂的生活。」
都說「發生在別人身上是故事，發生在自己身上就成了事故」，這些業務員親身經歷過的理賠案件，便是一種最接近「事故」的「故事」。當客戶能夠感同身受，自然便會更加重視風險的威脅，所以保險業務員必須要厚實自己的故事帳戶，才能在遇到各種類型的客戶時，都有優秀的故事能夠打動他們。
