相信大多數保險業務員都希望能夠經營高資產客戶，但是這些客戶到底有什麼需求？業務員又該如何接觸？陳育伶認為，關鍵在於長期陪伴的信任，以及量身訂做的差異化方案。
經營高資產客戶，一直是許多保險業務員夢寐以求的目標，但也伴隨極高的挑戰。台灣人壽高雄直轄一通訊處資深業務經理陳育伶，2007年進入業界時並無業務經驗，入職之前只是一名平凡的家庭主婦，在主管建議下，她選擇將中小企業主作為開發重點，這項決定看似艱難，卻為她日後開啟高資產客戶經營之路奠定基礎。18年來，她持續深耕並精準掌握高資產經營策略，最終繳出一張亮麗的成績單。
以公司團險為鑰匙，開啟高資產客戶的經營之門
如同所有剛起步的新進業務員，陳育伶一開始也以陌生開發作為主要的開發策略。她依照主管給予的方向，鎖定中小企業主作為主要的開發對象。陳育伶笑稱自己是個「乖寶寶」，凡事都「乖乖照做」。主管的指示，她總是全力以赴，真正落實「照做」的精神。
前2、3年的時間，陳育伶每天的工作就是大量做陌生拜訪，大量接觸潛在的客戶。在這過程中，她發現公司的團險是一個很好的切入點，公司人數只要在5人以上，就有團險的需求。很多公司的團險只是制式化的保單，她透過細心的服務，爭取到了之後繼續替企業主規劃保險的機會。
臺灣有著大量中小企業，而這些企業主身邊從不缺乏保險業務員。要在眾多業務員中脫穎而出，關鍵在於如何展現差異化。陳育伶深知，若僅以商品為出發點、強調產品本身優勢，很難真正打動高資產客戶。因此，她選擇採取顧問式銷售作為核心策略。唯有不急於銷售商品，真心聆聽客戶，深入理解客戶真正關心的問題，才能建立深厚的信任基礎。
從個人風險到企業延續：高資產客戶的保險思維
陳育伶一語道出中小企業主最在乎的事情：「公司能否永續經營？如何將公司穩健地交給下一代傳承？」由於中小企業多採家族式經營，營運決策高度依賴負責人個人，一旦企業主有突發狀況，不僅接班問題浮現，企業資金流與授信條件亦將面臨劇烈變動。此時，一張高額的壽險保單便成為穩定現金流的關鍵支撐，也是確保營運不中斷的重要後盾。
她曾服務一位企業主，這位客戶便親身面臨這樣的情況──大概3、4年前，客戶的身體突然出了狀況，銀行知情後，第一時間便要求清償貸款。原因在於：若公司無法證明營運穩定性，既有授信與資金周轉將面臨風險。
該公司有將近90位員工，有90個家庭的經濟全依靠這間公司，風險層面早已遠超出個人能夠承擔的範疇。因此，在危機還沒到來以前，先未雨綢繆地做好相關保險規劃，便是每位中小企業主都必須正視的課題。
這些經歷也讓陳育伶觀察到，許多臺灣的中小企業主對於購置不動產有高度偏好，這幾乎他們成為累積財富的直覺方式。曾有一位經營工程行的老闆娘，她的員工人數大約在10人左右。她很開心地和陳育伶分享：「她將工廠周圍的土地都買下來了，只剩下前方的土地沒有入手，因為前方是道路用地。」
這位老闆娘購買土地全是自備現金，沒有跟銀行貸款。陳育伶雖然很替老闆娘開心，但也提醒她一個關鍵問題：「萬一有一天，風險突然來了。資產又過度集中於不動產，並且沒有事先預留稅源時，兒女將面臨龐大的遺產稅。若無法繳納高額的遺產稅，依據《遺贈稅法》第18條第1項：取得登記必須先完稅。子女恐面臨無法過戶繼承的情況。」
陳育伶進一步分析，老闆娘購買的土地為農地，按法律現行之規定，雖然農地免徵遺產稅，但仍需符合2項要件：一、該農地必須取得農業用地作農業使用證明書。二、該農地自承受後5年內，仍須繼續做農業使用。再者，隨著都市發展，若未來地目變更，農地變成建地，便不再適用農地的免稅規定，課稅金額將大幅上升。
