鬆動思維船錨，圖像思維讓「看不見的未來」變得有跡可循

從業6年來，張盛從「白紙」出身的普通保險從業人員，成長為有能力為客戶規劃退休生活、描繪美好退休藍圖的績優高手，且連續5年榮膺國際龍獎IDA榮譽。他是如何做到的？

　　張盛在2018年加入保險業，開啟事業新征程。入行後，他屢屢創造出色的業績，不僅達成了公司的「雪絨花方案」，獲得100萬元（人民幣，以下同）創業基金獎勵，還連續5年榮膺IDA傑出業務銅龍獎。

　　如今，在平均餘命不斷延長、不健康餘命卻也隨之延長的趨勢之下，退休養老逐漸成為社會熱議的話題。然而在此之前，張盛早已修煉出銷售退休型保單的本領，在他的業績中，有70％來自退休規劃保單。

繪製「生命軌跡圖」讓客戶看見未來的支出

　　行業常說：「因為相信，所以看見。」但客戶往往是「因為看見，所以相信」。對許多客戶來說，「老」這件事還沒有發生，他們看不到自己老後面臨的問題，自然缺乏規劃退休的迫切感。為解決這個問題，張盛會為客戶繪製「生命軌跡圖」。

　　張盛表示：「在與50多歲、有孩子的客戶交流時，他們常常跟我分享他們的人生經驗。例如，他們會聊到培育孩子的心得，以及在孩子不同年齡階段需投入的各項花費。於是，我不禁思考，在與客戶談退休時，如果我能為客戶繪製『生命軌跡圖』，便能讓他們看見未來的支出。」

　　在生命軌跡圖中繪製了3條橫軸，分別代表客戶、客戶的子女及父母的生命線。客戶不僅可從圖中直觀地看見三者之間的年齡差，還能看到三者的用錢週期。如此一來，客戶便能清晰地瞭解三者的「經濟重疊期」（即客戶需要同時承擔自身開支、子女撫養費用以及父母贍養費用的特定時間段），從而意識到提前規劃退休的重要性。

　　張盛總結道，客戶與其子女、父母之間的年齡差大小對客戶未來的「生命軌跡」有顯著的影響，他透過2個例子進行了對比：

　　在張盛看來，退休養老包含「養」與「老」，其中「養」指的是精神層面的充實，滿足個人的夢想；而「老」則代表人在晚年時對身體的保養與照顧。許多年輕的客戶十分嚮往退休生活，都希望自己擁有充足的退休金，做自己想做的事情，因此在與客戶談退休規劃時，張盛通常會讓客戶暢想退休後的美好生活，激發客戶對退休規劃的興趣，其中又可分為「獨立期」予「夢想期」2個方面。

　　1.規劃「獨立期」：張盛認為：「真正的自由不是隨心所欲地做想做的事情，而是能不做自己不想做的事情。在與年輕客戶談退休規劃時，保險業務員可以協助他們規劃自由的『獨立期』，即在無需工作的情況下，自由而獨立地生活。」

　　2.規劃「夢想期」：有的人責任感特別強，總是為了家庭拚命掙錢，卻很少考慮滿足自己的夢想。針對這種客戶，張盛會引導他們說出自己的夢想，並為他們規劃「夢想期」，補充只屬於客戶個人的「小金庫」。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第435期