陌生開發是許多保險業務員職涯中都會經歷到的挑戰。尤其對於剛入行、尚未建立人脈的新進業務員而言，如何從零客戶基礎開始累積，成為其在壽險業站穩腳步的關鍵之一。
凱基人壽資深業務經理黃偉豪出身自花蓮，選擇到高雄來展開他的保險事業。背負經濟壓力的他初到陌生城市，沒有在地的緣故客戶族群，陌生開發是他開拓市場最直接的方式。
黃偉豪拜訪客戶前會對著鏡子反覆練習自我介紹與商品解說，並用手機錄下來，檢視是否有表達不順暢或語意不清之處，不斷地反覆練習與修正，直到整段對話聽起來自然、親切、自信且沒有生澀感時，才出門拜訪。對方感受到誠意與專業，信任感就會增加，化解陌生人初次交談的不自在。
初試陌開屢受挫：找到對的Timing很重要
一開始黃偉豪主要透過掃街發問卷的方式進行陌生開發，但在彼此缺乏連結與信任基礎下，難以引起他們的興趣，甚至會激起對方防衛心，造成反效果。
高雄一直是臺灣重要的工業城市，有為數眾多的廠辦，他曾在廠辦外等候日夜班輪替、作業員交班時的空檔，上前和他們談保險，但成效有限。事後回想，他應該要站在對方角度設想，同理他們的處境，時值交班空檔加上剛結束辛勤的工作，身心都很疲憊只想趕快休息，當然沒有心思理會陌生人。所以在陌生開發中，需要思考正確的情境與時機點，掌握對的時間做對的事，會是一個好的開始。
先談互惠，再談保險：將陌生開發轉化成與商家合作
好的時機點讓客戶願意聽業務員說話，但這只是吸引客戶的起點，多數民眾對於保險的功能與意義並不理解，需要透過一些互惠來提高吸引力及建立信任基礎。
黃偉豪指出，凱基人壽的「分享卡」透過與特約店家合作，提供保戶專屬優惠，所以他以此為客戶開發的契機，主動拜訪尚未和凱基人壽合作的店家。對店家而言，能夠藉此擴大知名度及客群，多半樂意加入；而保戶只要帶著凱基人壽分享卡消費能夠享優惠，創造互惠雙贏。
對於原本互不相識的店家，黃偉豪有一套破冰流程：首先，他會前往店內消費，挖掘店家的優點與特色，感謝其提供的優質服務，並進一步與老闆洽談，分享凱基人壽分享卡的好處，邀請店家的加入。
黃偉豪以建立長久關係為目的，而這套以互惠為基礎的互動流程，讓店家更願意傾聽與合作。後續進一步討論內容的過程，便創造更多和老闆接觸的機會，客戶對自己的信任感也開始累積。
這套流程成功協助黃偉豪促成南部某知名連鎖髮廊的合作案，透過執行長牽線，該髮廊旗下約80間連鎖店，全數與他簽約成為凱基的特約商店。趁此機會，他在店長會議、員工晨會等場合，向執行長爭取10～15分鐘簡短發言時間，邀請員工填寫問卷調查。對執行長而言，只是舉手之勞，很快就答應黃偉豪的請求，他也因此蒐集到大量有效的客戶名單。
3階段建立系統化的陌生商家開發
有了特約商店的成功經驗，黃偉豪日後開發其他商家時，建立一套系統化的模式。他認為，陌生開發的關鍵在於不要一開口就談保險，而是以客戶為中心，瞭解客戶真正的需求，強調互惠並「投其所好」。
因此，他總會感謝店家帶給他良好的體驗，表達希望讓更多人認識這間優質店家。老闆感受到真誠的回饋後，自然也更願意展開後續對話。更重要的是，這也幫助他找到職域內的關鍵人物，達到事半功倍的效果。
「掌握關鍵人物」則是黃偉豪在陌生開發中取得好成績的另一項重要因素。許多業務員進行陌生開發時，習慣逢人就請對方留下資料，不僅容易被拒絕，也因雙方沒有交集，難以產生後續效應，加上每次只接觸一名對象，擴展名單就更困難。
「掌握關鍵人物」的優勢在於，透過關鍵人物的轉介紹，潛在客戶對業務員已有初步認識，建立信任感更容易，讓開發對象從一對一，擴展為一對多。此外，也更有機會引發群體共鳴：即當團體中有人先留下資料，其他人也可能跟進仿效，達到倍增的效果。
