若把「謀事在人，成事在天」解讀成把一件事情做好，包含了「可控」與「不可控」的因素，那麼，消極的人會將第二句視為決定性的因素，而積極的人，只會不斷思索如何「謀事」，專注於做好自己可控制、可選擇範圍內的事。
在不同的時空背景下，保險業務員都有著不同的機會與難處，30年前不像如今需要花大量的時間精力涉獵廣泛的知識與資訊，來應對與滿足客戶日趨複雜及細分的需求，不過，一般民眾對保險的功能認知不如現今普及，業務員需要承載相當多對保險業的不認同和負面觀感，同時開發客戶的方式有限，效率也低，不如現今有著多樣性的管道，因此對比現今業務員的考驗在於知識學習及靈活應變，當時的業務員需要跨過的高牆，大部分來自他人的態度及自身的毅力。
上世紀90年代的香港早已成為亞洲的國際金融中心之一，保險業蓬勃發展，不僅有多家跨國保險公司進駐，民眾的投保率也不斷提高，但與現今保險密度及滲透率皆為亞洲第一的程度相較，市場的樣貌仍有不小的差距，社會大眾還是有不少人對保險業務員帶著負面觀感。
國際龍獎IDA終身會員香港宏利人壽分區總監潘雪玲，自1994年進入保險業至今已超過30年，本篇除了整理她當時所面臨的環境挑戰及克服方法，更想傳達的是她一路走來的心態變化及工作動力。方法常會因地、因時制宜，而面對困境時心態調整與價值觀，卻不會囿於時空背景，同時也關係到保險生涯能走得多久、走得多遠。
以淚洗面的入行經驗
潘雪玲成長的家境並不富裕，父母在街上擺攤賣衣服，收入微薄之外也常常需要躲避警察的取締，她從小就和姊姊一起幫忙擺攤做生意，叫賣吆喝、推銷商品、躲警察都是兒時回憶的一部分。
長大後潘雪玲的姊姊進入保險業，對妹妹從小就最會做生意、擅長跟客人打好關係的這段記憶十分深刻，所以等妹妹大學畢業後就想招攬她一起做保險。那個年代香港社會普遍對保險業務員帶有負面觀感，不僅全家人都反對家中最會念書的潘雪玲做保險，就連她自己也不樂意。由於她念書時跳級2年，因此也早2年畢業，姊姊便以此說服先做2年試試，就算不成，再轉行也與一般社會新鮮人一樣，半推半就下潘雪玲入行了。
剛開始的2個禮拜她沒有客戶也不知道怎麼找客戶。一方面其實是瞞著父母入行，無法請他們介紹，同時親戚也都已成為先入行的姐姐的客戶；二方面潘雪玲是在臺灣念書，回到香港後幾乎沒有任何朋友，對一般新人來說最先接觸的親友緣故等於是零資源，然而，等待她的挑戰還不止如此。
潘雪玲聽從姊姊的建議上街頭發問卷，這也是90年代香港保險業主要的陌生開發方式。雖然能在一天之內接觸大量人群，連帶願意後續約見面詳談的也不算少，不過當中十之八九都會「放鴿子」爽約，一天當中約談5位而爽約5位是常有的事，等待一位客戶1個小時就等於5個小時都在等人。當時不僅聯絡不如現在方便，也包含很多人根本留下的都是假資料，在在讓性格上講信重諾的潘雪玲感受到不被尊重。
入行的頭2週倒有一大半的時間，只要人還在單位裡，潘雪玲都會向姊姊哭訴不被尊重及不想做了，直到她某次已收拾好東西真的要離職才猛然想起自己早已答應姊姊至少會做2年，僅僅2週便要放棄，自己同樣也成為違背承諾的人，這番醒悟讓她徹底下定決心，無論如何也要先努力2年。
對症下猛藥──「同時」約見
辦法是人想出來的，潘雪玲感嘆「只要真正下定決心，心態會有180度的轉變」。她反思過去最讓她受挫的部分在於客戶爽約，不僅情緒上大受影響，時間也被大量的浪費，因此想要從根本解決問題就要直視問題。
既然9成的人會「放鴿子」的環境無法改變，她索性和不同的客戶約在同一地點、同一時段，就算爽約率還是如此高，空等客戶的狀況卻大幅減少，因此一天下來她愈約愈多，9個、18個甚至24個人，若同時段來了多位客戶，她也能一起講解商品，如此一來，不僅解決了時間空白浪費，更重要的是讓她從極度在乎客戶是否赴約的執著中走出來。
大數法則之下保單成交量也多，儘管絕大多數都是小額保單，卻可以天天簽下保單，讓她能夠在一個月成交20多件甚至上百件，入行時的關卡就這麼迎刃而解。直到現在，儘管早已不用陌生開發，也不用再「同時」約見客戶，她還是維持平均一天約訪8、9位客戶的習慣，高活動量成為了潘雪玲保險事業的「標準配備」，並感謝著每一位願意讓她開口說保險的人，無論成交與否都是對她銷售技巧的打磨。
找到永不熄滅的動力來源
從事保險銷售工作會面對到很多外來與內在的挑戰，而內在最大的考驗就是「堅持」。初入行時技巧及專業不足又尚未累積客戶，不僅收入微薄還需要調適來自客戶拒絕或不佳態度所造成的負面情緒，很容易萌生退意；而相對的，當事業步上軌道後，收入高於同儕、時間安排亦有彈性，也很容易安於現況、放緩步調甚至停止進步。
潘雪玲迄今已累積17屆的IDA得獎紀錄，不僅是終身會員，近來亦連續6年獲得業務白金獎，當中更有連續2年達到雙白金，超過30年始終維持高活動量，這份堅持與精益求精，皆來自她有明確的動力──對家人的奉獻精神。
從小隨著父母在街上擺攤做生意，頂著日曬雨淋還要躲警察，特別是媽媽一邊顧攤位一邊帶孩子，十分任勞任怨，爸爸卻總是用「街市婆」這種帶有貶意的稱呼來叫她；除此之外，由於家庭收入微薄，每年都會因為房租的問題而不斷搬遷，往往媽媽裝著家當的行李箱還沒有打開過就要再度搬家，這些對潘雪玲來說都是深刻入骨的記憶，因此當她在保險業開始有了收入，推動她繼續加大活動量、為自己設定高目標的，就是讓媽媽擁有自己的房子。
而她不僅會把動力換成目標，還會細緻地拆解目標，假設她1年要有300萬港幣的收入，每月就需要做到30萬，以此類推每週就是8萬，也會據此思考如何從銷售上加以實踐。現在的她雖然早已實現早期的夢想，而隨著先生移居英國的孩子亦是她的另一個夢想，也是讓她持續運轉不停的動力來源。
