在講述增員故事時，應秉持誠信與正向的態度，同時也要避免過於誇大與過多功利感，甚至是對異業及同行的攻擊，否則很可能會讓故事適得其反。

       好的說故事手法引人入勝，但誤踩說故事的禁忌便可能讓好故事毀於一旦。本篇將一探如何說好增員故事，在說故事時又有哪些注意事項。

將準增員的夢想轉化為願景

　　張正佳強調，講述合理報酬的優勢時，過於強調收入反而是一大禁忌，應該更著重於分享「想要達到這樣的狀態，需要有哪些準備與努力」，而不是讓對方誤以為只要加入保險業就一定坐擁高薪，當暢談美好未來，卻沒有實際做法時，對方只會覺得這是「畫大餅」，而不會產生實際嘗試與挑戰的念頭。

　　張正佳認為，夢與願景最大的差別是，願景有明確的進程，清楚知道下一步該踏向何方，而增員面談的成功關鍵，就是將對方心中的夢想轉換為具體的願景。而講述故事前，應更著重瞭解新人想要的方向，找到打開對方內心的鑰匙，根據對方的回應來進行引導。張正佳強調，現今的年輕人不喜歡過於直接的給予方向，需要被瞭解。

 

　　利益為導向的說明模式也是應該避免的，究其原因，若是保險業務員以利益為首要考量，便難以獲取客戶的青睞，自然也難以在行業生存，由此也可以看出擁有正確從業價值觀的重要性。要留意過於功利心態的呈現，太強勢會讓人反感，現今年輕夥伴不喜歡過於冠冕堂皇的說詞，而是偏好實事求是的內容。

　　過於吹捧保險業、自家公司也是一大誤區。新人在加入團隊後，張正佳秉持2大原則，其一是誠信，他表示，只要新人發現主管與其分享的任何內容，與現實有出入之處，都可以離開；其二是保持正向，若是主管總是批評與負面陳述，也無法為夥伴建立正確價值觀。張正佳認為保險業是人與人的行業，無論是在哪一間保險公司，保險業務員都是在解決人的問題，只是每家制度及商品略有不同而已，擁有正確的價值觀才是在行業中走得長久的關鍵。此外，現今的年輕夥伴都很習慣並擅長蒐集和評估資訊，主管說的話不會完全照單全收，所以更應謹言慎行。

　　一個準增員身邊往往都有3～5位保險業務員，當其產生想要轉換跑道的意願時，各方人馬就會開始積極接觸，「許多人都說做業務要有狼性，但在衝刺時也要不違背大原則，要做到無愧於心。」張正佳總結，在故事增員時，就要為其建立正確的價值觀，像是秉持誠信的特質，要是用誇大不實的增員故事吸引對方加入，當對方發現主管說的與現實不符，最終對方還是會離去。

　　在增員故事中除了公司制度、教育訓練、主管特質外，時間自由與彈性的特性也是年輕人感興趣的元素，年輕夥伴多喜歡自己可以掌握、未來自主的感覺，但也要留意在故事中加入自律的重要性。

講述平凡也能創造無限可能，正是保險業務工作魅力所在

　　賴佳怡不約而同提到，在闡述保險工作無上限收入的從業優勢時，需要避免產生太多的功利感，如果讓人覺得收入是保險工作唯一的亮點，勢必會有所反感，更何況大多數的人在入行初期很難馬上就能達到高績效表現。

　　對此賴佳怡表示，業務工作最吸引人的地方確實就是有機會獲得令人稱羨的報酬，但是在與準增員對象溝通時，應該要從探究或分享自身及績優從業者為何能夠達到高收入原因的角度出發，像是她會有系統性地敘述自己：雖然沒有高學歷、豐富的人脈資源，家中也沒有從事金融行業的成員，但仍能依靠自己的努力以及經驗上的累積在保險行業走出屬於自己的一片天。

　　這樣的說法比起只是單就收入無上限的角度闡述從業優勢，就更能夠貼近一般的準增員對象。賴佳怡強調，保險工作無庸置疑可以讓一個看似相當平凡的人達到令旁人驚艷的成就，但是先決條件是要透過自己的不斷耕耘與努力，這一點是所有新進人員都要有的認知。

　　賴佳怡進一步提到，在與準增員對象對談的時候，她會習慣用紙跟筆記錄，這是因為有的時候所談到的內容是自己並不熟悉的領域，透過記錄能夠讓自己在面談後查詢相關資料，讓後續再次碰面時有更多的共鳴和延伸的話題。

　　除此之外，她也會將準增員對象所談到關於生活和工作的價值觀記錄下來，當她發現在一次次的記錄中已能看出對方對自己的未來其實具有信心和期待，而且能夠認同保險工作的從業優勢時，就會是一個不錯的增員時機點。

　　那要怎麼得知準增員對象對於工作和生活的價值觀，以及是不是對於轉換跑道是有信心呢？賴佳怡表示，透過故事性的包裝內容，絕對是一個好方法，比方說她會讓準增員對象想像一下以下的情境：

　　如果有一人用3,000萬元買斷你現在的工作，但前提是往後的人生只能在他的公司工作，那麼你願意嗎？如果你願意，是出自於什麼原因？不願意又是出自於什麼原因？

　　其實這問題是來自於她在報章雜誌上看到的文章，而大部分的年輕人通常都會回答不願意，因為他們會認為自己在未來有機會賺到超過3,000萬元，而且還能夠做自己喜歡做的事情；不過長一輩的人可能就會有不同的答案。

　　一個好的故事情境不但要能夠引人入勝，更需要能夠與增員話題相互結合。賴佳怡說，以這個情境來看，假設準增員對象不願意被買斷、又覺得自己有潛力達到高收入水平，增員者就可以向對方訴說自己是如何透過保險業的平臺實現事業、家庭與生活的平衡，同時年年還不斷的挑戰突破自己的收入水平。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第435期──

相關文章來自作者的更多