在瞭解行業優勢後，接著將細探不同優勢容易吸引到的客群各自為何？而這些準增員對象各自有怎麼樣的特質，以上疑問將在此篇一一釋疑。
不同的行業優勢所吸引的增員對象不盡相同，而不同年齡層的客群亦有不同的切入角度，透過增員高手的分享，來一覽如何根據準增員對象的不同特質，說出投其所好的增員故事。
找出準增員對象的企圖心所在
張正佳表示，保險業是一個具有挑戰性的行業，準增員對象是否具有企圖心，會是其對行業產生興趣及意願的關鍵，而保險事業就是提供一個舞臺，供保險業務員表現及發光發熱的機會。
談及準增員對象的企圖心，不光是對事業拚搏的積極程度，也可以延伸至對事物的熱情，除了常見的薪資（想要擁有高收入）外，還有對職位（想要當主管、挑戰管理職）、競賽（喜歡競爭，想要在業績比賽中名列前茅）的企圖心，張正佳分享，也曾遇到準增員對象對上述內容都反應平平，但一聽到旅遊獎勵時，眼睛瞬間為之一亮，才得知對方對旅遊有很大的興趣。
此外，對自我成長企圖心強的人也很容易被行業的特性吸引，與重複性質高的工作相比，保險業務員是必須不斷學習來應對市場變動與客戶需求的職業；而在瞭解保險的價值與責任後，真心覺得自己是在做一件幫助別人的工作，也會讓人產生想要長久經營事業的企圖心（想要盡可能服務更多客戶），由此也可以看出讓準增員對象瞭解行業價值的重要性。
既是客戶，也是可能的準增員對象
賴佳怡分享，自己聚焦的準增員對象，主要是以保戶以及保戶身邊的家人朋友為主，原因在於這樣的人大多都已經有購買保單的經驗，也具備一定的保險觀念，對於保險業比較不會有排斥的心理。
她進一步指出，若是已經知道對方有想轉換跑道的想法，一般都會從對方目前工作的狀態談起。假設對方是從事內勤工作，通常會聊到目前公司本身的制度、福利、發展等擔憂；而如果是外勤工作，則可能會就獎金、工作型態等面向去訴說自身的憂慮。
談到這裡，賴佳怡會接著問對方：「你心目中理想的薪水是多少？」「如果現在有這樣的收入，最想實現的是什麼目標？」「目前的工作有哪些因素會阻礙你實現這個目標？」從經驗來看，許多人都會非常樂於表達這些問題的看法，增員者就可以從準增員對象的回應中，進一步帶到自己所從事保險工作的個人成長發展經驗。
大多數的人都會對一份有高成長、高收入發展潛力的工作有興趣，但是在談及到保險工作的從業優勢前，一定還需要有一些鋪陳，才不會顯得單調和突兀。
賴佳怡提到，要讓增員對象對你所談的內容感到有興趣，話題的選擇相當重要。在與增員對象互動時，她常會問對方：「你最欣賞的偶像（人）是誰？」進而引導對方思考，這一個人擁有什麼樣的特質，而自己身上是不是也有哪些相類似的特質，同時也會鼓勵對方其實也具備了能夠成功的基因。這樣的話題，往往能夠讓雙方打開話匣子，增員者也能夠透過準增員對象所提出的想法和觀點，更加瞭解他的人格特質，以及是不是適合能夠在保險業的平臺中發揮自己的優勢。
