一個人需要多少保單，取決於他有多少需求、人生階段又經歷了多少變化。從感性與理性的2個方向，讓我們解讀客戶的需求變化，掌握他們能夠成交多少張保單。
一個人一生究竟需要多少張保單？有的客戶認為購買3、4張即可；有的保險從業人員認為人一生必備7張保單；而世界華人保險500強團隊執行委員會暨CIA500領導人峰會主席陳嘉虎則認為，大部分人一生中至少需要12～15張保單……答案不一而足。
我們都知道，一個人應購買多少保單與其保障需求息息相關，因此，在探討這個問題之前，我們不妨先瞭解人們的保障需求因何而產生，又因何而變化。以下從感性與理性2個方面展開解讀。
從人壽保險的愛與責任，看保障需求的變化
人壽保險緣起為何？網路眾說紛紜，但廣受大眾認可的說法主要有2種：
第1種說法是，人壽保險的起源要追溯到古羅馬時代的喪葬協會（Burial Clubs），入會者須支付一定的入會費，並在入會後每月支付一筆費用；待其逝世後，喪葬協會便會為其提供喪葬費用，並為其在世的家人提供財務上的幫助。
第2種說法是，古羅馬帝國征戰不斷，士兵們為了防止自己死亡後家人無法得到良好的照顧，於是在戰前湊出一筆錢；戰爭結束後，用這筆錢為陣亡將士的遺屬提供生活費。
無論是從第1種說法還是第2種說法，我們都能從中看出，人壽保險的誕生源於人們對家人的愛、責任與關懷。我們在人生的不同階段都需要肩負起不同的責任，因而也產生了不同的保險保障需求。
我們一生中應肩負起對家人的哪些愛與責任？長大成人後，我們要反哺辛苦養育我們的父母；成家後，我們要踐行對伴侶照顧餘生的承諾；生兒育女後，我們要護佑子女成長……大家不妨仔細思考，新責任需求的誕生，會給我們的保障需求帶來怎樣的變化？
從保險的金融工具屬性，看保障需求的變化
在財務規劃領域有一個廣受認可的資產配置模型——家庭資產4大帳戶。人們若想實現資產的保值、增值，就要將資產按照科學的配比放入4個帳戶中，分別是：現金帳戶（要花的錢）；槓桿帳戶（保障的錢）；儲蓄帳戶（穩健升值的錢）；風險帳戶（投資的錢）。
在規劃這4個帳戶時，人們需要用到不同的金融工具，保險便是其中的必備部分。從本質上來說，保險與銀行存款、股票、基金一樣，都是金融工具；但不同的是，保險特殊的風險管理屬性決定了它應該成為個人及家庭資產配置的剛性需求，也決定了人們的保險需求會不斷發生變化。
首先，大多數人規劃這4個帳戶時並非一步到位。剛開始，我們賺到的錢不多，甚至可能是月光族，只有能力安排現金帳戶；慢慢地，我們有能力安排槓桿帳戶、儲蓄帳戶、風險帳戶。與此同時，我們在做某個帳戶的資金安排時，可能也需要逐步完成，需要配置的保單也就一張張地出現了。
其次，人們的創富能力不斷上升，需要配置的資產量就會不斷上升。一般情況下，按照10%、20%、30%、40%的比例，將資產放入現金帳戶、槓桿帳戶、儲蓄帳戶、風險帳戶中，是較為合理的狀態。
假設我們30歲時年收入為50萬元，按照上述比例應投入10萬元到槓桿帳戶中；到了50歲，年收入可能提升至100萬元，應投入槓桿帳戶中的資金提升至20萬元。此時，新的保險需求便出現了。
第三，人們在不同的人生階段會產生不同的財務目標，因此配置保險的需求就可能發生變化。當家庭責任尚輕時，我們可能希望將更多資產放入風險帳戶中，以實現財富的快速積累；但當結婚生子後，由於我們要照顧的人和事增多，抵抗風險能力下降，就可能要將部分資產從風險帳戶轉移至槓桿帳戶、儲蓄帳戶，如增加人身保障、為子女購買教育金等。
無論是從感性的角度來看，還是從理性的角度來看，一個人所需的保障都與其生命週期的變化息息相關。保險業務員提升每位客戶擁有保單數的金鑰，就藏在客戶的全生命週期的需求密碼中。
