在「少子化」、「價值觀轉變」與「科技替代」的三重浪潮下，保險行銷人才的養成面臨著一場深層的轉型壓力。頂尖業務員──這個曾經代表高收入、高社會流動力與高抗壓性職業典範，如今在年輕人的職涯清單中漸漸淡出。然而，這不代表保險業務員不再重要，而是這份職業的定義與價值，需要被重新理解、被重新打造。
在工作空檔中，我斷斷續續地看了近期播出的陸劇《蠻好的人生》。這部以壽險行銷為背景的都市職場劇，講述了金牌保險業務胡曼黎的人生起伏。她從全國保險大賽得獎落空到因被同事設局，一夕之間失去證照與地位，再從谷底摸索重生。她的職涯轉折與情感歷程雖然經過戲劇化處理，但卻讓我聯想到不少現實中的業務榜樣──特別是那些在時代巨變下選擇堅持初衷，又願意學習新專業與調整舊觀念的人。
胡曼黎的故事之所以令人動容，不只是因為她跌倒後再起，更因為她懂得放下過往的驕傲與成績，選擇與新世代合作，用全新的語言與邏輯，重建屬於自己的行銷價值。這其實正是壽險產業在今天最需要的一種轉型精神。
少子化不是問題，是行銷話語的重構挑戰
進入2020年後，出生率大幅下滑成為不可忽視的現實。這直接導致家庭型保險商品的主力市場逐漸萎縮，傳統以「為家人負責」、「為孩子準備未來」為主軸的話語系統逐漸失效。許多年輕人選擇晚婚、不婚甚至無子，當保險行銷仍試圖以傳統家庭角色召喚購買行為時，反而可能引發抗拒或疲乏。
因此，今天要培養頂尖業務員，必須從「能講出新世代聽得懂且接受的話語」開始。保障的重點，從家庭責任轉向個人價值、生活選擇與未來自由。保險，不再只是「為別人留下什麼」，而是「為自己預留選擇的空間」。業務員的角色，也從勸說者變成對話者、陪伴者與選項提供者。
Z世代不抗拒保險，但拒絕被銷售
從近幾年市場研究可知，Z世代與千禧世代對保險保障的認同並不低，尤其是對健康險、重大疾病險與失能保障的需求逐年上升。但他們抗拒的是被迫面對「說教式」銷售與過度情感操控的行銷行為。他們在資訊過度飽和的環境中長大，更信任同溫層口碑與網路數據，而非陌生話術與過度情緒包裝。
這也讓我們反思，頂尖業務員的培育方向不應再是「怎麼說服人」，而是「怎麼幫助客戶規劃」。不靠推銷，而靠清晰架構、共情理解與合理風險溝通建立關係。從劇中的胡曼黎與年輕人薛曉舟的合作，我們看到一種模式的可能——以信任為根，以科技為輔，以專業為主軸的行銷方式，才是面對新客群時可長可久的策略。
數位轉型不只是技術，是行銷邏輯的革命
許多保險公司已積極導入數位工具，但若僅止於「報表電子化」或「會議線上化」，仍無法解決核心問題。真正的數位轉型，是讓行銷人員具備資訊判讀、內容創作、社群經營與個人品牌管理的能力。平臺不只是工具，而是語言與習慣的載體。
頂尖業務員必須在數位環境中仍能建立信任。這代表他不僅會發文，更要能透過內容傳遞價值；不僅懂操作App，更能讀懂數字後面客戶的需求變化。在這一點上，《蠻好的人生》中讓人印象深刻的，正是胡曼黎從原本只靠面對面拜訪與高情緒強度成交，逐步學會社群溝通與線上互動，在工作方式上展現極高的調整彈性。
對壽險第二代的提醒與建議
臺灣壽險業已歷經數十年發展，愈來愈多頂尖業務員的孩子也進入保險行業，形成所謂的「壽險二代」。他們可能擁有父母留下來的名單、團隊與制度資源，但也面臨著前所未有的心理負擔與時代落差。
身為一個保險學者與教師，以下給壽險二代3個建議：
首先，不必複製父母的樣子，但要理解父母的價值。老一輩用人脈換來的信任與口碑，並不是一種遺產，而是一種文化。新世代可以不走陌生開發、不參加早會、不靠績效比拚，但不能輕視「一個好業務該有的責任感」。
其次，盡早建立自己的顧客語言與價值主張。父母那一套話術無法套用在Z世代，唯有自己經歷過、體會過的保障故事，才能打動人心。若你是保二代，千萬別只做傳聲筒，而要做「內容創造者」。
最後，利用你比父母更懂的科技工具。你會剪影片、寫文案、用社群、玩AI，那就拿來打造你自己的品牌。你不需要成為下一個「金牌業務」，而是應該打造一個屬於自己時代的新角色。
