市場與商機，藏在趨勢下的需求之中

保險市場十分廣大，對於新人來說，容易學了銷售技巧卻對長期的發展方向感到迷茫。本次《每月特輯》從保險市場的8大商機細細分析，期望能夠為讀者與保險新人指引方向。

當保險業務員完成新人訓練，開始嘗試開拓市場、進行銷售，但往往也會在此時感到有些迷茫──可以發展的市場與客群實在太多樣化了，我該從哪些方面開始著手？

保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長陳嘉虎，在其著作《保險心經──33年用心看保險》中分享，所謂的市場其實就是需求，只要能看見客戶有哪些需求，自然就有市場可以開發。

不過，新人畢竟經驗尚淺，較難透過日常經營發現客戶的需求何在，因此陳嘉虎也透過觀察世界趨勢，慷慨分享了他所見到的保險市場8大需求，以之作為切入點，相信便能夠經營客戶的全面需求，並在過程中找到自己最適合經營的市場：

1. 長壽風險

隨著醫療技術、保健觀念、生活水準等條件隨著時代不斷提升，人們的平均壽命也愈來愈長。長壽本身是件好事，但問題在於，當人們活得比原來預期的更久，可能人還沒過世，退休金卻已經花完了，該怎麼辦？

此外，隨著壽命的增長，發生失智或生病需要長照的機會，也難免隨之增加，該如何保住辛苦存下來的退休金，不被失智後降低的判斷力，以及生病受傷後鉅額的醫療費吞噬？這些都是業務員能夠提供服務的商機。

2. 不健康趨勢

雖然人們愈來愈長壽，但是亞健康族群卻也愈來愈多，罹患慢性病與癌症的民眾在增加的同時，年齡也有明顯的下降趨勢。過去常聽到「我還年輕，不需要保險」的拒絕理由，如今也漸漸銷聲匿跡。

在報章雜誌的宣傳下，大多數民眾其實都知道人們正在變得愈來愈不健康，但他們是否真正重視這個風險，並且願意透過保險做好醫療風險保障，依然有待保險業務員的經營。

3. 醫療科技發展

雖然人們正變得愈來愈不健康，好消息是，多虧醫療技術的日新月異，許多疾病與傷勢都已經有了治療的對策，還能夠降低許多痛苦；而壞消息是，受限於健保財源與核可效率，這些醫療技術大多都需要自費。

許多民眾已經購買過醫療險，不少年輕人在小時候也有父母為其配置的醫療保障，但是醫療環境不斷在變，過去所規劃的保障額度與給付方式，很可能已經無法因應最新的醫療趨勢，必須定時檢視更新。

4. 社會個體孤立化

隨著不婚少子的趨勢發展，再加上人們交流方式的改變，獨居、獨自生活的情況也愈來愈普遍。自由自在亦代表生活上及心境上的自理，若面臨生理上或心理上的意外和疾病，甚至是老年後的弱病期，有沒有預先做好準備就是個嚴肅的問題。

年輕的時候，或許還能夠自己照顧自己；但是愈到高齡，照顧自己的難度也愈高。不婚族、頂客族無法仰賴養兒防老，想在晚年照顧好自己，需要十分完善的退休規劃，而且愈早規劃愈好。

5. 消費誘惑

隨著網路媒體的蓬勃發展，各式各樣的消費誘惑總是無孔不入地滲透每個人的生活，不知不覺消費的衝動便影響了理財規劃，夢想中的財務目標可能因此推遲，甚至可能因此失敗。

重視生活品質無可厚非，但是財務目標同樣重要，需要借助強制力的幫助，才能夠兩者兼顧。而該如何讓客戶又能完成目標、又能保有生活品質，便有賴保險業務員的專業能力。

6. 通貨膨脹

經濟成長下物價亦會隨之增長而形成通貨膨脹，如果財務規劃時沒有將其列入考量，最終的成果無形中其實被通膨吃掉了不少價值。例如，好不容易存了100萬元，結果想用這筆錢買的東西價格已經不只100萬元了。

全球經濟局勢下，牽一髮而動全身，想要幫助客戶保持足夠且穩定的報酬率，以抵抗通貨膨脹的影響，業務員必須要持續學習，並且養成時常蒐集國際政經資訊的習慣，才能夠以全面的角度幫助客戶做好完善的規劃。

7. 環境與不健康生活

臺灣地處太平洋火山帶，又是水氣豐沛的熱帶地區，地震與颱風2大天災每年總會帶來不少災情；此外，臺灣地狹人稠，車多擁擠，交通事故同樣是層出不窮。可以說，天災人禍從來沒有離開過我們的生活。

再加上生活環境的轉變，飲食與不良習慣導致三高等慢性病愈發普遍，亞健康族群不斷擴大，疾病的風險也在不斷上升。可以說，環境因素所造成的風險從來不可小覷，同時也是保險新人能夠著手規劃的重要切入點。

8. 社會福利縮減

臺灣的健保享譽世界，各種社會保險如勞保、軍保、農保等也制度完善，然而預算畢竟相對有限，想要照顧每一位投保民眾，就只能保證最基本的保障，如果想要享有更好的醫療品質，勢必要選擇自費。

而勞保破產風險不小、健保持續改革等新聞層出不窮，使得民眾對於社會保險雖依然重視，但也抱有擔憂，而商業保險便是承接社保，將保障發揮到最大的絕佳工具，也是保險業務員的絕佳機會。

其實透過上述內容不難發現，所謂的市場其實就是長期趨勢之下，所衍伸出來的需求，而且這些趨勢未來很長一段時間都會持續存在，影響著每一個世代的人。可以說，無論業務員出身在哪個世代，都可以透過這8項商機切入市場，並且在過程之中發現自己最擅長的經營方向。

本次《每月特輯》特別邀請到8位績優保險業務員，從8大商機一一拆分其細節，分享核心的觀念與關鍵作法，希望能夠讓各位讀者有所啟發，一同開拓更加興盛的保險市場。