客戶圈層突破、深入經營高資產客戶是不少保險業務員的業務目標，卻不得其門而入，苦於沒有一套高效的經營模式。透過舉辦「私享會」活動，劉成英不僅獲取企業主客戶的深度信任，並賦能保險事業，一舉創造出億元人民幣的家族信託規劃的驚人成績。
中國人民人壽保險股份有限公司深圳市分公司部經理劉成英回憶，在從業前期，她以保障型商品（大陸重疾險）為主力，在加入行業的那一年，她有幸參與2015年在杜拜舉辦的IDA年會，學會以Sanjay的《28000》為工具，為客戶及其家庭做全生命週期的保障與財務規劃，雖取得一定成績，但在商品改革後，她發現有不少客戶因為體況或是體檢結果，而再也無法購買重疾險商品，多數人也已經配置相關醫療保障，這讓她的業績陷入瓶頸。
劉成英發現，退休養老以及家族傳承是創富世代真正面臨的問題，然而沒有高資產客戶，也無法開創這片新藍海，透過舉辦活動，她成功開發並經營企業主客戶，從保障型市場轉型至高資產客群。疫情期間，她的業績不減反增，反而大幅突破，一舉完成億元人民幣的家族信託。
舉辦「私享會」，整合多方人脈資源
劉成英的一位客戶從事外貿工作，在疫情期間遇到了貨櫃購買上的困難，她便為其介紹了一名中央企業（政府直接管理的國有公司）的主管，順利為客戶解決燃眉之急。在解決客戶問題的同時，也讓她心中產生一個想法：「要是每一位客戶都有類似的人脈需求，展業時間有限的情況下，自己勢必不可能一一提供協助，是否還有更高效的模式？」
清朝安徽紅頂商人胡雪巖，其將自身人脈極大化並活用的傳奇故事，讓劉成英深受啟發，她認為從事壽險工作就像自己當老闆，要經營自己的事業及生意，其實與經商有不少不謀而合之處；在IDA峰會上，她又從一名擅於經營客戶的講師身上獲取舉辦活動的靈感。在多方成功案例的刺激下，劉成英也產生了舉辦一場「不講產品、客戶可以互相認識」活動的初步構想。
「何不舉辦一場活動，讓客戶彼此認識就好？」這便是劉成英舉辦「私享會」的起心動念，活動不僅能讓劉成英與客戶雙雙拓展人脈，更讓客戶主動帶來源源不絕的轉介紹。
活動前期──邀約細節
談及舉辦活動，多數保險業務員首要遇到的問題是：深感邀約不容易。劉成英分享，其實活動邀約一點都不困難，只要讓客戶知道參與活動的好處即可，同時，邀約的細節也決定成敗。
「邀約只有你先重視，客戶才會重視。」劉成英強調，即便是邀約自己的家人，她也會明確定下時間，並記錄在行事曆上。提早邀請可以讓客戶感受到重視，劉成英一般會提前半個月致電告知客戶活動資訊，並說明時間、地點、有誰會去，以及人數限制等內容。在活動半個月前發送第一次邀請後，劉成英還會在活動前3天及當天各別發送訊息提醒客戶，並提供交通指引。
與會的人數也不是愈多愈好，來賓愈多雖然看似能帶來愈多轉介紹的機會，但保險業務員的精力有限，過多的人數可能導致活動品質下滑。劉成英會告訴客戶：「這場活動只限20人參加，參與者都是企業主管，您是否有公司的宣傳短片或是資料，可以提前提供給我。」對客戶來說，不僅有免費宣傳自家公司的機會，還能拓增自己的人脈圈層，自然會有積極參與的意願。除了限制參與人數外，也可以告知客戶最多只能攜帶一名朋友，以凸顯活動的稀缺性。
劉成英也會寄送精美的邀請函給客戶。她提醒，客戶一般沒有耐心詳閱頁數多、內容繁瑣的邀請函，內容最好簡明扼要。舉例來說，劉成英一般只會附上活動的時間及地點，並告知會聘請電臺或是電視的主持人來主持活動，並有專業的攝影師拍照，以此要求客戶著正裝。場地可以設置大的背景板以及簽名區，同時添加表演人員，來增添活動的儀式感。
不少保險業務員會有疑問，這樣聘請專業人員不會讓成本過高？劉成英會告訴專業人員：「這場活動都是企業主，他們公司也會舉辦很多活動，透過這次活動，也是你宣傳自己的好機會。」以合作的模式獲取較為優惠的價格。再以表演來說，除了聘請專業人士外，若是得知客戶的小孩有在學習才藝，也可以詢問客戶是否能讓孩子來活動演出，不僅提供小孩舞臺，也能讓客戶對活動更有參與感。
