羅立群
現職：香港恒生大學客席教授暨華人家族傳承研究中心聯合主任
學經歷：
1. 香港理工大學管理學博士，擁有豐富財富管理暨資產管理資歷長達30餘年
2. 1999年任英商渣打銀行臺灣區投資服務處負責人，2000年成立普羅財經與資產管理公司，與法商興業銀行、澳洲麥格理投資銀行、德意志投資銀行、美國TCW資產管理公司和美國運通資產管理公司等國際金融機構募集與管理58億美金
3. 2014年起陸續為中國工商銀行總行、中國民生銀行總行、中國建設銀行總行等金融機構提供私人銀行、財富管理、家族傳承及資產配置等專業客制化培訓服務
4. 2016年接受中國工商銀行委託，參與《2017年中國家族財富管理與傳承報告》；2019年為全球四大會計師事務所之一PwC臺灣（資誠），提供臺灣1200家上市櫃企業家家族傳承調研，2020年發佈《2020臺灣家族企業傳承白皮書》
5. 2019年受邀參與執筆《金融從業規範財富管理》標準起草工作，該規範已於2021年12月29日由中國人民銀行正式發佈
高資產客戶關注哪些面向？又有哪些需求，需要專業的「保險家辦」協助滿足？香港恒生大學客席教授暨華人家族傳承研究中心聯合主任羅立群，透過簡潔有力的觀點與數據調查報告，為保險從業人員指出明確的經營方向，幫助他們在未來市場中精準定位自身角色。
根據2024 UBS全球財富報告（圖一、圖二），全球資產超過100萬元美金的人口約佔總人口的1.5%（約1億2,000萬人），其中亞太地區（APAC）的財富增長速度明顯高於其他地區，反映出新興經濟體正在迅速崛起和趨近成熟市場的過程，尤其越南、馬來西亞、泰國、印尼在地緣政治的變化下，近年財富成長的速度相當顯著。
再根據《瑞銀2023年億萬富豪報告》，可發現當前全球的財富轉移趨勢相當強勁，這是自報告出版至第9份以來，首次出現億萬富豪透過繼承所得的財富比創業還要多，而在未來20年，更將有超過1,000位億萬富豪把約5兆2,000億美元的財富傳承給子女。繼承財富增加與未來財富轉移，都將為高資產族群帶來顯著的財富保值、保全、增值的需求。
羅立群藉上述調查數據表示，由於高資產客戶對於數字相當敏感，與任何人打交道時都在精打細算，因此保險業務員對於像這樣的統計數字有敏銳度是必須要有的。
而在談論高資產客戶的財富多寡時，通常又會以淨資產及可投資資產為區分，羅立群指出，如果業務員是從財富保值的角度為客戶提供服務，應關注高資產客戶可投資資產的部分，但假使客戶重視並有傳承需求，除了可投資資產外，還需要關注淨資產的部分。
財富保值、保全與增值，為高資產人士最重要的需求點
高資產族群一般來說具有高資產、高知識水平、高未來潛在需求這3大特性，向來是保險業務員渴望經營的目標客群之一，不過要能夠有效開發此類客群，必須要先瞭解他們所關心的事情。
羅立群進一步指出，高資產客戶關注的領域，可以用「FISH」這4個英文字母表示：F代表Finance（財富或資產），指財富如何能夠保值、保全與增值，是高資產人士最重要的需求點；I代表Industry（產業或企業），指產業如何升級轉型或退出；S代表Social capital（社會資源），指如何透過更多人脈的積累，增加自身的影響力；H代表Human capital（家族後代的養成），指如何讓第二代扮演一個好的財富保管者與增值者，讓財富能夠持續傳承下去。
「若能夠對高資產客戶所關注的這4個面向有深刻的理解，客戶就會在你身上看出與其他業務員的差別，進而成為他們能夠信賴的風險顧問。」而對於保險業務員的職務範疇來說，應更聚焦於「F」當中財富保值與保全兩大面向：
保值——如何透過保險的組合規劃，協助客戶的資產能夠抵抗通貨膨脹、因應在不同國家地區生活的經濟環境？
保全——如何透過保險金信託的方式，防止客戶因突發事件而造成財產一夕間消失？
羅立群還談到，保險業務員在與高資產人士接觸時，不僅要知道對方的收入水平，還需要瞭解他的人脈和年紀。人脈的多寡會影響到一位風險顧問對他的重要性，而一般來說目前年齡在50歲左右的中國大陸高資產族群比較會有財富保全的需求，他們過往發展的技術已無法符合未來10～15年國家發展的需要，普遍在事業上碰到了挑戰或困境。
而臺灣則與中國大陸不同，臺灣的高資產族群大多是70歲以上交棒時才會有財富保全的需求，羅立群還觀察到，他們大多在80歲後才會去制定家族憲章。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第437期
