借力公司資源以及團隊之力，就能舉辦質量皆具的活動，以此獲取大量客戶名單，再藉由長期的經營獲取信任，並掌握社會趨勢與客戶需求變化，就能解決客戶長期的需求，甚至取得源源不絕的轉介紹。
保誠保險有限公司資深營業經理江文婷回憶，她大學一畢業就加入銀行業從事銷售工作，然而那時外資銀行在中國大陸發展十分受限，只有外籍人士以及擁有外幣資產的客戶才有開戶的資格，客戶開發──也就是找到符合條件的對象，是她在銀行展業初期的一大挑戰。
「在銀行工作的12年中，我每一天的工作都與舉辦活動緊密相連。」多年來，江文婷除了大量舉辦針對高資產客戶的活動、累積豐富的活動經驗外，同時也學會如何透過活動後續的長期經營深耕客戶，為其做資產管理以及全面的保障。
在舉辦活動與後續經營的過程中，江文婷也發現自己更喜歡「跟人打交道」的工作。她表示，只要「人」存在，就一定有保險事業長期發展、源源不絕與人交流的機會，與此同時，保險公司也是一艘穩健的大船，提供一個平臺供保險業務員發展。在對此有清楚的認知後，江文婷便毅然辭去銀行的管理職務，全心投入壽險事業。
加入保險業後，江文婷也活用前一份工作的經驗，與舉辦活動相同，她為自己制定好工作活動量的目標，每天打100通電話，規定自己一定要獲取4～5個約訪機會，隔天拜訪完這些客戶後，再次打下100通電話，長此以往，形成良性的循環，而當客戶群體達到一定數量後，開始有客戶主動向她尋求更深入的規劃，這也是她可以在行業中長期做下去的基石。
透過舉辦活動，拓展客戶名單
談及舉辦活動的目的，就是藉由講座等活動找到潛在客戶、認識更多的人，尋求更多的機會，此外，她更強調：「成交是活動的最終目的，才能創造生產力。」而想要創造成交的可能，不是在活動過程中取得準客戶的聯繫方式就好，若只是加上好友、僅透過社群媒體提供客戶資訊、等客戶有需要時才來找自己，其實是很被動的，勢必要透過找到「共同話題」，主動與其產生持續且長期的交流。
共同話題與客戶見面的場域有一定關係，像是同在看病等待叫號時所認識的客戶，共同話題自然是疾病與健康，同理，若是舉辦一場退休規劃的講座，就可以與客戶暢聊退休生活來延續對話。「養成良好的工作習慣是成功的第一步。」江文婷表示，舉辦活動要做到有總結、有記錄、有跟進，才能讓效益最大化，總結活動的主題與內容，記錄客戶資訊與備註，以此作為話題持續跟進客戶，否則要是沒有話題、把天聊「死」了，可能就再也沒有經營該名客戶的機會。
又比如，一場活動可能沒有任何收穫，但若是在下一場活動上，再次遇到先前參與過活動的客戶，就能根據先前客戶的記錄與備註，以上次活動為共同話題切入，快速與客戶產生連結，江文婷表示，要存有長遠的目光，不應以簽單為目的參與或是舉辦活動，而是要深耕相關族群。她認為，保險業與銀行業的不同之處在於，任何領域的民眾都可能成為客戶，在舉辦活動的過程中，不要有任何設限與過強的目的性。
與此同時，保險業務員也要知道自身的定位，這亦會影響後續與客戶的交流模式，應以成為保險金融分析師為目標，就如同家庭醫生長期跟進與深度瞭解患者家庭，才能對症下藥，保險金融分析師也是持續掌握整個家庭的配置，進而滿足客戶及家庭，甚至是下一代的需求。
善用團隊與公司資源，確認活動的「量」與「質」
大型活動不可能單槍匹馬完成，個人的精力有限，想要將最多精力放在最值得長期維護的客戶身上，勢必要借助團隊的力量以及公司的品牌助力，加上現今是多需求市場，活動的主題一定要更為綜合且全面，準客戶們才會有響應的意願，也才有後續經營，被需要的機會，這仰賴公司資源的協助以及團隊夥伴共同努力。
舉辦活動的成敗取決於品牌，個人品牌、公司品牌、團隊品牌是相輔相成的，現今新媒體發達，網路與社群平臺絕對是搭建品牌的一大助力，可以透過分享活動內容來形塑品牌形象，輸出的內容則取決於想要展現給客戶的具體內容，像是公司資源豐富、個人很專業、團隊很強大等。「前期獲客一定離不開公司品牌的輔助。」
談及該如何創造活動參與的客戶量，可以透過社群媒體產出活動花絮，再逐步找出對活動有興趣的潛在客戶（線上），在邀請其參加活動後（線下），就可以再次透過後續經營，逐步解決其長期需求。江文婷表示，「量」就是那些你可以直接擁有，可重複，低成本甚至免費可觸及的客戶。
而高品質的活動可以增加客戶黏性、增加客戶轉介紹數量，並創造與準客戶更多見面的機會。活動的「質」與專業度及親和力密不可分，團隊整體的專業度來自於管理與培訓，而個人的專業度則取決於保險業務員發現問題的能力；親和力則與客戶的情感交流、客戶對保險業務員的信任程度息息相關。想要活動質與量最大化產出，一定是團隊與保險業務員共同成長。
江文婷分享，保險業務員應用80%的精力用於舉辦活動及打造品牌，20%的精力則用於持續經營客戶，方能讓展業效益最大化。
