銷售現場的提問，能逐步勾勒客戶需求；團隊管理的提問，能幫助成員釐清方向；自我對話的提問，則決定一個人是否能持續修正並前進。好的問題，好比一把能打開思路、建立信任、創造改變的鑰匙，協助從業人員在這條路上不斷精進。
「提問既是一種與他人溝通的技巧，也是一種與自己對話的能力。」──自我提問篇廖益成
「反思其實是一個自我磨鍊，讓自己變得愈來愈優秀的過程。」──自我提問篇楊秀梅
想像一個情境：記者接到一則消息，某架客機在飛行期間與塔臺中斷通訊，消失無蹤，整個航空公司與相關單位忙進忙出，急著搞清楚這是怎麼一回事；同樣地，第一時間接到消息，而要將這則資訊報導出去的記者也是茫無頭緒。
他們要報導什麼？他們需要知道什麼？消息來自哪裡？消息的可信度為何？如果記者們搞錯了，相當於散布了錯誤的消息，不僅會驚嚇到民眾，還可能會影響到應變人員的行動決策，最後招致社會民眾的不滿，打壞自家媒體的公信力。因此，在什麼都還搞不清楚的最初時刻，他們必須迅速釐清現況，問清楚何人、何時、何地、何故等。
是哪家航空公司的哪個航班？
飛機上有多少人？
消失的時間與地點是？
失事的原因是什麼？
為了釐清現況，記者必須不斷拋出問題，否則他們將始終處於五里霧中。這是艾美獎得獎記者、白宮特派專員、喬治華盛頓媒體與公共事務學院主任法蘭克．賽斯諾，在其著作《精準提問的力量》中分享的案例，他將這類找出問題核心、做出判斷的提問方式，稱為「診斷型提問」。
診斷般的提問，使我們能在看見問題時從大處切入，從小處著眼，不斷把問題縮小，為各個環節找到解方。而這樣的「診斷」方式，在保險工作的過程中，似乎一點也不陌生。試想，我們是否常常發問：
銷售／團隊是從什麼環節開始出現問題的？
為什麼客戶會拒絕我／為什麼團隊出現了這個問題？
是產品不適合，還是溝通方式不對？／是團隊的紀律出問題？還是訂立目標的時候沒有做好溝通？
我如何調整自己，為客戶做出更適切的規劃，或改進溝通方式？／團隊工作中的哪一些環節我可以調整改善，以提升整體團隊凝聚力？
解決問題之後，該怎麼做出根本性的調整？
在接下來的分篇訪談中，我們可以看見安聯人壽齊鼎通訊處處經理廖益成在檢討「拒絕經驗」時，逐步梳理銷售流程，透過自我反思、辨識問題核心、調整方式，逐步「診斷」出銷售問題，並提出改善策略；我們也能看見其藉由提問的反思邏輯，找到成功案例背後的關鍵因素，藉此複製到下一段銷售經驗中。
台灣人壽直轄一通訊處業務資深經理楊秀梅則藉由3個關鍵提問，對自己不斷追問：是否做得好、為什麼做得好或為什麼做得不好，並總結出改善方案和精進自身的辦法；楊秀梅認為，這些提問和思考最好都要記錄下來，才能在每次翻閱中重新複習，將過往的反思結果內化成從業智慧，陪伴自己在從業的道路上愈走愈長。
問對問題，使我們變得更靠近
「提問的其中一大目的，是為了瞭解客戶所在乎的事情以及財務規劃的需求點。」──行銷提問篇許心齊
「無論對方的回應是什麼，都要先給予肯定，這是提問成功與否的關鍵。」──團隊提問篇錢美林
一個好的問題，能夠引導我們思考當下遭遇的事件的本質，還能促成交流、增加彼此的好奇心，最終使雙方更加熱絡、認識彼此；著重感情的分享，不僅能夠更坦露自己的真實想法，也能拉近雙方的信任感。譬如法蘭克．賽斯諾在替CNN進行福利改革節目時，採訪福利接受對象，他們在社會上多半處於弱勢，聲音也通常不被社會聽見。
因此，訪談提問時，他抱持真誠的好奇，探索對方內心的心聲，耐心傾聽而不下斷語，使其能暢所欲言以至於真情流露。而箇中關鍵就在於憑藉同理心提問提升信任度、增進關係並瞭解對方。
宏泰人壽宏昇通訊處總監錢美林分享道，透過提問，可以引導對方參與討論，打造雙向溝通的環境，進而化解對話過程中的抗拒感與衝突；若是在與團隊夥伴的提問過程中，希望透過單方面的輸出，就期待對方改善現況，極有可能為談話過程帶來說教感，使身處挫折、低落狀態的夥伴更加難以接受建議。
國泰人壽桃竹區展業湖口通訊處展業區襄理許心齊，在銷售提問上的想法亦與此不謀而合。她認為，提問的目的，在於瞭解客戶所在乎的事情以及財務規劃的需求，因此在提問時，應秉持著「微笑、讚美、認同」的方式，率先同理客戶的想法，透過傾聽找到雙方的認知落差，避免出現「潛藏否定客戶的問句」，使客戶更願意分享自己真實的想法。
不斷提問，找到最深層的核心議題
「好的提問技巧更是能夠引導客戶開口、參與對話，進而促進成交。」──行銷提問篇黃建霖
「提問的方式必須循序漸進，不斷深入探討行為背後的原因。」──團隊提問篇朱泓帆
回顧到最初「記者與飛機事故」的案例，記者之所以能在資訊混亂中逐步拼湊出真相，靠的正是持續追問與抽絲剝繭的提問邏輯。同樣地，在團隊經營與銷售現場，我們往往也身處資訊不完全、問題複雜的情境，若只是憑直覺行動，容易陷入誤判或僵局；唯有透過層層提問，才能將問題逐步聚焦，找到背後的真正癥結。
以凱基人壽駿廷通訊處資深業務經理朱泓帆為例，他為了解決團隊夥伴銷售上的問題，就不斷對其進行提問，透過不斷的問「為什麼」，最終找到夥伴不敢遞送名片的源頭因素，對症下藥，使其重拾信心。他是這樣問的：
1. 我觀察到你最近的績效似乎略有下滑，也注意到你的情緒有一些起伏，還好嗎？──第1個WHY，為什麼最近績效下滑？
2. 你覺得自己最近的狀況是不是有什麼卡住？你願意跟我聊聊嗎？──第2個WHY，為什麼最近狀況不佳？
3. 是什麼原因讓你不敢發名片呢？──第3個WHY，繼續探問業績不理想的原因。
4. 為什麼這件事會使你不敢發名片？──第4個WHY，找到關鍵原因。
而全球人壽創悅通訊處區經理黃建霖則提出「銷售黃金圈」的概念，也在不同階段搭配出相應的提問策略，逐步引導客戶邁向成交。在客戶面談時，他率先使用問句，詢問客戶當前最大的願望，假若客戶提出「希望變得更有錢」，再將模糊的願望轉為「結婚基金、留學費用、退休金」等具體目標，慢慢勾勒出符合其需求的規劃。他將概念呈現如下：
