面對客戶時，業務員提出的問題，真的有引發客戶思考及興趣嗎？全球人壽創悅通訊處區經理黃建霖以豐富的實戰經驗，分享如何問出正確的問題。
提問並不僅止於拋出問題，好的提問技巧更是能夠引導客戶開口、參與對話，進而促進成交。反之，不佳的提問技巧，甚至是無效提問，可能讓客戶感到防備，影響銷售成果。
黃建霖將銷售的全流程拆解，從初次聯繫、線上邀約到實體面談，分享他在各階段如何運用提問技巧，掌握銷售節奏，巧妙打動客戶的心。
打開銷售的第一道門：運用提問引起客戶興趣
在與客戶實際見面之前，業務員多半透過電話或通訊軟體進行初步聯繫。針對這個階段的線上約訪，黃建霖強調，關鍵在於激發對方興趣、確認其關注的保障主題。
他以常見的電話邀約為例說明，過程中不宜急於進入產品介紹，而應藉由提問，引導客戶表達對醫療、退休或資產傳承等議題的關注。當察覺客戶對某類主題特別有反應時，他會以分享角度切入，表達自己近期學到的相關知識，希望將這些實用資訊提供給對方參考。
黃建霖指出，線上約訪的主要目標，是爭取一次實際見面的機會。因此，談話重點應聚焦於確認見面的時間與地點，而非進入詳細規劃內容。只要成功約好見面，便是一場有效的約訪。部分新人常在客戶答應會面後，急於提供過多資訊，反而可能削弱客戶的好奇與期待，降低後續拜訪的效果。
若約訪對象為親友或熟人等緣故客戶，黃建霖建議，應在邀訪階段就明確說明見面目的，表達希望分享與保險相關資訊。否則，對方可能以為只是單純敘舊，實際會面時才發現話題聚焦於保險，容易產生落差，甚至感到被誤導。不僅影響當下溝通，也可能對未來的關係造成不利影響。因此，對緣故客戶的約訪應更透明，以維持良好的互動基礎。
以破冰為始，打造有品質的溝通起點
為提升會面後的對話品質，黃建霖在拜訪前，會事先準備具時效性或相關性的話題作為開場。例如近期的熱門新聞、與主題相關的統計數據，都是他常用的破冰素材。見面當下，他會主動詢問客戶對該議題的看法，並依據對方的回應適時調整後續的談話內容。
如果客戶來自外縣市，只能線上會面。黃建霖也會希望和客戶視訊，並保留至少40分鐘以上的完整時段，以將資訊說明完整。進行線上會談時，他特別重視「訊息理解的一致性」，避免因資訊落差而產生誤解。他強調，無論面對面或視訊，唯有保持溝通頻率一致，才能讓客戶真正理解內容，也更容易接受業務員的建議。
運用銷售黃金圈，解析提問邏輯與技巧
破冰的階段完成後，就正式進入銷售流程。黃建霖提出了「銷售黃金圈」的概念，其中包含了幾個關鍵的提問技巧，在不同階段搭配相應的提問策略，以逐步引導客戶邁向成交。
在銷售初期，最關鍵的任務是喚醒客戶的需求。此階段的提問重點，在於協助客戶釐清其需求背後，是「想要」還是「需要」？例如：當與客戶討論財務目標時，對方可能表示希望自己「變得更有錢」。此時可進一步詢問：「為什麼想變得更有錢？有什麼特別的規劃嗎？」透過這類延伸提問，有助於將模糊的願望轉化為具體目標，諸如：儲備結婚基金、準備留學費用、或是規劃退休金等。
一旦挖掘出明確的需求，業務員接下來的任務，便是協助客戶建立可實現的目標藍圖。若對方希望3年後結婚，則需能進一步細究婚禮預算，婚後有無購房打算，藉此規劃相應的儲蓄型商品與保障。需求愈清晰，規劃愈完善可落實。
