從業逾27年，許心齊始終以「微笑、讚美、認同」作為與客戶互動的核心原則，她堅持站在客戶的立場思考，避免帶有否定意味的提問，而運用實例的分享、情境的提問，是她認為能有效喚起客戶對保障需求意識的好方法。
國泰人壽桃竹區展業湖口通訊處展業區襄理許心齊認為，在銷售的過程中，想要順利地按照業務員所設想的節奏推進到簽單的那一步，與客戶互動時勢必需要從話題作為引導，進而讓雙方能夠產生連結與共鳴，而在這之中，是否擁有提問的技巧，就顯得相當重要。
提問的其中一大目的，是為了瞭解客戶所在乎的事情以及財務規劃的需求點。許心齊指出，在提問前其實更重要的是觀察與傾聽，確實做到這2件事情，瞭解客戶的所思所想，才能夠精準提出自己所想要知道的資訊。
她分享，為了讓自己與客戶碰面的當下就有自然的話題，在去客戶家拜訪前一定會事先準備客戶所喜歡的禮物，並以親切關心的語氣問候對方：最近工作還順利嗎？或是：你最近狀態看起來不錯，是不是有定期在運動？
與客戶見面時的開場，建議以當下看到客戶時的真實感受為主，如果太過於客套，客戶可能也會變得有些拘謹，反而不利於接下來其他話題的延伸，這一點一定要特別注意。
而在正式進入到與保障需求相關的談話前，業務員可能會事先準備一些有助於銷售流程進行的問題，許心齊對此則認為，大家可以去思考一個點：「我所說的話、提的問題會不會讓對方覺得目的性太強、業務感太重？」例如：我們公司近期有推出一個新商品×××，它的特色是……你知道嗎？或是：我看您孩子一下子就長這麼大，要念幼稚園了，要不要幫他先存個教育基金呢？如果與客戶還只是在初期建立信任的階段，這樣的提問可能就要三思或調整。
那該怎麼調整呢？許心齊覺得，如果在銷售前段就想稍微帶到商品資訊，可以先從對對方的生活觀察或對方近期分享的話題延伸，像是客戶聊到他最近換車、買房或準備旅行時，自然帶到「最近我們公司有個保障方案跟你的計畫很搭耶，有沒有興趣瞭解一下？」
而如果是想帶到財務規劃觀念，則可以透過近期時事新聞的話題鋪陳，先談事件本身，再引導到「萬一發生在自己或家人身上該如何因應」，讓客戶在沒有壓力的情況下產生共鳴，進而開啟更深入的討論。
善用「保障金三角」，搭配案例、情境式提問，喚起客戶風險意識
許心齊進一步指出，當閒話家常告一段落之後，通常自己對客戶的收入水準、平時的喜好及消費方式已有一定基本的認識和瞭解，而為了更精準掌握客戶的需求點，接下來她便會善用「保障金三角」（見圖）的圖示，搭配案例、情境式提問，引導客戶釐清目前的保障缺口。
她說明，保障金三角是一個「3、2、1＋1」的保障檢視架構，底層是最基礎的保障，包含住院、手術及實支實付3大區塊，中層涵蓋重大疾病及意外兩部分，上層則為長期照顧，而在金三角外面的保障則為壽險。
許心齊接著以以下2個實例，說明如何在檢視保障金三角時，運用案例分享、情境提問，讓客戶重視保障規劃：
《如何讓客戶重視醫療保障？》
案例分享：
只要是與客戶談到醫療相關的話題，許心齊通常都會以自己先生罹癌的例子與客戶分享治療所需的花費往往令人無法想像。
我的先生雖然早期有買保險，但是隨著醫療技術的發展，早期的保單其實已經無法因應後來的時空背景，而他也沒有再購置新的保險，也覺得自己不太需要，甚至覺得還有健保當作後盾，不需要太過擔心。
沒想到多年後先生被診斷出肝癌，沒過多久的時間，癌細胞更轉移到骨頭，醫生此時和我們家屬表示，如果沒有積極使用更好的治療方案，壽命大約剩下10個月。
我和孩子們聽聞後相當地沉重，後來在病房內探視先生時，我們把醫生的說法告訴了他，先生毫不猶豫當下就表示：「即使只有微乎其微的機會，我也要努力試一次。」先生決定自費接受治療，總共花費超過百萬元，最終雖不敵病魔，但壽命比原先醫生所說的剩下10個月，延長了超過半年的時間。
情境提問：
如果有一個方案，讓您一個月只需要2,000～3,000元就能預購一間「醫療房」，讓您未來有入住需求時能夠安心、不怕沒有資格住進去，您要不要考慮看看呢？
許心齊發覺，許多人都會把每個月辛苦存下來的錢，拿來作為將來買車、買房的基金，但是怎麼從來沒認真想過要為將來幾乎一定會需要用到的醫療花費預做準備呢？她的先生就是一個身邊最親近、真實的例子。
