5方法高效促約

文◎賴春香

0
2294
M9//1

如果業務人員在客戶購買保單猶豫不決時,懂得進行有力的溝通,就能促使客戶做出購買決定。

客戶在面對業務人員的銷售時,很少人可以做到果斷地下決定購買,因為客戶對保險認識有限,往往需要業務人員不斷強化和助推,才能促使其做出購買決定,以下整理5種促成技巧:

 

方法1:假設已成交法

經營客戶到了促成階段,業務人員可以站在「假設客戶已經成交」的角度來跟客戶談,讓「已成交」的狀態在客戶心裡先入為主,引導他深入考慮如果購買保單會有哪些好處,進而幫助其做出購買決定。

業務人員可以從談保單的利益來著手,如成交後客戶將會獲得哪些保障?客戶的家人作為受益人,會有哪些權益?所繳保費對客戶每年的經濟實力處在什麼水準等。當客戶從業務人員的描述中,感受到已成交保單自己享有哪些權利,並且瞭解到自己所負擔的保費並不會對經濟狀況帶來很大壓力時,就很容易做出購買決定。


溝通示範

1. 假如你今天就投保,從明天起你將獲得500萬元的壽險保障,不管你在與不在,你的家人都將得到這500萬元的保護。如果你覺得一切都沒有什麼問題,我們是不是今天就讓保單生效呢?

2. 今天成交的話,繳費期就是每年的一月份,你每年只要在一月份正值你領年終獎金的時候繳交保費,用獎金的一部分來繳費,並不影響每月的日常收支,如此你每年的繳費壓力就不大了。


方法2買與不買衡量法

在促成階段,面對業務人員規劃的方案,客戶心裡會對買保險和不買保險進行對比衡量,但內心更多的是站在不買的這一邊。業務人員要做的也是對買和不買進行對比衡量,但更多的是站在買的這一邊,告訴客戶,雖然不買保險,省下的錢可以買很多心儀的東西,但這些東西是消耗品,並不能給予客戶生活上的保障,如果把錢花了,一旦發生風險怎麼辦?買了保險,雖然少買點東西,但是卻能在關鍵時刻發揮保險的槓桿作用,得到一筆數額不小的理賠金。


溝通示範

一年花幾萬元買一份重疾險,相當於每月只需要一千多元。如果不買保險,你也許會用這一千多元和朋友飽餐一頓,但錢花完了就沒了;如果每月少吃一頓美食,用這一千多元來買保險,你將獲得上百萬元的重疾保障額度,以後萬一不幸罹患重疾,你就不用愁醫療費從何處來,安心治病。這麼好的計畫,是不是今天就開始呢?


 

方法3強調最佳購買時間法

我們常說,購買保險的最佳時間是一出生,其次是現在。因為年齡愈大,同樣的保障客戶每年要繳的保費就愈貴。從保險的槓桿作用來看,一出生購買,就能以最少的錢購買相同的保障,此後每增加一歲,保費就高一級,槓桿作用就愈小。但事實上,一出生就購買保險的人少之又少,因而當一個人意識到要買保險的時候,最佳購買時間就是現在。業務人員可以把這個道理給客戶詳細解析,讓客戶產生緊迫感,抓住最佳購買時機。


溝通示範

1. 你下個月就要過生日了,生日一過,法定年紀就大了一歲,屆時再買保險就要變貴了,所以現在是你買保險的最佳時期,每年可以少繳些保費,二十年繳費期下來,也能省不少錢,這樣保險的槓桿作用就更大了。

2. 晚一年買保險,你暴露在風險中的時間就多一年,保費也就貴一些,如果你打算這輩子一定要買保險,現在就是一生中最好的購買時機。


 

方法4對比促成法

保險是生活的必需品,並不是奢侈品,不管是富裕還是普通家庭都需要。但在現實生活中,並不是人人都會購買。我們常常可以發現,一些經濟能力很一般、家庭負擔也不重的個人早已購買了保險,反而一些經濟能力較強、家庭責任比較重的家庭卻沒有購買。

當業務人員遇到應該買保險,但卻沒有買保險的客戶猶豫不決時,就可以採用對比促成法。可以選取一些他身邊比他看起來「不需要」買保險、保費負擔更重的一些人進行對比,進而刺激客戶,讓其產生購買的想法。


溝通示範

你的部屬小李雖然單身,沒有家庭負擔,但他都已經未雨綢繆給自己買了一份終身壽險。和他相比,你有家庭負擔,保險需求比他更大,更應該給自己規劃一份終身壽險,以保護自己的家人,你說對嗎?


 

方法5反面故事刺激法

在促約時,很多客戶拿不定主意,其中很大一部分原因是沒有領悟自己面臨哪些風險,這些風險會對他造成怎樣的威脅,保險對他有什麼作用。這時業務人員就可以跟他講述身邊一個反面的故事,以此來喚醒客戶的保險意識。在講述反面故事時,最好要站在客戶的角度,找一個身邊與他背景情況類似,但是又沒有買保險的案例,讓其產生刺激和危機感,進而推動其做出購買的決定。


溝通示範

1.我曾經有位客戶,和你一樣已經成家,有2個孩子,妻子全職在家,為了給家人提供更好的生活品質,他每天很努力地工作。我去和他談保險時,他答應購買,但是因為他工作繁忙,便一拖再拖。

沒想到,保單還沒有成交,他就發生了意外事故,在出差回家的路上發生了車禍去世了,留下2個孩子和沒有工作的妻子,還有未還完的房貸。我多希望當初對他窮追不捨,幫助其把保單簽下,這樣他的家人至少有一筆理賠金作為安慰。所以,現在的我一定會竭盡全力讓客戶盡早簽單。你看,你的保單是今天簽還是明天簽?

2. 我曾經有位客戶,本來和他談好買保額500萬元重疾保障,但是因為他一直拖著,後來他下定決心購買時,卻發現體檢沒有通過,這不是很遺憾嗎?所以投保的最佳時間是現在,你說是嗎?


 

促成誤區

很多業務人員會做面談、呈現,卻不懂得如何做促成,因為他們會問準客戶:好不好?要不要?考慮清楚了嗎?這樣的問話會立即引起準客戶的懷疑:

「你是專業人士,都不確定方案好不好,居然來叫我投保。」

「要不要?原來我可以選擇不要的。」

「考慮清楚了嗎?是我聽得不夠清楚,還是你講得不夠清楚呢?」