當家庭面臨退休需求、不動產分配與傳承規劃時，如何讓資產在守住的同時持續放大，考驗的不僅是工具選擇，更是財務顧問能否看見全貌，設計出「可執行」的方案。
家族財富傳承一直是保險專業中最受矚目的議題。過去，討論多半集中在節稅、減稅或預留稅源，但真正的挑戰在於：除了守住財富之外，是否也能協助客戶達成「財富倍增」？這不僅是市場的核心關切，也是保險專業價值能否被看見的關鍵。
在這個脈絡下，擁有國際認證財務顧問師（RFC）資格、來自安聯人壽的韻鼎通訊處業務經理陳育璋，以實務案例展示如何從完整財務資訊出發，規劃出兼顧保障與增值的藍圖；而IARFC講師陳品橙則從專業與法令面切入，提醒財富傳承中不可忽視的規範與細節。兩者的交會，構成了實務與專業並重的視角，為保險業務員在財務規劃上的角色提供更具啟發性的答案。
全面檢視，逐步落實的財務規劃
「大客戶在哪裡？」這幾乎是所有保險業務員都曾思考過的問題。對陳育璋而言，答案並非追逐龐大資產，而是在陪伴中尋找價值──從一般家庭的小額規劃開始，逐步累積、逐步放大，把小客戶培育為大客戶。這樣的體悟，也成為他長年行銷與服務核心。
陳育璋特別強調，重點不在於簡報或說辭，而在於「做法」。透過清楚的步驟與架構，業務員能藉此循序引導客戶理解規劃邏輯；即使對方一時未完全消化，仍能依循相同流程再次解釋，直到客戶真正理解並採納。他以實際案例進行分享。
案例背景：一個五口之家
他以一戶五口之家為例，帶出保險規劃與財富傳承的複雜課題。面對這個家庭，陳育璋先從整體財務狀況切入，逐步引導他們意識到未來可能面臨的風險與需求；在為一家人進行財務目標檢視後，他發現這個家庭正面臨2大問題：
1.不動產繼承風險
父母本來想要把房子單純留給小孩共同繼承。然而此舉暗藏隱憂，若未來其中一人背負債務，房屋持分可能遭拍賣，導致整體資產價值受損；尤其在「女兒出嫁、小兒子繼續居住」的情境下，共同持有更容易引發後續爭議。
2.父母退休準備不足
隨著家長年齡漸長，退休金的來源與規劃成為迫切課題。
因此，陳育璋將焦點鎖定3大面向：其一是父母的退休金準備；其二是子女財務規劃，例如協助女兒購屋；其三則是搭配完整的壽險額度，形成穩固的家庭安全網。
為了達成完成客戶需求的目標，陳育璋列出了清楚的財務目標設定：
（一）退休規劃。張先生和他妻子計畫在65歲時退休，他們希望在退休後維持目前每月8萬元的消費水準。
（二）子女財務規劃。原房產由小兒子繼承，並協助2位姊妹購置房產。
（三）透過壽險規劃以保障財務目標順利實現。
接著，陳育璋開始進行財務檢視步驟。他完整地列5位家人合計起來的「家庭收入表」，讓所有成員更清楚瞭前財務現況；並且，為了讓規劃更具體，他也為客戶製作了資產負債表、收支表與支出表。依靠清楚的數據，所有家庭成員都能藉此清晰「當下」與「未來」的距離。
案例背景與收入檢視
張先生50歲，醫院藥劑師，年收入80萬元。
張太太48歲，醫院護理長，年收入60萬元。
大女兒30歲，美容師，年收入70萬元。
二女兒28歲，醫美業務，年收入60萬元。
小兒子22歲，科技業員工，年收入55萬元。
全家工作總年收入：325萬元。
張先生一家資產包括：活存、定存、股票、共同基金、住宅和汽車等，總計4,870萬元；負債則僅有短期負債，如信用卡、消費性貸款、保單貸款等，共計302萬元。而一家人食、衣、住、行、樂等支出，加上理財支出、保險支出與其他支出，每年則有42萬元左右。當全部羅列完成後，家庭的資產輪廓也就愈加清晰。
規劃3步驟：退休、購屋與壽險
在退休規劃上，陳育璋先帶客戶正視通膨風險，為了便於試算，他假設65歲以後，現金投資的回報率與通貨膨脹率持平，計算邏輯如下：
1.當前條件
退休年齡：65歲
預計生活開支：每月10萬7,672元（8萬元計算通膨後所得數目）
預計壽命：90歲（退休期間共25年＝300個月）
投資報酬率＝通膨率（抵銷），所以直接用「現值×期數」計算。
2.總退休需求
10萬7,672×12個月×25年 = 3,230 萬元
3. 扣除勞保年金：
張先生：3萬1,945元／月
張太太：2萬9,815元／月
合計年金收入：6萬1,760元／月
每月缺口＝10萬7,672－6萬1,760＝4萬5,912元
得出缺口總額為4萬5,912×12月×25年＝1,377萬元；再扣除勞退共380萬，目前缺口有997萬元。
陳育璋並提供退休建議計畫，透過保費40萬5,000元的15年期變額年金，年利率約6%的複利保單預估價值約為997萬元，正好可以補足退休缺口。
至於不動產，女兒各需準備1,000萬元的購屋基金，總共需要準備2,000萬元，陳育璋則透過利率變動型保單達成需求。該保單費用1年108萬元，15年期的每月利率變動型有3%複利，15年後保單價值約為2,000萬元。
第3個重點，是壽險保障。他直言：「任何計畫都需要時間累積，但若中途發生風險，整個計畫就可能中斷。」因此壽險額度必須先到位。他的客戶多半配置1,000萬～2,000萬元不等，本案則建議父母各自規劃3,000萬元，並提供變額萬能壽險方案，張先生保費35萬元，張太太保費18萬元，壽險保額3,000萬元，到65歲時可透過變額萬能壽險功能，調整保費跟保額。
他提醒，保單不是一成不變的契約，因為人生需求會不斷轉變。正因如此，透過調整前、後的資產負債表、收支表與支出表，更能具體呈現保障設計的差異，讓客戶能清楚理解影響。
財務規劃，從瞭解全貌開始
「Know Your Customer」（KYC，瞭解你的客戶），是財務顧問最核心的工作起點。陳品橙強調，若要為客戶設計任何傳承或規劃方案，必須先掌握正確而完整的資訊；沒有足夠的揭露，就無法開出對症的處方。她比喻：「病人若隱瞞症狀，醫生開出的藥方必定不正確。同樣的，若客戶財務資訊不清楚，顧問的建議就可能南轅北轍。」
她指出，陳育璋案例的成功，正是因為掌握了完整的家庭數據：從資產、負債到收支表，每個數字都清楚羅列，讓客戶在具體數據面前，能清楚看見自己的財務輪廓。也是因為有了這份透明，後續退休金缺口、不動產風險以及壽險保障的規劃，才有了清楚的判斷依據。
然而，數據的取得並不容易，因為財務資訊往往是家庭最隱私的部分。陳品橙提醒，這時顧問的角色定位就顯得關鍵──若只是「銷售者」，客戶自然有所保留；但當顧問能長期解決問題，並展現出可信賴的專業形象，客戶就會把他視為「財務醫生」，願意誠實揭露，甚至主動交付資料。
不動產傳承的必知事項
在財富傳承中，不動產幾乎是最容易引發爭議的標的。陳品橙提醒，一旦所有者身故，資產在瞬間會進入「公同共有」狀態──所有法定繼承人共同持有，處分與分割都需要一致同意。她直言：「感情再好的手足，也很難在同一時間達成共識要不要賣房。」
她舉例，若繼承人之一在外背負債務，法院可能強制分割並拍賣其持分，導致外人入主，房屋價值形同被掏空。即便沒有債務問題，若3人持有同一間房，想要處分時也必須一致簽署，一旦有人「卡住」，整體就動彈不得。「我自己處理過的案件裡，幾個小孩繼承5間或6間房屋，分配起來根本不可能公平。信義區的一棟和信義鄉的一棟，能畫上等號嗎？」她反問。
更嚴峻的是，這並非單一案例。據統計，全臺因共同共有而無法處理的土地面積，加總起來竟相當於金門的大小。她解釋，問題不在於地段，而是「持分人太多」，只要一人不同意，或有人遠在國外、甚至後代繼承人失聯，土地就被迫閒置，成為「沉睡資產」。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第438期──
