善用多元標籤，與高資產客戶產生連結

劉偉善用自身的多元標籤，與高資產圈層產生連結，並整理出3個關鍵經驗做法，來一探成功經營高資產客戶的秘辛。

文◎編輯部　照片◎本刊資料

       劉偉是一個擁有多元身分標籤的保險菁英。在保險領域，他是2016年的公司全國新人王，是保費業績超過千萬元（人民幣，下同）的頂尖業務員，是國際認證財務顧問師RFC，是國際龍獎IDA會員，是個人頻道自媒體粉絲超過6,600位的運營者。

　　在保險外的領域，他曾是外企公司的高管；後讀了EMBA，是校友會秘書長；是戈壁挑戰賽的狂熱愛好者，已經堅持9年，在戈壁的跑步里程超過1萬公里；是帶領2個兒子快樂成長的爸爸。儘管從業時間不長，但劉偉善用身上的標籤，成功經營高資產客戶。他總結了3個關鍵經驗：

選擇一個客戶圈層：商學院EMBA

　　劉偉並不是進入了保險業才決定讀EMBA，而是因為讀了EMBA才進入了保險業。那時的他作為外企高管，總覺得自己還有很多要學習的方面，所以決定考EMBA。因為一次驚險的出差經歷，他主動向EMBA班的同學購買保險，在這過程中，他深入瞭解了保險業，也意外地加入了這個行業。

　　入行後，他把EMBA班的同學當成最重要的客戶圈層來經營。因為他看到了這個圈層的經營價值：能進入EMBA班的人都不簡單，他們既有學習的欲望和堅韌，也有學習的能力（考上並不容易），同時經濟上還能負擔得起學費（20～30萬元），所以，他們往往是企業的中高層，或是屹立不倒的企業家，是優質的高資產客戶。劉偉慶幸，自己一入行就明確了經營的客戶群體，目標明確，能最大程度地提高經營效率。

從共同愛好中經營高資產客戶

　　劉偉同樣也在他擅長的領域裡收穫了豐碩的經營成果：戈壁長跑。他和商學院EMBA的同學經歷了1年多的戈壁挑戰賽，每週末大家聚在一起跑步，一起挑戰極限、一起流汗，彼此成為一生的摯友。

　　透過這個愛好，劉偉與EMBA班的同學建立了深厚的情誼，這成為他經營高資產客戶的基礎。在挑戰賽中，劉偉永遠是團隊中的體能、技巧、成績的「績優者」，比一般的同學強很多，這是他能經營好長跑社團中高資產客戶的關鍵。

　　透過個人愛好與客戶建立連接，劉偉認為有3要點需要特別關注：

　　第一，你真心喜歡這項愛好，而非「裝作喜歡」。俗話說，唯有熱愛可抵歲月漫長，如果不熱愛，你很難成功偽裝。例如，高資產客戶喜歡打高爾夫球，你說你也喜歡，想參與他們的高爾夫球活動，但每次打球都很「外行」，那你很難贏得這個群體的尊重。

　　第二，在這個同好群體中，你的水準最好能擠進圈子裡的前幾名。比如戈壁長跑，劉偉往往是隊伍中比較強的那個。這樣能更好地收穫大家對你的信任，且大家對你的愛好的信任會慢慢遷移到保險專業的信任上來。

　　第三，確保這個愛好可以一直持續。這項愛好不能只是心血來潮玩一下，而是你可以一直堅持下去的。長期堅持下來，不僅會收穫這項愛好帶來的情緒價值，還會收穫客戶經營的價值，這是最大的回報。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第438期