導正心態，解決2大客源難題

　　心態的積極與否，往往決定了最終是否豐收。但是具體來說，又是如何影響客源與業績？讓我們從「沒有新客戶」與「舊客戶不加保」2個難題進行探討。

　　不少保險業務員可能有這樣的疑慮：「光有好心態，卻不知道該怎麼行動，我還是沒有業績可以收穫。」為幫助各位業內人士熟練掌握用「好心態」收穫「好業績」的有效做法，以下從「沒有新客戶」與「老客戶不加保」2大客源難題進行解析。

難題1：找不到新客戶，怎麼辦？

解題思路1：捫心自問，我真的在努力地找新客戶嗎

　　在緣故人脈資源即將用盡時，就該嘗試開拓新的客源，這時很多保險業務員會將「找不到新客戶」、「找新客戶真的很難」這2句話掛在嘴邊。或許，有小部分業務員是真的找不到客戶，但絕大多數都只是被這2句話給困住了而已。

　　心理學中有所謂「自證式預言」的現象，意思是說，大部分人對一件事的判斷，可能依據的不是事實、真相，而是自己的內心投射，而這個內心投射可能會改變事情的最終走向。

　　對應到保險業，如果總是把「找不到新客戶」、「找新客戶真的很難」這2句話掛在嘴邊，你就會下意識地安慰自己：「找不到新客戶是因為環境不好，不是我的原因。」接著便不會再積極地找客戶了，最後自然會因為客戶資源枯竭離開行業。

　　如果想改變這個局面，就要學會調整自己的心態：

解題思路2：換個角度看問題，勇於嘗試新的獲客賽道

　　在當下，許多保險業務員之所以找不到新客戶，不是因為他們沒有積極地獲客，只是他們的獲客方式實在是缺乏新意。舉個例子，提到獲客方式，你會聯想到什麼？是活動獲客，還是陌生拜訪？是職域開拓，還是社團開拓？

　　如果你聯想到的獲客方式僅有這些內容，那你可能很難取得良好的成效，因為總有人的活動辦得比你更成功、社團經營得比你更好……當你在上述途徑無法取得顯著的競爭優勢時，不妨換個角度，試一試其他的獲客賽道。

做法①：嘗試經營自媒體，進行線上獲客

　　在人人都可以擁有自媒體的年代，如果保險業務員覺得線下獲客的成本太高、效果不顯著，便可以嘗試線上獲客，如透過建立（或加入）聊天群組、進行線上科普類直播，或經營自媒體等，達到獲客目的。

　　以當下最熱門的影片類帳號經營為例，保險業務員可以根據個人的優勢、特徵，創設Youtube、Instagram或Facebook的帳號，然後定期輸出一些知識、技能的相關影片，一旦點擊量、點讚率或評論率有明顯提升之後，就能吸引許多潛在客戶找你諮詢保險。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第439期