解析民眾保險規劃錯置6大原因

文◎侯琇文

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民眾投保錯置的關鍵原因有6個。總結來看,民眾對保險的認知不足,對保險商品所能發揮的功能不夠瞭解,也無法確認自己的投保目的,因而錯誤投保。不僅排錯了投保的優先順序,也錯置了投入程度。

人生在世,都將面臨著無法逃避的4大風險:一是走得太早,責任未了;二是病得太久,成家庭負擔;三是活得太長,準備不足晚景淒涼;四是殘障失能,未來無以為繼。

人生4大風險,就成了一張壽險全盤規劃的羅盤,如圖一,從身故、意外殘廢、意外住院、意外醫療、住院醫療實支實付、住院日額型、癌症醫療、長期看護、重大疾病等規劃,人生風險規劃全都建構在圖一中。

在自我檢視保險規劃過程中,已有足夠的保障就用色塊填滿,還不足的部分就畫上虛線,完全無保障則留下空白。如此檢視完後,圖一的內容就會一目瞭然,瞭解自己下一步該要補足哪一些風險缺口?

 

而人生,就猶如這一個輪盤,風險是個飛鏢,飛鏢一射出,如果射中的是色塊,飛鏢會彈回,它傷不了你的人生;如果射中的是虛線,就像是紗窗,它會有些阻礙,但仍能直接穿越,不過傷害較小;但如果很不巧的是射中輪盤上的空白處,風險就會直接登門而入。

很多人總說「保險是騙人的」,其實是因為他自己整體的風險保護網不足,所以當碰到問題,都誤以為是保險公司不理賠或者賠不夠,但其實最真實的原因是,在投保時根本不瞭解保險真正的意義與價值。

從問題看,投保錯置現況

不瞭解保險真正的意義與價值也展現在投保數字上,如壽險公會統計資料顯示,二○一六年臺灣壽險業不論新契約保額與有效契約平均保額皆雙降,新契約平均保額為53萬3,000元、有效契約平均保額下降為77萬5,000元,平均身故理賠金額僅約56萬元,顯示實際投入純壽險保障的保費仍占少數。

再根據主計總處統計,二○一六年臺灣平均每人國民所得為63萬4,907元,也就是說,壽險保額應有630萬元,實際的保額數字與遵守「雙十原則」規劃間,差距甚遠。

原因就出在民眾的投保錯置,從以下問題更可以看出問題點,包括如:

 

問題1. 每戶家庭消費支出77萬元,但民眾的新契約保險給付卻僅有53萬3,000元?

問題2. 家庭投保順序以小孩為先,家庭經濟支柱卻殿後?

問題3. 重大疾病一發生,治療費用上百萬元起跳,平均保額卻僅有40萬元?

問題4. 為什麼購買醫療險,還要看是否還本?

問題5. 臺灣有健保,可以支付大部分的醫療費用,醫療險簡單就好?

問題6. 病本可以靠老本,只要買投資型保險累積財富就好?

問題7. 高達9成民眾未來會面臨長照危機,但投保率卻不到3%?

問題8. 儲備退休生活費用,卻只買投保六年就滿期的儲蓄險?

問題9. 購買年金型的保險商品,卻沒有進入年金化?

根據上述問題,統整出民眾投保錯置的關鍵原因有6個。總結來看,民眾對保險的認知不足,對保險商品所能發揮的功能不夠瞭解,也無法確認自己的投保目的,因而錯誤投保。不僅排錯了投保的優先順序,也錯置了投入程度。

關鍵原因1.不瞭解不同類型險種所能發揮的意義與功能:以為保險有買就好,忽略了許多風險缺口,加上華人偏愛儲蓄的特性,使得民眾偏愛購買儲蓄型或還本型的險種,有去有回,投保的接受度較高;反之,有去無回的等消費型的保險(保障型保險),投保時總是考慮再三,延誤了最佳投保時機,想要投保時,往往是為時已晚。

保障型保險雖然是消費型的保險,如定期險,十年、二十年後,保障期間結束,沒有出險錢也拿不回來,但一旦遭遇不幸,它能立即化成一筆實質金額的數字,代替你留愛給家人。

《保險之美》作者凌氤寶在書中提及,購買保險等於立即擁有一筆或有財富,再慢慢靠著繳交保費分期償還,好比提前實現儲蓄或投資所累積的成果,成就個人及家庭經濟面的保障。

關鍵原因2.在經濟預算有限下,排擠掉理應購買的險種,以及關鍵原因3.購買保險只求還本,忽略了當初投保的目的:許多民眾在投保預算有限時,還去選擇購買終身型或還本型的險種,一投保就吃掉了大部分的投保預算,當預算被排擠,許多應優先購買的保障型商品,就被迫延後規劃。或是偏愛投保儲蓄型、具有滿期金與還本性質的保險商品,因為這類商品生存給付比重大,保費相對較高。

因此,民眾要思考清楚,到底自己目前想要解決什麼問題,而後找出對的解決方案。以醫療險為例,如用定期型取代終身型或還本型的商品,畢竟投保醫療險的目的是完善保障缺口,只做純保障而不求保費日後可回收,如此,所支付的保費就可壓低。等到有較高的投保預算時,再將定期型轉換成終身型的保險。

關鍵原因4.以為保險都很貴,忽略可以用附約形式投保:許多民眾總是以「保險很貴」作為自己不購買保險的藉口,但其實當預算有限時,可善用定期、附約或一年一約的商品,逐步將人生或家庭的風險缺口建構起來;另外,也不要忽略了公司團險的保障。

關鍵原因5.保險有買就好?但風險與保額卻不相符:臺灣民眾保障額度不足已經是長久存在的問題,儘管主管機關不斷提醒,但卻不見改善。在風險管理上,正確做法應該先把保障的根基做好,再考慮低風險低報酬的儲蓄型商品,若還有預算時,再規劃擁有較高風險與較高報酬的投資型商品,如此才能將保險理財建構得像金字塔般穩固(見圖二)。

由於風險確實存在我們的人生中,每個人所面臨的生老病死風險是很實際的,雖然人的壽命無法斷言,然而死於意外或疾病卻是常態,即使注重養生的人,也可能會死於始料未及的疾病;以及再看看生活周遭,那些曾經富裕但現在卻只求糊口的人,我們就能體會到預防未來衣食無風險的必要性。

關鍵因素6.業務人員的教育責任:買衣服、鞋子可以試穿,滿意了再買。然而,買保險是不能試用的,萬一不幸事故發生後才發現買錯了保險商品,已是無濟於事,徒增為時已晚的遺憾,因此,買保險是要慎選的。而保險從業人員在其中扮演起重要的角色,必須秉持顧問式銷售的原則,以需求分析的角度,全盤掌握客戶與其家庭的風險狀況與投保規劃順序。

業務人員銷售時應堅持「利他>利己」的原則與使命感!隨著客戶人生收支曲線,檢視客戶的規劃啟動點應是什麼?並給予其最正確的規劃建議。