頂尖業務員的績效從來不是偶然，而是源自於做好心態建設、展現行動力、擬定有效策略。本篇將帶你一窺陌生開發、店頭行銷、定聯、職域經營等行銷做法。
想做好陌生拜訪，首要條件要能夠做好心理建設、接受不斷的拒絕
張睸峭剛入行時，因為既有客戶名單數不足，便從陌生拜訪起家。說到陌生拜訪，很多業務員可能都會皺起眉頭，不過她覺得會有這般排斥的心理，其實是因為業務員心中並沒有做好心理建設。
陌生開發的客戶族群背景一定是非常多元的，當中可能會有家庭主婦、工程師、藍領、企業主，也可能有生活水平處於中下階層的人群，當中勢必會碰到與自己頻率不同的人，因此對於可能面臨的拒絕，甚至是相當不禮貌的態度，都要以淡然的態度應對。而在這樣的歷練過程中，自己會更加沉穩面對各式情境，也會摸索出不同職業、身分的開發與經營模式，張睸峭正是行業中如此成功的案子之一。
張睸峭回憶起當初到家庭住宅區一家一戶拜訪談保險的過程，每一回在要去陌生拜訪前，她都會告訴自己「我只要找有緣人」，一個大樓裡面，只要有3～5個人願意和自己聊聊天、交換聯絡方式，就已經是非常理想的成果。因而，一次次的拒絕對她來說是再平常不過的事了。
張睸峭指出，她看到許多業務員在進行陌生拜訪時，會拐彎抹角、不敢直接表明來意，這樣的狀態其實都是源自於沒有信心、害怕被拒絕而造成。事實上，只要做好心理建設，以誠懇的態度直接說明自己的身分、能協助提供的保險相關服務，有時候反而會得到「有緣人」的青睞。
「做陌生拜訪的首要條件，就是要能夠接受不斷的拒絕」，除此之外，張睸峭認為，即使客戶願意和你談保險，也不能抱持100%要成交的心情，一旦得失心太重，就容易因為可能不如預期的結果，而影響到平時展業的步調。
她曾遇過一位陌生拜訪的客戶，一碰面聽到是來談保險相關的事情，就激動地對著她說：「保險哪裡好了？保險是騙人的！」一連串對保險商品本身、保險公司及業務員的批評，讓張睸峭感到有些震驚，但仍保持著耐心和微笑，耐心地聽這位客戶的抱怨。
後來客戶的太太從房間走出來，張睸峭發現她走路有一些顛簸，便詢問先前是否有做相關的保險規劃。聽完這對夫妻的說明後，張睸峭才瞭解到，客戶之所以會對保險有如此不佳的既定印象，是因為先前太太因疾病需要申請理賠時，發現原先服務的業務員已離開行業，便自行向保險公司申請理賠，然而卻無法獲得理賠金。
張睸峭查看了太太的保單資料後，認為她絕對有符合理賠資格，客戶可能是因為沒有依照正確的方式去申請，理賠金才沒有下落，因此希望客戶能給予一個機會，讓自己去跑一趟作業流程。
最終，理賠金順利撥入客戶太太的戶頭，這讓客戶非常的驚訝與欣喜，從此翻轉了對保險的認知。爾後，張睸峭成為這對夫妻最信任的保險業務員，還介紹許多親朋好友給她認識，獲得了相當多的轉介紹名單。
張睸峭表示，每一次在拜訪客戶的時候，自己總是從利他的角度出發，縱使做了保單健檢、協助進行理賠後，客戶沒有聽從她的建議購買保險，也不會覺得灰心。她始終認為，保險是一個愛的事業，愛往往不能用價格衡量，只要心存善念，好的事情自然會發生，與這對夫妻的結識過程就是最好的證明。
讓銷售變成日常，保險成為生活的溫度
在首次參加世界華人保險大會之後，梁國榕得到了許多啟發，著手陌生開發。他效法大會上有位成交1億元保單的講師，實地走訪一間又一間的公司行號，請求親自拜訪公司高層的機會。
此外，現在已固定成為一種開發模式的「店頭行銷」，亦為他當時開創性的嘗試。1990年代末期，臺灣保險業仍以電話與見面拜訪為主要開發手法，幾乎沒有人嘗試在公共空間主動接觸客戶。
梁國榕觀察，人們在賣場或百貨公司並不單純只是為了購物，有時是為了逛街、吹冷氣等其他需求，也經常購買預期以外的商品回家。他便嘗試在賣場、百貨公司等人潮聚集的地方擺攤，讓業務員面對民眾聊保險，順便把保險帶回家。這項創舉不僅讓保險走入人群，也打通了陌生開發的思維。
許多業務員剛入行時，常苦於找不到客戶買保險，或總是被拒絕。梁國榕則認為，保險應該成為生活的一部分，要先理解客戶真正的需求，因為保險不只是銷售商品，而是一種陪伴，並真正融入客戶的生活中。
即便和保險無關的問題，各種生活層面的大小事，梁國榕也會主動協助解決，久而久之，客戶都會把他當成朋友，遇到什麼困難，第一個想到的人選非他莫屬。有客戶不知該準備什麼生日驚喜給父母，會向他請教；有客戶在人生低潮時打電話向他傾訴心事，他也總會誠懇地給予建議，而這些建議和保險所傳遞的價值不謀而合，都是「愛、責任、關懷」的延伸。
定聯經營，總有一天等到你
入行近30年以來，韋正喜認為自己最擅長的經營模式就是客戶定聯，將客戶從陌生經營到熟悉，再到可以談保險，最終順利找到需求，完成完整保單方案的成交。剛入行不久，他就能夠頂著客戶的拒絕連續9次上門拜訪，如今時代轉變，拜訪的形式從上門到電話、再到手機通訊軟體，效率愈來愈高。
例如，早期韋正喜接手了一位孤兒保單服務的客戶，但是一開始聯繫就遇到了挫折，手機號碼無人接聽，連絡電話誤留成了傳真機號碼，住址又在門禁嚴格的別墅區，無法直接上門拜訪。但韋正喜沒有放棄，而是寄了一封長長的傳真，說明保單服務由他接手並且進行了自我介紹，最後附上了手機號碼，希望客戶收到後可以聯繫他。
不久後，客戶收到傳真並回電，韋正喜終於與客戶聯繫上，開啟了後續的一系列服務，後來因為保單健檢服務卓有成效，不但陸續再加保，還拿著全家保單請韋正喜幫忙比較商量。如今20多年過去，客戶已經70多歲了，依然還是韋正喜的VIP客戶。
1990年代的大陸保險業，以人情賣保單的做法比比皆是，但韋正喜並沒有這樣做，而是在經營出足夠的情感後，先讓客戶理解、認同了保險的價值及規劃，才依照其需求及承擔能力進行保單規劃，最後成交。
從服務開始長期經營，持續追蹤，靜待時機，一步一步從陌生人經營成熟人，從熟人經營成認同保險的人，最後再經營成能夠成交的客戶，關鍵在於持之以恆的定期聯絡，將彼此間原本弱的連結逐漸加強。
穩健成長的關鍵力量：行銷3把刀
