增員可說是組織發展中永恆的命題，除了年輕新人可以為團隊注入新血，隨著人口結構轉變、中高齡人口比例增長，以及退休年齡不斷遞延的情況下，一群年長、有一定年紀與工作閱歷的保險業新人，也可能為團隊帶來不同的變化與風景。
根據國家發展委員會的資料，2024年臺灣65歲以上老年人口占比為19.18%，預計會在2025年超過20%，人口年齡中位數則為45.08歲，也就是說，有一半以上的臺灣民眾年紀已超過45歲。
從上述數據可以看出，臺灣正式走入超高齡社會，而中高齡者正逐步成為人口結構的大宗。從銷售的角度來看，這群民眾醫療與退休的需求巨大，背後意味著無限商機；而從增員的角度而言，隨著退休年齡不斷延後，即便是一位50歲的人，也很可能還有15～20年的工作潛力，更不用說其具備的專業能力與人脈，都可以為保險事業賦能。這群於人口結構占比愈來愈高的中高齡人士，可能將成為保險團隊中的重要戰力。
台灣人壽嘉義通訊處處經理陳毅城分析，對45歲以上的中高齡人士來說，大多已有20年的工作經驗，撇除頻繁轉換工作的情況，一般都已經擔任主管職，薪資也相對穩定。
他們之所以會產生離開原先的工作環境的念頭，原因不外乎是對這份工作有些不滿，如工時過長、無法在家庭跟事業取得平衡，又或是對薪資漲幅不滿、職位成長空間有限等。
而會有意願加入保險業的中高齡人士，大多為以下3類，各位讀者可以思考認識的人當中是否有符合以下特質的對象。
1.找尋事業第二春，因工作性質較為特殊，在法定年齡前便已經退休的人，如退休教師、退伍軍人等。
2.想要靠自己的努力領到較高的薪水，如超市收銀員等內勤工作者。
3.追求時間彈性的工作，有一定家庭責任的人，如需要接送小孩的家長。
談及熟齡新人的增員管道，陳毅城表示，以嘉義通訊處來說，絕大多數都是以緣故增員為主要方式。緣故增員的一大好處是，能對準增員對象有深入的瞭解，透過長期觀察來進行篩選，後續無論是在日常相處或是工作表現上，一般都不會有太大的問題。
而在增員時，經濟狀況與對保險的認可度是2項重要的觀察指標。經濟狀況穩定的前提下，前期收入不穩定、面臨拒絕時就不會有過多心理壓力，同時其緣故客戶也可能更有潛力；對保險認可度則會影響準增員對象是否會全心投入工作，兩者都是影響熟齡新人定著率的重要關鍵。
掌握熟齡新人優勢與劣勢，揚長補短
陳毅城分享，無論年輕還是熟齡新人，公司於前端都會提供一連串的考照與訓練課程，讓其在正式加入團隊時，具備一定的基礎知識，有能力快速銜接工作；而團隊於後端則能藉由服務件的分配，協助新人銜接市場，或是藉由提供服務來獲取更多名單以及保單檢視的機會。
熟齡新人由於人生歷練相對豐富，人脈絕對是可賦能壽險事業的一大資源。有別於總是苦於「沒有客戶」的年輕夥伴，熟齡新人無論是在客戶開發或是轉介紹上都具有一定優勢，在客戶開發經營上可以以緣故經營為主，團隊提供的服務件為輔。
加上熟齡新人的工作經驗相對年輕夥伴豐富，多數都能快速進入工作狀態。就陳毅城的觀察，他發現熟齡新人也相對不害怕拒絕，擁有更多的心理韌性。
不過要留意的是，熟齡新人也非一定能一帆風順，要適應工作型態與專業領域的轉變是常見的挑戰。對一位長期從事內勤工作，或是某固定領域的夥伴，要迅速跟上業務節奏實屬不易，更不用說還可能有離開職場多年的家庭主婦，在孩子長大、放下家庭責任重擔後，來挑戰保險事業的夥伴，都需要花時間調整與適應。
不同的新人樣貌，對團隊帶來正向影響
年輕新人有衝勁、學習力強，可以替團隊帶來變化與創新；而熟齡新人則更為穩定與自律，相關特質則可以起到穩定軍心的作用。陳毅城表示，以早會的出席來說，熟齡新人相較下不用過多費心，其出勤表現也能起到示範作用。
害怕被客戶拒絕而不敢開口往往是年輕夥伴的致命傷，因為放不開或是無法跨過心理障礙，而錯過不少銷售機會，但對早在社會打滾多年的熟齡新人夥伴來說，會更敢於直接向客戶提出要求。
「業務工作就是有開口就有機會。」陳毅城表示，有時候一張新保單的成交，有可能是保險業務員用開玩笑的語氣詢問客戶：「最近有個新商品很不錯，你有沒有興趣瞭解？」當熟齡新人的取得成果，一定程度上也能引領與帶動團隊，在看見成功案例後，年輕夥伴也會更有勇氣做出有別於以往的嘗試。
此外，由於緣故客戶一般都是與夥伴年紀相近的對象，所以熟齡新人與年輕夥伴除了潛在客戶數的差異外，客戶的樣貌也會有所不同，熟齡新人更有機會接觸到中高齡客戶，在分享銷售方式時也會有更多差異化，讓年輕夥伴更清楚知道年長客戶的所思所想與需求。
陳毅城表示，不同年齡與人生階段的新人，在意的事不盡相同，輔導的模式也會有所差異。年輕新人多更重視「團隊的氛圍」，在互動上要對此更加重視；熟齡新人則更在意「團隊能給予的資源與協助」，此時主管主動的關心與協助便相當重要。
陳毅城會主動詢問熟齡新人是否遇到問題與困難，注意語氣最好要溫和，避免用高壓、上對下的模式。「夥伴是最好的教材。」當有夥伴透過電話與客戶行銷時，邀請熟齡新人從旁觀察與學習，用這樣的方式來避免輔導上可能產生的摩擦。
新人另一個普遍會遇到的狀況是，遇到問題不知道可以問誰，陳毅城對此表示，在共好的團隊文化下，夥伴遇到問題不管問誰都能得到解答。當發現提問都可以得到有效回應，就能有效避免新人不敢把問題說出口的情況，進而及早解決問題。
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