相信大家都想要讓自己的業績節節攀升，不斷成長，但是難免會遇到瓶頸而難有進展。這時，方法與心態都很重要，否則一旦陷入內耗，瓶頸就更加難以突破；反之，若能雙管齊下，不斷突破也就是自然而然的事情了。
如果業績能夠不斷成長、層層突破，相信是所有保險業務員夢寐以求的事情。但是實務上，依然有許多的業務員業績停滯不前，有的是因為無法突破瓶頸，有的則是進入了舒適圈而不再前進。
安聯人壽鴻鼎通訊處業務襄理李安軒表示，她在加入安聯人壽前，也曾經遇過類似的困境，而在加入鴻鼎通訊處之後，團隊的力量與公司的支持，讓她突破了這些困難，並且業績節節突破，6年來業績進步幅度接近3倍之多。她認為，業績停滯的原因可以從方法和心態2方面的問題分別探討。
方法面：重視客戶經營，以轉介紹突破瓶頸
業務員的業績成長停滯可能有很多種情況，但是從方法面來說，整體而言不外乎3個主因──件均保費提不上去、成交件數拉不起來、客群無法突破。而李安軒的解決方法其實很簡單，那就是爭取轉介紹。
「如果客戶需要的保額不高，那就再尋找需要更高額保障的客戶；能成交的客戶太少，那就增加客戶。」李安軒表示，當現有客戶的經營成效暫時無法突破時，尋找更多的客戶就成了另一條出路。藉由轉介紹突破了現有客群，增加了成交的機會，業績的瓶頸自然能夠得到突破。
另一方面，轉介紹也帶來了更多類型的客戶與需求，在經營的過程中，業務員的能力也會得到提升，這時若回頭檢視舊客戶的資料，往往會發現許多以前未發現的需求，或者未想到的切入點。這樣一來，無論新老客戶都能夠兼顧，也讓業務員避免了「喜新厭舊」的誤區。
當然，有時也是因為業務員的專業能力不足，難以突破客戶的心防，李安軒建議業務員遇到這些情況時，不要光想著自己解決，要懂得借力。業務員懂得自己思考是好事，但學會善用資源同樣重要，畢竟成長不是短時間就能做到的事，主管的經驗、夥伴的特長，都是在自己能獨立解決問題前非常好的借力對象。
而無論想從轉介紹著手，或者以解決銷售問題為主，都要重視客戶關係的經營。「對很多客戶來說，他們不是跟保險公司買保險，而是跟你買保險。」李安軒表示，客戶的感受與體驗，對成交和轉介紹起到關鍵性的影響，因此她十分重視客戶的關係經營，把客戶的生活大小事放在心上，作為服務的依據。
例如，有位客戶在見面時提到眼睛不舒服，李安軒會在下次見面的時候，帶幾盒蒸氣眼罩作為伴手禮；或者是在疫情期間，為確診隔離中的客戶送去保健品作為慰問。客戶感覺得到自己被她放在心上，經營出了溫度與情感的同時，李安軒也就成為了可以信賴、可以為她介紹朋友的人。
心態面：團隊的積極正向氛圍，推動夥伴腳步不停
有時候，業績停滯不全然是因為找不到突破的方法，也可能是心態上出了問題。例如剛入行的新人遭受拒絕，受到太大的打擊而未能及時排解；又或者是，在遇到瓶頸後突破無果便回到舒適圈，於是「真的以為人生就這樣了，平靜的心拒絕再有浪潮。」
這些心態的形成都與個人情緒、情感、經歷有關，並無好壞之分，也很難因輕易改變，但是可以透過團隊的力量潛移默化地影響。鴻鼎通訊處的團隊文化是「團結，快樂，高績效」，於是在文化的推動下，團隊整體呈現積極而正向的氛圍，即使是比較「佛系」的夥伴也會被帶動，覺得自己是不是該再多做一點、再努力一點。
特別是鴻鼎通訊處李金蓉協理，為了推動夥伴積極展業，除了公司的競賽獎勵以外，還特別設計了許多富有趣味的活動。例如「賓果連線」，只要成交就可以拿到一張賓果卡，成功連線便可獲得獎勵；又或者是「轉轉樂」，只要報件就可以轉動轉盤抽獎，獎品價值從50～500元不等，雖然並不貴重，但是將積極經營、努力成交報件的氛圍營造了起來。
在這樣積極正向的氛圍下，挫折的情緒會被沖淡，並且願意積極尋求幫助，而腳步停滯的夥伴也會被帶動，甚至從一開始就不打算停滯。可以說，只要團隊的氛圍對了，很多心態面的問題都可以迎刃而解，甚至從一開始就不太會發生。
「當然這一切也要感謝公司的支持。」李安軒表示，安聯人壽對於夥伴的教育十分重視，不但提供各種專業的課程，也鼓勵夥伴自行學習、考取證照，不斷累積專業能力。如此形成公司文化之後，團隊夥伴也視專業證照為理所當然，並且會為了解決經營遇到的問題而挑選證照課程學習。
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