在第八屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2025 IDA DAY，2位講師於行銷IMC（Insurance Marketing Classic，保險行銷經典）環節中，分別講述人脈拓展策略，以及高醫療通膨下的保險配置，議題從保險業務員日常展業中常見的挑戰與情境切入，供身處第一線的保險業務員參考。
客戶不足是保險業務新人最常遇到的問題，2位講師以自身展業經驗為例，一步步解析在緣故人脈有限的情況下，如何在保險業站穩腳步。
保險人脈拓展策略
在《新喜劇之王》的訪談中，周星馳問王寶強：你沒有身材，又沒有顏值，憑什麼有這麼大的信念，覺得自己一定會成功？王寶強回答：因為我經過了那麼多的坎坷，都沒有打倒我，我最艱難的時候，就是來北京跑龍套。那時候只能去工地幹活，為什麼我能堅持下來？因為只有堅持才能看見希望，我要是放棄了，就不可能從事與電影相關的工作了。
全球人壽晨星通訊處區主任許惟婷以電影訪談開場，並分享自己在踏入保險業之前還是一名學生，也就是說，保險事業是她的第一份工作。「沒有人脈」是像她這樣的業務新人一定會遇到的問題，她當下也不覺得自己能夠在保險事業深耕經營，但她還是選擇先相信並堅持，最終才得以看見甜美的成果。
許惟婷認為，想要有效開拓人脈，首要就是知曉為什麼要做（know why），明確不同階段的人脈拓展目標；與此同時，也要深知每日拜訪客戶、認識新客戶的責任跟使命，就是把一份好的規劃，提供給客戶，協助其完善保障；介紹一份好的事業，給迷惘中的增員對象。
明晰業務員與客戶特徵，助力人脈拓展
日常經營亦是拓展人脈的關鍵之一，透過每次的拜訪與聯繫，知曉客戶在意的人事物，進而獲得行銷及轉介紹的機會。許惟婷認為，所有關係的經營都是建立在成熟的信任上，信任可說是一個人最大的無形財富，而其又與個人品牌息息相關。想要打造優質個人品牌，則需要具備正面積極、配合度高、熱情、樂於學習、快速適應大環境變化等特質。
談及拓展人脈前，保險業務員應做好的準備，許惟婷認為首先便是要將人脈進行分級，才能讓展業效益極大化，同時也要積極蒐集客戶資訊，更貼近客戶需求；更要維持高拜訪量與增加專業知識，並注重時間管理。
以時間管理來說，許惟婷詳細分享她是如何精準約訪準客戶。首先，明定時間與地點，她會在每週五與週日，預約下一週要見的客戶，地點則可以安排客戶公司附近的咖啡廳；接著，不急於行銷，而是要先引發客戶興趣與創造需求，如以財經脈動、旅遊景點、寵物等議題與客戶交流；最後，是要保持平常心，維持日常探望與閒話家常，都可以拉近距離並奠定客戶的信賴度。
要留意的是，篩選客戶也有條件，一位優質的客戶必須滿足容易接觸、身體健康、負得起保費、有決定權等條件，預先篩選，在後續經營上則能事半功倍。
明確分類保險人脈來源與邀約模式
許惟婷將人脈的來源分為以下4個渠道：
緣故市場：舉凡家人、同學、同事、朋友、鄰居、親戚都屬於緣故對象。許惟婷建議，對年輕業務員來說，做人脈拓展以緣故為主，陌生開發為輔，會是好的起步模式。
陌生市場：大學剛畢業時，許惟婷人脈資源並不豐富，她認為可以獲得最多開口機會便是在陌生市場中，上班途中經過的店家，她都會把握每一次開啟會談及遞送名片的機會。
TIPS：良好的第一印象是陌生開發成功與否的必要條件，服裝儀容整齊、淡妝有笑容、聲音有朝氣且熱情、態度從容有自信都是加分條件。
轉介紹：透過客戶推薦、家族市場經營、職域開拓，以及社團經營等，找尋影響力中心，就能奠定轉介紹基礎。轉介紹可以說是保險事業的命脈，必須深耕經營此區塊。
臺灣中小企業的占比約為所有公司行號的98%，許惟婷認為民眾的風險意識雖有所提升，但中小企業員工仍缺乏對保險規劃的主動性，投保的契機反而很可能會是同事的推薦介紹，只要成功開發公司中的關鍵人物，就有源源不絕的機會。
剛性需求客戶與孤兒保單活化：實支實付險改版、重大傷病險及長照險相關的保險議題，近期在網路上都有相當高的討論度。透過在網路社團集中討論，以及在社群媒體發布資訊後留意訊息及回應，都能有機會獲取與服務這類客戶，進而快速開啟與客戶的聯繫並進入銷售環節。
