有足夠的專業，客戶才敢為你轉介紹 用專業的規劃方案，獲取客戶的認可

文◎編輯部

專業是讓客戶信任，並且願意為之轉介紹的一大關鍵。除了服務以外，業務員的保障方案也是展現專業的一大重點。什麼樣的方案，會讓客戶感受到專業？

      在諸多領域，一份精心設計的方案往往是成功的關鍵。在裝修業，設計師制訂的裝修方案須精準把握業主對風格、功能的需求，從空間布局到選材配色，每一處細節都要契合業主的心意，這樣的方案才能贏得業主的認可；在旅遊業，旅遊方案必須考慮遊客的遊玩時間、預算安排、心儀景點，才能滿足遊客的期待，讓遊客收穫良好的體驗感。

　　在保險領域，保障方案同樣是重中之重。好的保障方案能夠讓客戶真切認識到保險的價值，讓客戶感受到保險業務員的專業能力與利他精神，進而推動他們心甘情願地轉介紹。具體而言，客戶會認可怎樣的保障方案？保險業務員不妨參考以下幾個方案規劃重點。

      方案可化解客戶未來不同人生階段的潛在風險。

　　在不同的人生階段，客戶會面臨不同的風險。一位年輕的上班族，在現階段身體健康，收入也相對穩定，但隨著年齡的增長，疾病風險會逐漸增加，未來還可能面臨個人養老問題、子女教育問題、父母贍養問題。因此，優秀的保障方案應具有前瞻性，從「全生命週期」出發，為客戶規劃好未來不同人生階段的風險保障。

　　比起銷售單一的保險產品，不如先提供全面的保障計畫，再根據現況及預算進行調整。要知道，生、老、病、死、殘的風險貫穿生命的整個週期，無論什麼時候，人都需要借助醫療險、重疾險、終身壽險、意外險等全面的規劃來抵禦各種人生風險，這不是單一險種就能解決的問題。

　　當然，從實際操作來看，大部分客戶難以一次性配齊所有保障，所以業務員不妨按照保障的急迫性、重要性以及客戶的經濟能力，為客戶制訂3年計畫或5年計畫，讓客戶逐年完善保障。

　　保險業務員在為客戶規劃保障方案時，不妨先向客戶講明保障一生所需的總方案，再根據客戶當下所處的人生階段以及未來要經歷的人生階段，將總方案拆分為多個詳細方案，讓客戶一步一步地落實保障措施。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第440期──