你的方案，真的足夠專業嗎？ 從8個問題，檢視保障方案的專業程度

      客戶之所以拒絕保險，往往並不是因為覺得保險不好，而是因為他認為業務員並不是利他的「解決方案提供者」。如果能夠提供讓客戶心服口服的保險方案，那麼你就是解決方案的提供者。

    專業的保險方案是成交的核心，但什麼樣的保險方案才算專業？透過自我檢視以下8個問題，你就能判斷自己提供的方案是否足夠專業：

問題1 是否全面、精準地蒐集客戶的家庭資訊
專業的保險方案，一定是基於精準的家庭資訊規劃出來的。客戶的收入狀況、資產負債、家庭結構等資訊，直接關乎對方需要怎樣的保險保障，如果為客戶規劃方案時，業務員對客戶的家庭資訊卻仍一知半解，那就要反思自己的方案是否經得起推敲。

問題2 是否有做全面的需求分析
需求分析如同醫生對病人做的診斷。在蒐集完客戶資訊後，業務員要精準地找到客戶的保險需求，因此在規劃方案時，不妨多多思考：客戶的真實需求真的是這些嗎？是否有更迫切、更重要的保障需求沒有規劃在內？

問題3 是否瞭解客戶的財務規劃目標
在為客戶規劃保險方案時，也許業務員已經站在一個中立、客觀的角度，設計的方案足夠科學，但為何客戶內心依然抵觸？問題可能在於業務員不瞭解客戶的財務規劃目標，沒有深入瞭解客戶內心的真實想法上。

問題4 是否核算應準備的保障額度
每次規劃方案之前，保險業務員都要先核算客戶在重疾、壽險、醫療、教育、養老等，各方面應準備的保障額度。

問題5 是否瞭解客戶已有的保障
應準備的保障額度並非規劃方案時的保額，還需瞭解客戶現有的保障，包括客戶已購買的保險、已持有的資產。

問題6 是否精確計算保障缺口
在核算完應準備的保障額度及統計已有保障後，下一步就是精準地核算保障缺口，這才是應規劃的保額。假如客戶有2套房產，其中一處價值200萬元的房屋，打算用於未來退休居住，則可以考慮在退休規劃應備額度上適當地扣減，剩下的就是退休保障缺口。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第440期──