職場規矩也是生產力

詳細的規章制度，是支撐一個組織走向成功的基本保證，也是成功保險團隊的特質之一。一個成功的保險團隊，必須有高的出勤率、好的職場環境、優良的早會氛圍等，這些都是壽險團隊發展必不可少的要素。

無論大到一個國家，還是小到一個家庭，只要是人聚集的地方，都需要一些共同的規矩來約束人們的行為。而在壽險團隊，也更需要擬定一些規章制度，才能為高績效打下基礎。

壽險行業的特質及人的天性，決定了壽險團隊需要建立規矩，才能做出好成績。

壽險團隊需要立規矩的3大必要性

必要1：自律性低，改正從業壞習慣

人員的快速流動讓不少保險團隊呈現出一些狀態：有些夥伴開早會時，想來就來、想走就走，來的夥伴有滑手機、吃早餐的，還有的夥伴把保險當第二職業，有客戶就成交一單，沒客戶就乾脆消失，整個團隊出勤率非常低。甚至有些夥伴在客戶端受了氣，心生委屈，來到職場見人就抱怨，肆意發洩對客戶、公司和團隊的不滿，影響團隊士氣。

做保險時間自主，保險業務人員幾乎等同於自由職業者，各家公司對團隊夥伴的最大要求是業績考核，而對於其它約束則相對較少，這本身是一件好事，但也間接造成夥伴過度散漫自由，忽略業績考核外的小事情。當這些壞習慣、小事情無人制止和管理，長此以往，就會成為陋習，最終影響個人業績和團隊發展。因此，保險團隊需要規矩，協助夥伴養成更好的工作習慣，推動個人和團隊發展。

必要2：從業雖自由，但要避免「出界」

傳統行業公司對夥伴的上班時間、工作內容及薪資待遇等都有明確要求，而保險公司對夥伴的要求只重在基本業績考核，至於如何拜訪客戶、如何發展團隊，夥伴薪資如何等都要看夥伴自己的安排和努力。

如此與傳統行業相比，業務人員較為自由，在具體工作中就比較容易「出界」，這就需要多一些規矩來約束他們。同時，團隊主管發展團隊如同開公司，自主經營的許可權更大，如果想讓夥伴們不僅通過考核，還能擁有高收入，就需要對他們約束更多。

必要3：克服人性弱點

人性有天生的優點，更有天生的弱點。著名的鋼鐵大王卡內基在《人性的弱點》一書中也介紹說，每個人的人性中有恐懼、貪婪、懶惰等弱點，而這些弱點會阻礙夥伴成功。而規矩的設定，可以約束夥伴們人性中的弱點及由此產生的負面行為。當他們有了規矩的約束，就能「心有所畏、言有所戒、行有所止」，克服人性中的弱點，為成功做鋪墊。

規矩對團隊發展的2大作用

團隊的規矩，不但可以協助團隊夥伴養成好習慣，還可以推動夥伴的個人發展，乃至團隊發展。其重要性主要有二：

重要性1：協助夥伴養成良好習慣

保險業雖然時間自主，工作自由，但也需要業務人員更加自律，不但需要養成良好習慣，還需要培育眾多能力，從而獲得高績效和高收入。

但這與人性的弱點相悖離，無論是好習慣的建立，如一天3訪、參加早會、不斷學習的習慣等；還是能力的提升，如跟客戶聊得來的能力、為客戶做家庭需求分析的能力、給客戶講解保單的能力及服務客戶的能力等，都需借助公司和團隊主管的輔助和監督，才能促進夥伴克服惰性，建立好習慣，提升個人能力。

重要性2：提高團隊主管工作效率

團隊主管每天都需要處理大小的各類事務，而且很多事情是重複發生的，比如夥伴們業績不好、情緒不好、出勤率不好、做業務的方法不當、夥伴間的關係緊張等。這使得主管在開早會、做活動、增員等要事之下，還要處理很多瑣事。這些雜而多的小事情，霸佔了團隊主管的時間，容易降低團隊主管的工作效率。

如果團隊主管從各個方面制定管理細則，小從穿衣打扮或講話音量，大到團隊活動及客戶服務等，這些規則讓團隊夥伴在一個框架裡井然有序，團隊主管就能從這些瑣事中解放出來，專心做團隊招募、活動等要事，以提高工作效率和團隊績效。

實務做法1：團隊立規3原則、5方向

既然團隊規矩這麼重要，那麼團隊立規矩，需要遵循哪些原則？

原則1：確立時間愈早愈好

一般而言，在團隊成立之初，團隊主管就要開始著手對團隊經營的基本面設立一些規矩，如出勤率、早會秩序等，搶先確定規則就可以避免很多矛盾發生，少走很多彎路。

倘若團隊過去對規矩不太重視，那就從現在開始做起，補足團隊規矩不足之處。另外在團隊不斷發展的過程中，還會出現一些個性化問題，這需要團隊主管從矛盾和衝突發生的那一刻起，立刻設定處理辦法，時間愈早，團隊夥伴愈受益。

原則2：凡事制定標準，為團隊目標服務

一支團隊的日常事務非常多，因此需要制定標準的地方很多，到底什麼樣的事情需要擬定標準？凡重要的事都要制定明確標準。而所謂重要的事情，指團隊主管的主要工作，如開早會、做活動等，和涉及到團隊整體利益的事情，如經營客戶的方法是否誠信等。

原則3：符合團隊經營特點

每支團隊所處的地域經濟和地方特點不同，公司的管理準則不同，團隊的願景和使命不同，團隊主管的個人特色和管理風格不同，夥伴年齡、背景、需求等不同……，這些都使得每支團隊需要設置規則的層面會略有偏差。團隊規則的制定需要符合團隊經營特點，才能更好地服務於團隊。

在3個原則之下，保險團隊應該從哪些方面開始著手建立規矩？以下列舉5個訂立規矩的大方向。

方向1：會議

每支保險團隊都會有大大小小的會議，從最基本的早會、主管會、培訓會，再到每隔一段時間的業績啟動會、頒獎會等，而這些對於習慣了自由的夥伴有一些難度，團隊主管需修訂不同會議的參會標準，設定出席率。尤其是每天的早會，不僅是學習時間，更是獲取資訊和正能量的好機會，需要夥伴做到不遲到、不早退，不無故缺勤，早會期間不能吃東西、滑手機、講話等。

方向2：夥伴形象

業務人員的形象是他們最重要的一張名片，好的外在形象會使人顯得成熟可靠，更容易得到客戶信賴，利於成交。因此，夥伴們需要一個好的形象，團隊主管可以規定夥伴需穿正規的職業裝參加早會、拜訪客戶，需要根據場合有相對應要求，而非隨意穿著。

方向3：職場環境

職場是保險團隊活動的地方，也是對外最直觀可見的形象，只有乾淨整潔，才能讓客戶產生信賴感，放心地購買保單。因此，團隊主管應該從乾淨、整潔、方便夥伴等角度，對職場環境做出一系列規定。

方向4：夥伴相處

保險團隊不同於傳統行業，不是明確的上下級關係，更類似於合作關係、夥伴關係。但團隊依舊會有「師徒關係」，也會有非權屬性上下級關係，這就需要團隊主管在這些方面釐清關係，建立師徒倫理文化：師父要愛護徒弟，徒弟要尊重師父，使夥伴之間的關係更好。

方向5：夥伴言行

夥伴的一言一行都會影響個人品牌和團隊品牌素質，因此夥伴們需要謹言慎行。如業務人員壓力大，可以找主管傾訴，但不能在團隊中肆意散播負能量，抱怨公司、團隊、產品、夥伴等，團隊主管需從這些方面制定標準。

實務做法2：4方法守護好團隊規矩

如果團隊主管一味地想，夥伴們的工資不是自己發的，面對夥伴的不當行為時就畏首畏尾，不敢果斷處理，就會讓規則難以執行；或者因為過度心軟，面對夥伴的錯誤，輕易原諒不忍心批評，那麼規則的執行力度就會大打折扣。

方法1：規矩建立前民主商議，從團隊整體利益出發

團隊屬於每一位夥伴，因此規矩的建立需要符合團隊的整體利益，還應該建立在大部分夥伴都認同的基礎上。如果主管「一言堂」，或者確立的規則只為滿足一己私利，團隊夥伴就會滋生不滿情緒，導致規則難以正常運行，甚至會導致夥伴流失。

主管在確立團隊規則之前，可以先找到團隊中的其他主管一起集思廣益、確立規則，因為是眾主管共同提出意見，共同制定的規則，再公布於眾，解讀其好處，就比較容易得到全體夥伴的支持；如果團隊初建，人數並不多，那麼主管可以和團隊夥伴一起共同商議，形成共同認知。

方法2：執行時守住原則，堅決沒有彈性

規則樹立容易，執行卻難？為了讓執行更順利，能否彈性執行？答案是「不可以」。因為無論是團隊夥伴在職場吃早餐，還是團隊夥伴一句負面的抱怨，看來可能無傷大雅，但團隊是一個整體，夥伴之間會相互影響，如此團隊的正氣就會不斷削弱。

身為領導人，絕對不能坐視「似是而非」的事情發生，每一個規則都應該是通則，不可因人而異「彈性執行」。如果主管堅持原則解決問題，這些人就會明白，有些事情不能觸碰，下次也不會再想要去嘗試，團隊管理也就更簡單明瞭。因此，在與新進人員面談時，一定會跟他們談到團隊的系統和制度，讓他們瞭解只要進入團隊，就要嚴格按照團隊系統執行，嚴格遵守團隊的制度，這些制度不會因為某個人而有所變動。

規矩的建立是一場聲勢浩大的工程，而規矩的破壞則只需要一秒。因此，規矩很重要，但更重要的是執行規矩，倘若執行不到位，規矩就成為「紙老虎」、「稻草人」。作為團隊主管，要有做事的原則和底線，不能只顧眼前，要從長遠的角度考慮，依照大局權衡。

方法3：面對犯規的夥伴，態度堅定而溫和

通常夥伴觸犯規則之後，主管的第一反應是生氣，但先別忙著生氣，主管應當先深吸一口氣，認真想想夥伴為何「不聽話」，當主管從內心深處理解他時，就不會那麼容易情緒上揚。

「溫柔地堅持」適合團隊管理。此時，只需要用溫和而堅定的口吻告訴他「不可以」及「不可以的原因」。倘若夥伴還是不聽，還可以找他談談心，關心他、鼓勵他，並明確告訴他希望他下次不會再犯。當團隊主管給予夥伴關心、諒解時，相信夥伴以後也會有自覺並遵守規矩。

方法4：規矩面前，團隊主管要以身作則

保險業常說主管要以身作則，講的就是主管付諸行動，夥伴才會仿效。同樣在遵守規矩這個層面上，主管也要以身作則，帶頭示範，夥伴才會心服口服。

如果主管做不到，只要求夥伴做，夥伴肯定會心生怨言，影響執行效果。同時，身為主管，處事時還必須秉承客觀、公正的原則，讓所有夥伴都可以依循。如果團隊主管不能堅持原則，夥伴無所適從，團隊的規矩和制度，將形同虛設。

團隊主管在以身作則的同時，也要對夥伴一視同仁。倘若主管不能以身作則，對某位跟自己關係更親近的夥伴「開綠燈」，就會在團隊落下口實，被夥伴認為處理事情不公平，久而久之不但會引發其他夥伴仿效，影響規則的執行，還會影響團隊主管的領導力和權威性。