許多業務員的成交僅為一次性成交，導致難以創造源源不絕的轉介紹循環。國泰人壽資深行銷總監廖倩敏，透過高紀律的服務節奏與長期關係經營，成功讓客戶樂意為其轉介紹，打造出「質與量並重」的穩健展業模式。
在高度競爭的保險市場中，許多業務員都曾面臨相似的展業困境，客源不穩定、活動量難以維持。長期下來，不僅影響績效，也逐漸消磨展業信心。如何在日常中堅持高品質服務，轉化為穩定客源甚至廣開客源，是多數業務員共同的課題。
在行業深耕19年，多年來屢屢榮獲國際龍獎IDA的國泰人壽資深行銷總監廖倩敏，以自身長年實務經驗為基礎，提出「單、雙並重」以及「從單突破轉為雙」的高效展業模式，在服務好既有客戶的前提下，透過轉介紹持續擴展客群，穩定累積件數，創造穩健又持續的展業模式。
將每一次服務，視作經營長期關係的開始
入行初期，廖倩敏從主管指派給她的孤兒保單做起。身為新人，她逐一拜訪轄區內的孤兒保戶，協助他們申請理賠。在與客戶的接觸中，她發覺多數客戶真正期待的是一位願意長期負責，不隨意離開行業的服務人員。因此，她在服務初期便向客戶承諾，會持續深耕，不輕易離開行業，不再讓客戶應享有的服務隨意中斷。正是這份穩定與承諾，為她累積了最早一批客戶。
廖倩敏的印象很深刻，入行的第一個月，僅是處理理賠件，月收入便已達8萬9,000元。保險業豐厚的收入，也給予她留下來長期發展的信心。
她也藉此養成勤於累積件數，而不去在意保費的工作習慣。回顧其展業歷程，廖倩敏認為，一般客戶才是穩定發展的基石，若只為了利益導向，一昧地追求所謂的VIP客戶，反而容易顧此失彼。在客戶關係的維護上，她將每一位客戶都當成VIP經營，就算只是一張小額的意外險或車險，也都是長期關係的起點，而非僅是一次成交的對象。
這樣的理念，亦落實在廖倩敏高度自律的日常節奏中。她每天清晨不到8點便抵達公司，待早會結束後，便會檢視哪些客戶尚待促成，還有哪些保障內容，需要再次向客戶詳細說明，並排定當天預計拜訪的客戶名單。
上午11點至下午5點是拜訪時間，廖倩敏堅持高度的活動量：每天空出6小時，拜訪大約10位客戶。她選用機車作為拜訪工具，理由是機車能給予客戶不具距離感的親和力，也因為長期在地深耕，客戶見到她便能感受到滿滿的人情味。
拜訪客戶時，她並不以立刻簽單為目標。而是將客戶當下的需求放在第一，即便是幫忙接送孩子、代為繳水電費等生活瑣事，只要客戶要求，她從不推辭。她深知，雖然這些協助與保險無關，但在客戶需要的時刻在場，信任才能自然累積，後續的保障規劃，也才會水到渠成。
廖倩敏強調，車險客戶最重視的是即時性。只要客戶來電，無論是交通事故、協助調解，或臨時發生狀況。她一定會放下手邊的事情，第一時間趕赴現場處理。
這樣的即時性，也延伸到其他服務。當客戶因生病或意外住院時，她也會盡量在當天探視客戶給予關心，或協助申請理賠。正是這些在關鍵時刻的即時回應，讓客戶感受到被重視，無形中增加客戶對她的信任，讓客戶願意開口，為其轉介紹。
傍晚返家後，廖倩敏仍會自律完善工作環節。晚上，是她復盤當日工作情況，整理客戶保單資料的時間。以及最重要的，每晚固定定聯8位客戶。
定聯時，她會刻意避免過度強調商品資訊，而是依據客戶的職業、家庭和健康狀況，提供與他們切身相關的醫療與稅務內容，作為後續溝通的基礎，不讓客戶感受不舒服的推銷感。
針對客戶常見的「已讀不回」，廖倩敏當下並不急於再傳送訊息，反而是刻意拉開時間距離，等待1～2天後，再用關心的方式詢問，訊息是否有對客戶產生幫助，並順勢詢問近期能否登門拜訪，做進一步的說明。將客戶冷處理的「已讀不回」，轉化為再次互動的切入點。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第442期──
