無論身處哪一個市場，保險業有個很現實的部分，就是進入這個行業的人不少，但留下來的人卻不多。「要是只要花10個小時的時間，就能獲取別人上班40個小時才能得到的薪水或是技能，我相信很多人會樂意在行業留下來。」富衛人壽保險有限公司區域總監吳毓榮認為，效率正是留存的關鍵，並為成功的團隊下了一個關鍵字──「高效率」。
進一步拆解高效率團隊的關鍵元素，分別為精準人才、數位化培訓系統、市場敏銳度，其中執行力更是績效可否指數型成長的關鍵。
精準定義人才該有的5個要素
好的人才就像是磁鐵，會吸引更多優質的夥伴加入，然而並非具備高學歷或是就讀金融專業才能做好保險工作。吳毓榮坦言過去的自己曾有的迷思是，認為會讀書的人解決問題的能力就好，因為成長過程中周圍的人都習慣向其尋求建議，這樣的人也會習慣面對挑戰；但換個角度來想，成績不好的人不也是要有能力可以穩定父母的心情、回應他們的期待，這其實也是一種能力的積累。
吳毓榮進一步總結，他認為具有以下特質的夥伴在行業相對容易成功，分別為可靠、常識、自我驅力、財務敏銳度、正向樂觀。
可靠：具有誠信及責任感，周遭的人願意相信你。舉例而言，要是與朋友相約，總是遲到或是臨時才說無法赴約，久而久之，朋友就很可能覺得你是一個會「坑人」的人。
吳毓榮表示，相信大家身邊或多或少都有這樣一位不守時或守約的朋友，若是日常交往尚無傷大雅，但要是到了工作層面，他就不會將這樣的朋友納入準增員名單中。試想一份高額的保險或是財務規劃都可能對人生造成巨大影響，客戶不可能願意把一大筆錢交付給不信任的對象。
常識：英文有句俗諺是：「Common sense ain’t so common.」直翻的意思是「常識不再理所當然。」要留意的是，這裡的常識並不光指日常知識或是生活技能，更多指涉的是待人處世之道。「以常用的口語來說就是不『白目』。」吳毓榮表示，剛開始工作，欠缺常識客戶可能還會覺得業務新人「可愛」，但要想長期展業，就不可能停留在這樣的狀態。
自我驅力：不少人認為，團隊長有責任推動下屬不斷前進，但外在的推動力往往效果短暫且有限。在行業能長久發展者，無一不是有能力可以快速放下昨日的拒絕與挫折，快速將自己推離低潮，專注投入新個案的人。
財務敏銳度：對一些家境較富裕的人而言，由於自幼家庭與環境的養成，真的可能出現有夥伴「視錢財如糞土」的情況，對財務的管理及使用大而化之，可想而知這樣的金錢觀往往也難以留住客戶。客戶會願意將一部分的錢交付於你，必定是希望你能謹慎運用這筆資金，讓其效益最大化。
正向樂觀：吳毓榮舉例，疫情期間各地都有限制接觸的措施，實體見面的機會變得彌足珍貴。「這時僅有一次外出吃飯的機會，你會想要約會讓你開心的朋友，還是不斷抱怨的朋友？」以醫療險來說，雖然能在危急時刻起到雪中送炭的效果，但實際購買的當下，客戶一般都是處於經濟能力許可、生活平順的狀態，添購保險對他們來說是「居安」狀態下的「思危」，要是總是給客戶負面、恐嚇的形象，對方光是相處對話就不舒服了，很難再有後續進一步。
吳毓榮總結，金融與保險專業等硬實力都可以靠後天補齊，上述的特質卻較難改變，更遑論現今AI發達，獲取專業知識的門檻更為降低，這5項特質可以說是建構一名優秀業務員的「底層邏輯」。即便是使用相同的規劃方式與建議書，不同性格的業務員也能取得截然不同的成果。
打造數位化培訓系統5步驟
好的數位化培訓系統可以為團隊的業績帶來倍數效果。在過去，行業採取的是師徒制，然而師父的展業效率卻是很難複製的，究其原因，資深業務員的成功往往與其豐富的經驗以及人脈密不可分，背後的榮譽與自信新人也尚未建立。「光是老練的『氣場』就可能讓客戶簽單，這是新人無法複製的。」
吳毓榮思考，是否能透過標準化的作業，將過去成功的知識與技能轉變成可複製的資產？這是每一個團隊都在做的事，如何詳實記錄是拉開差距的關鍵。
步驟1，建置資料庫：談及建置數位化系統的契機，吳毓榮表示與疫情密切相關。彼時主管見不到夥伴、夥伴見不到客戶，勢必要透過網路來發聲，創造一個能取代面對面交流的管道。視訊面談的效果自然是不比實際會面，因為多數人都尚不習慣面對鏡頭，吳毓榮的起心動念也很純粹，思考自己是否能提供一些展業素材給夥伴，使其即便沒能有100分的表現，還能有80分的水準，同時也能讓業績維持在一定的水平。他將自己講解商品及計劃書的過程錄製成影片，並提供相應的簡報，讓夥伴瞭解每一頁簡報的重點、用字遣詞等細節，最後將影片與簡報都放在同一個雲端資料夾中。「太多團隊有好的培訓，也有好的人才，但卻缺乏記錄，導致成功經驗淪為曇花一現。」
步驟2，精緻化：吳毓榮自2022年降低團隊內部培訓次數，改為一個禮拜訓練一次，為了就是提高教育訓練的品質，並讓所有夥伴以及培訓老師都深知上課的內容會被記錄並上傳到網路上，每一個人自然都會更認真對待這件事。團隊長需要具備拆解成功關鍵的能力，需要一位有經驗的主管擔任帶領培訓講師的職責，讓講師有能力將自己想表達的東西精準傳達，甚至協助製作簡報等。
步驟3，碎片化：年輕世代專注力有限，且偏愛懶人包形式的重點整理，可以將課程濃縮成精華，就好比擷取1個半鐘頭的球賽中得分的精采時刻。當夥伴對懶人包的內容產生興趣，也會更有耐心去看完整的課程。
吳毓榮開始嘗試將原先半個小時以上的影片，分割為數個2～3分鐘的片段，如此做法還有一大好處是，要是年輕夥伴因為緊張，而在客戶面前「忘了怎麼說」，只要藉故去洗手間，透過關鍵字找到相應片段，就能快速喚起記憶。
步驟4，導入AI：AI能省去後製過程如生成文字內容、字幕等大量的時間，同時能將同樣一場教育訓練的素材做總結、筆記……變成數十個周邊產品。未來吳毓榮希望能再加入即時助理功能，當夥伴看影片遇到疑問時，可以第一時間互動。
數位化系統的一大好處是降低夥伴的學習成本，不必在特地的時間或是地點才能培訓，即便是身處拜訪遠方客戶的交通工具上、或身分是剛生完小孩早上需要照顧孩子的新手父母，都能根據自身情況使用系統學習。團隊需要去適應夥伴不同的學習場景，否則在學習資源爆炸的當下，夥伴其實沒有理由選擇一個不好用的學習平臺。
此外，當系統完善後，透過後臺查看夥伴的學習狀況並不是難事，但吳毓榮堅信，如果培訓的價值足夠高、夥伴覺得對業績有實質幫助，無須刻意推動，夥伴也會搶著去上。
當培訓系統化後，可以觀察哪些課程最受夥伴歡迎，甚至夥伴會主動詢問簡報等素材；而從團隊長的角度來看，當一個培訓的反應不如預期，也可以反思是否在準備層面或是課程內容說明不夠詳細。
