一次的成功可能是偶然，而重複同樣的模式再次成功，就能說是找到成功的規律。拆解成功案例，找出關鍵元素，並持續優化作法，最終就能得出一組專屬於自己的成功方程式。

　　回首求學時期，數學是科學之母，課堂中每個人曾背誦、理解、運用過各種大大小小方程式，可能是單純算術求解，也可能是用以推導出物理中力與能量的數值，或是用以解釋經濟學的供需效應。透過方程式，我們可以利用已知條件推導出最終結果，也可以根據結果，反推出方程式中的變量與常數。

　　那些曾讓無數學子痛苦的方程式細節可能早被淡忘，回到展業日常，卻恍然發覺，人的心思更為複雜，面對客戶或是團隊領導與數理相比，難度絲毫不差，不禁讓人思考，是否也能透過總結與提煉，在龐雜的展業流程中找到成功的方程式及定律，具體描繪出成功的路徑，讓績優有跡可循？

　　舉例而言，國際龍獎IDA傑出業務獎的最低標準為每年36件以及新臺幣120萬元的FYC，只要能總結出IDA會員達成高件數以及高績效的方程式，並根據方程式內容來調整自身實際的展業方式，追逐IDA就不會再是漫無目的的嘗試，而是系統性、可複製的做法。

　　保險行銷集團保險資訊研究發展中心陳嘉虎就曾分享，團隊發展成功方程式為（K＋A＋S＋H）（M×M），前面4項為知識、心態、技巧與習慣，後2項則為士氣與格局。

　　從方程式可以看出，士氣與格局是方程式中的重要變數，而兩者都與團隊長息息相關，所以他也根據方程式推導出一個結論：團隊的成功與團隊長密不可分。團隊長若想參照方程式來優化團隊，就能從強化夥伴的KASH，以及提升團隊內的士氣與格局兩方面著手，這將能給予團隊壯大一個明確的方向，減少不必要的嘗試與消耗。

反覆提煉，找出成功方程式關鍵元素

　　每個人的成功經驗有其限制，更可能因環境與個人特質因素而讓成功難以重現，使其淪為曇花一現，該如何精準捕捉可複製成功關鍵，並以系統化呈現，可說是總結方程式過程的一大挑戰。以下總結受訪者之實務經驗，以供參照。

　　　　

　　在經營高資產客戶的過程中，鄭沛縈的「成功方程式」源自前輩智慧的傳承，倚靠結合自身經驗，在做中學的實戰累積、調整。只要透過大量的行動與時間驗證，就能將抽象的信任轉化為具體的邏輯，找出最符合市場現況的成功參數。

　　此外，鄭沛縈面對最抽象的「信任感」與「專業度」時，展開為可執行的具體動作，如：信任 → 轉化為「守口如瓶的保密承諾」、「可以託付的專業知識」；專業 → 轉化為「保單健診流程」、「問題校正技術」與「傳承與稅法等需求服務」。如此將特質依序拆解下去，也將使朦朧的特質，轉化為可以借鑑的關鍵因素。

　　保險團隊最常用的方法便是透過夥伴的經驗拆解分享，做到以成功複製成功。黃朝春會先與夥伴探討分享內容，並將夥伴成功的原因拆解為3大類：天賦、個人特質與具體做法。

　　天賦包括個人能力、專業出身，家庭背景、過往經歷等，可以分析參考卻無法直接複製或學習應用的項目，參考價值相對較低。

　　個人特質構成的背後因素，對於很多人來說其實是共通的，可複製性相對高一些，只要將其解析就能夠經由這些共通的部分，嘗試用自己的方式重現。如人緣好的特質，背後可能代表人脈網路建構得宜，在深挖後，就可以找出可參照之處。

　　具體做法則可以直接複製，學習之後演練一番就能直接使用，對於培養即戰力十分重要。但是許多夥伴不善分享，或者是不善於解析自己成功的方法，只覺得自己只是「簡單的事情重複做」，每天過著一樣的生活就順利業績達標了，這對夥伴的啟發顯然相當有限。

　　黃朝春表示，駿億通訊處夥伴的年齡差距不小，從30幾歲到60幾歲都有，這讓團隊的多元性相當高。為了讓這些特質多樣化的夥伴之間，能夠更有效地分享經驗做法，他會透過「成交九宮格」，幫助夥伴理清展業成交的SOP：

　　透過成交九宮格，將展業銷售的SOP整理清楚，不僅能讓夥伴整理自己的思緒，有效地進行分享，同時也能夠幫助夥伴重新檢視自己的做法，發現自己的不足之處。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第442期──

相關文章來自作者的更多