活動量、成交率與再購力，是決定獲客成效的3大核心

想要追求更高的業績，除了努力成交高額保單以外，更重要的便是提高件數，增加成交機會，其中最重要的便是轉介紹與舊客再購。以活動量拉近關係，提高成交率的同時建立專業形象，為提升再購力而提升滿意度，這便是創造成交機會的核心關鍵。

 

　　「客從哪來」和「與誰成交」一直是許多保險業務員的大哉問。《2025中國保險中介市場生態白皮書》中明確指出，國際龍獎IDA會員的成交對象中，38.91%來自轉介紹，37.87%來自舊客再購，因此，將眼前的服務與銷售做好，創造轉介紹與再成交的條件，其實就是創造源源不絕的成交機會。

　　全球人壽駿億通訊處行銷資深總監黃朝春認為，獲取成交機會並非僅靠單一技巧，而是需要一套可以被複製的系統。如果將其總結精煉，可以形成如下的方程式：

　　透過多年來的經營經驗，黃朝春發現很多夥伴遇到瓶頸，往往不是能力不足，而是缺乏足夠的銷售機會，而活動量的提升能夠有效地解決這個問題。以他的實務經驗來說，活動量若能提升30%，績效往往能夠成長50%。

　　此外，活動量更是成功之道上可複製的第一步。成交率需要經驗累積，信任需要時間培養，藍海客戶和產品吸引力需要仰賴公司策略與市場開發，但唯有活動量是完全由業務員掌控的關鍵要素。

　　初始名單包括緣故與陌生開發，新人透過這2種主要途徑構成最初始的名單後，便能夠以此為基礎開始經營。在同樣的經營模式與效率下，初始名單愈多，活動量與客戶量發展得愈快，因此在這個部分的方程式中，初始名單的地位屬於「係數」，決定了起步的速度。

　　而拜訪的能力與頻率，則決定了活動量能否有效的提升。在團隊中，會透過各種方式提升夥伴的活動量，同時也讓他們在實踐之中練習展業的各方面能力。例如，透過陌生開發鍛鍊面對客戶的膽量、透過退休問卷練習需求分析的技巧等。

　　此外，透過團險、車險、保單健診、週年檢視等項目，為夥伴創造與客戶接觸的機會，同時也是幫助他們養成固定拜訪的習慣。黃朝春還要求夥伴，每天要增加1個客戶名單，無論是路上陌開得到的名單也好，新認識的朋友也好，不斷增加可拜訪的名單，也培養夥伴不斷擴展名單的習慣。

　　拜訪的次數增加了，主動提問的膽量與方法訓練出來了，活動量就能夠得到初步的穩定；而當學會轉介紹的技巧後，可拜訪的名單穩步增加，拜訪的習慣也培養出來，轉介紹的質與量便能夠得到明顯的提升。

　　而從團隊角度來說，當一個人提升活動量，可能會為身邊的人帶來動能；當10個人因活動量而產能提升，就會形成氛圍；而當團隊30個人都在追求高活動量，就會形成文化。到了這個階段，活動量就不再只是個人的選擇，而是團隊夥伴的共同追求。

　　前面提過，國際龍獎IDA會員的成交對象中，轉介紹與舊客再購的比例合計超過了3/4，這意味著，只要能將眼前的服務與銷售做好，後續就能得到更多的成交機會。而評估是否做好的指標，便是成交率。

　　黃朝春指出，服務是建立信任的能力，專業是提供價值的能力，好感度則是讓溝通沒有壓力的能力。只要做到這些，就能夠建立客戶的認同與好感，不但成交只是時機問題，轉介紹同樣也能水到渠成，這是相當重要且穩定的獲客管道。

　　黃朝春藉此提醒：獲取新客戶當然很重要，但是與此同時也要將已經獲取的客戶名單經營好，才能獲得穩定而長久的客源。特別是在如今的AI時代，許多工作都能夠由AI代勞，業務員更應該投入無可替代的溫度與同理心，做好長期經營，才能打下成交與獲客的堅實基礎。

　　再購力與成交率同理，都是具備獲客要素的銷售觀念。透過定期的保單服務與檢視，培養穩定的關係與長期的信賴，關鍵不在於某一次的爆發，而是養成長期的節奏與習慣。

　　黃朝春表示，再購力代表的是5年以上的價值，不僅讓績效能夠持續，也確保與客戶的關係並非曇花一現。長期的關係經營，在銷售面上來說是多次成交的機會，在獲客面來說則是源源不絕的轉介紹機會。

　　至於方程式最後的藍海客戶與產品吸引力，則要仰賴於各家保險公司的努力，貼近市場，開發多元商品，符合保戶再購之需求。以全球人壽為例，隨著臺灣進入超高齡社會，針對過往較難以正常體況投保的情況，公司進行了新商品開發，提供保戶體況在一定程度內仍可投保之商品，這些都會成為對新客戶或再購的吸引力。

　　黃朝春總結，當銷售經營成功，業務員對於新客戶就會具備吸引力，這時只要業務員有意地進行轉介紹與名單獲取，要獲得源源不絕的客源其實並不難；同樣的，這次成交令客戶滿意了，下一次成交的門檻也會降低。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第442期──