第九屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2026 IDA DAY的主題訂為《志勝者強》。為什麼心志、意志的力量，對保險事業這麼重要？讓我們從不同的角度，剖析保險業務員心志的力量。
對於許多績優保險業務員來說，想要做好保險事業，除了專業能力與資源以外，也十分重視心志的力量，這也使得許多新人感到好奇：「為什麼業務員想要長期從業，首重的是心志，再來才是專業能力、人脈、資源及客戶數量？」
其實，不是那些因素不重要，只是相較之下，心志的力量對保險事業的長久發展更為重要。為幫助大家瞭解心境對於保險行銷工作的重要性，讓我們從3個角度進行深入地剖析。
保險行銷的工作性質，決定了「心志堅定者勝」
雖說各家保險公司尚未把意志堅強視為招募的明文標準，但從實際情況來看，保險行銷工作並不適合有一顆「玻璃心」，或心態悲觀、意志不堅定的人，因為這是一份難度高、極易遭遇挫折的工作。在日常的工作中，保險業務員經常承受著來自四面八方的壓力：
來自客戶的壓力：客戶拒絕買保險；客戶覺得規劃方案不夠好；客戶不願意加保及轉介紹；客戶突然要退保；客戶突然爽約了沒來見面……
來自家庭的壓力：家人不同意做這份工作；伴侶抱怨最近工作太忙，都沒時間陪陪家人；經營客戶花了很多時間與金錢，卻沒有賺得足夠的收入養家……
來自公司、團隊或主管的壓力：眼看業績考核截止日就要到了，卻還差幾件保單沒有完成；公司主推的商品類型，卻一件都還沒有銷售出去；同期夥伴這個月都成交5張大保單了，自己卻1張保單都還沒成交……
在鋪天蓋地的壓力襲來之際，意志堅定的人不會輕易被動搖，而能夠「他強任他強，清風拂山崗」；他們會理性地看待這些壓力，學會與壓力和平共處，甚至化壓力為動力。
而那些持有負面心態，意志不堅定的保險業務員，則會將這些壓力視為「報應」，不斷暗示自己當初從事這份工作是錯誤的選擇。他們極少思考如何化解壓力，反而不停地抱怨、一直陷在壓力或消極情緒的漩渦中無法自拔，久而久之，當他們遲遲無法找到解決辦法時，便會心灰意冷地離開行業。
心志堅定的業務員，在波動的環境下更易取得好業績
受國際政經局勢等影響，社會環境及投資環境亦會出現變化。以前些年的疫情環境為例，當裁員潮或降薪潮一波接著一波襲來時，持悲觀心態與樂觀心態的保險業務員，因為所思所為完全不同，故有著截然相反的業績表現。
持悲觀心態的保險業務員普遍認為：「在波動的環境下，企業要生存下來都很難，我的客戶哪裡還有錢買保險？」即便還沒與客戶見上一面，他們也會下意識地認為：「這位客戶一定會拒絕我的建議。」一旦客戶最終不買保險，他們就將之視為理所當然，殊不知當他們一直在為失敗找藉口、一直在自我設限時，就相當於自己把通往成功的路堵死了。
其實，愈是波動的環境，財富流動的可能性、風險性愈大，客戶也就愈需要採取穩健的措施，以守護家庭或企業積攢的財富。所以在波動的環境下，心態樂觀的保險業務員依然夠堅信：「雖然我無法改變經濟週期與社會環境，但可以透過保險的力量幫助更多客戶遠離危險。」因此從不畏難而退，甚至還能帶領客戶走出陰霾、重建對生活的美好信心。而凡此種種，都能為他們帶來不錯的業績表現。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第443期──
