保險業有句話叫「活動量定江山」，強調活動量的重要性。但是對於許多新人來說，不免會產生疑惑：「真的有必要上門拜訪這麼多次嗎？」
在討論活動量的意義之前，我們不妨先看看以下公式：
保費收入＝件數×件均保費
成交件數＝準客戶×成交率
準客戶數＝每日活動量×每月天數×每年月數在這組環環相扣的公式中，成交率與件均較難控制，活動量則是容易控制的關鍵因素；與此同時，保險業務員也能從大量的拜訪中積累經驗，提升成交率與件均保費。而當成交率與件均保費保持在較高水準時，活動量還能讓保費業績更上一層樓。可見，提升活動量是提升產能的有效途徑。
從眾多績優高手的成功經驗中，可以總結出3個優質拜訪量的成功關鍵。
關鍵一：把握每個可拜訪的對象
許多保險業務員雖然知道活動量很重要，卻又難以落實，其中一個重要原因是他們常常面臨無客可訪的窘境。其實，有些業務員初入行時人脈資源並不豐富，後續卻能做到高活動量，是因為懂得把握每一位可拜訪的對象。
1.不放棄每個拒絕你的客戶
每個人的初始人脈資源有限，倘若業務員被拒絕後就放棄，轉而經營下一位客戶，即使緣故客戶名單再多也總有耗盡的一天；若你被客戶拒絕後仍不放棄，堅持用勤奮與專業贏得他們的認可，就可能從他們手中獲得源源不斷的轉介紹名單。
2.不怯於開發陌生市場
不少保險業務員都對開拓陌生市場避之不及，認為這是耗時費力的事情。事實上，如今開發陌生市場早已不如過去一般，只能擺攤或打陌生電話，而可以採用經營自媒體帳號、參加群體活動等方式，要直面的拒絕與壓力也相應降低許多。
關鍵二：養成好習慣，提升拜訪成效
有的保險業務員可能感到疑惑：「我的活動量不低，為什麼沒能獲得什麼成果？」那是因為，大量拜訪只是基礎，有效拜訪才能產生成果，進而提升產能。那麼，如何從大量拜訪邁向有效拜訪？除了不斷提升專業素養、形象外，還要養成良好的拜訪習慣：
1.做好「被拒絕」的演練
即使再優秀的業務員，都會面臨各種拒絕。對此，業務員不妨將這些拒絕理由背後的原因進行歸納、總結，每次拜訪客戶前依據自己對拜訪對象的瞭解，推測他們可能提出怎樣的拒絕理由，並反覆演練應對之法。
2.隨身攜帶公司商品的資料
拜訪客戶時，交談的內容可能超乎業務員的預期。當業務員發現客戶的新需求，或者是客戶主動問起某類商品，如果沒有事先準備好相關資料，無疑是白白放過了新的成交機會。
3.做好拜訪記錄
每次拜訪結束後，業務員都應該做好拜訪紀錄，內容包括客戶說了什麼、對保險的態度如何等。這樣一來，即使擁有上千位客戶，也能透過這些紀錄明確說出客戶的各種情況與需求，面對客戶時也會更加游刃有餘，活動量與拜訪成效也能夠相應提升。
關鍵三：從拜訪一個人到拜訪一家人
業務員每次拜訪時，除了期本身的規劃以外，也可以向客戶傳遞家庭保障的概念，並依據客戶家庭的特徵、收支情況及未來的規劃、預算等，為每位家庭成員配置合適的方案。這樣一來，雖然只是拜訪一個人，但是從規劃面來說，其實做的是全家人的保障。
想要做到這點，業務員要能夠準確找到各類家庭的核心問題，並以此展開面談。以年齡概略區分，可以分為青年家庭、中年家庭與老年家庭：
青年家庭：20～30多歲的小夫妻對未來充滿希望，但工作、生活壓力與日俱增，這些都會影響婚姻的穩定性。所以除了與他們討論重疾險、醫療險的必要性外，還可以與他們討論子女教育問題，以及如何應對婚前資產與婚後資產混淆帶來的風險。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第443期──
