以活動推進高資產客戶經營節奏

高資產客戶的經營關鍵在於建立起一套長期運作的經營系統。從辨識客戶池、精準KYC，再到舉辦活動累積信任，張金萍以多年實務經驗為基礎，逐步建構出一套適用於高資產客戶的經營系統。

　　在談高資產客戶之前，大陸中宏人壽保險有限公司江蘇分公司區域經理張金萍認為，必須先釐清一個常被忽略的關鍵：高資產客戶並不是「找不到」，而是「沒有選對經營的客戶池」。許多人一提到高資產，就直覺認為這是一個距離遙遠、難以接觸的族群，但實際上，在既有客戶與人際網絡中，本就存在相當比例具備高資產條件的對象。問題不在於身邊有沒有高資產客戶，關鍵反而在於是否能夠辨識出身邊的高資產客戶以及服務他們的專業能力。

　　張金萍表示她的客戶名單中，高資產客戶的人數約占1成，卻貢獻了將近9成的業績。她以年繳保費百萬元以上的客戶為例，這些高資產客戶不少人同時也是私人銀行或第三方財富管理公司的客戶，職業多為企業主、高階專業人士。他們的財務基礎堅實，資產規模與流動性也相對充足。他們透過專業能力累積財富，對財務管理與資產配置本身有一定理解與判斷力。

以專業能力建立高資產客戶信任基礎

　　要服務好這群客戶，專業能力勢必要有所提升。張金萍在入行以前是一位醫師，在進入保險業前，未曾有過任何銷售經驗。為了彌補不足，在得知了國際龍獎IDA年會的資訊後，每年都持續報名參會，跟著IDA的腳步學習成長。另外，也取得國際認證財務顧問師（RFC）以及認證家族財富傳承規劃師（CFWP）2張專業證照，幫助她以系統化的財務知識與更高維度的思維，理解高資產客戶的資產配置邏輯。過程中學習到如何用專業顧問的角色去面對客戶，不僅讓服務本身沒有過多銷售感，亦能清楚回應客戶真正關心的問題。

　　張金萍2008年入行，她的績效在2015年有突破性的成長，不僅提名了全國性的獎項，更自2016年起，連續10年斬獲國際龍獎IDA傑出業務獎。2023～2025年間，更是年年達成保費收入破千萬的水準。

完整且精準的KYC是高資產客戶的經營核心

　　高資產客戶的經營，關鍵不在於產品本身，而在於是否真正完成對客戶的KYC，同時在信任的前提下，客戶才願意提供真實且完整的資訊，讓規劃有正確的判斷基礎。因此，瞭解客戶不能只停留在保險需求，更需延伸到家庭層面，系統性掌握家庭成員的關係與年齡結構、家庭收入來源，以及既有資產的結構、分布與配置情形。不同客戶因財富來源與投資偏好不同，所面臨的風險點也不盡相同。唯有透過精準完善的KYC，才能精準辨識客戶需求。

　　依據張金萍服務高資產客戶的經驗，他們的需求大致可分成以下3類：

①企業風險需求

　　在企業主客群中，有些中小企業的經營風險，會直接連動家庭的財務安全。因此，實務上必須先獲取確定、安全、完稅的收入來源，再進入家庭的財務規劃，並在家庭整體的財務藍圖中，依據每位家庭成員各自的需求，設計出相應的規劃方案。在企業風險的規劃中，最重要的一點在於，運用保險將企業的經營風險與家庭及個人的財務加以安全隔離，避免企業的營運，對家庭資產造成衝擊。

②婚姻風險需求

　　婚姻風險常見的情境包含：婚姻財產分割、婚內財產與債務混同，以及婚內受贈或婚內遺產繼承所產生的財產分配問題。特別是在全職配偶或家庭角色分工不明確的家庭中，一旦婚姻狀態發生變化，資產可能面臨實際分配的情況和關係人預期不同的風險。這類風險的處理方式，除了保險以外，也會另外運用信託或法律協議等工具，事先釐清財產歸屬與保障方式。張金萍特別提醒，由於婚姻問題涉及客戶的私領域，必須先和客戶建立高度的信任關係後，才可以開口為客戶做這方面的規劃。

③傳承風險需求

　　傳承規劃的核心，在於資產能否順利移轉，以及移轉後，後代是否能平穩地享受財富。若所有傳承的資產採取一次性給付，可能面臨失控、揮霍、受騙、婚姻分割，甚至人身安全等問題。這時，可以透過保險，建立系統化的給付方式，降低上述風險。
在進行傳承規劃以前，需要先釐清繼承程序是依循法定或是由被繼承人指定，並同步處理未成年人的監護與財產保全，在規劃的過程中，注意被繼承人的資產，是否可能外流，才能兼顧傳承規劃中的程序與可控性。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第443期──