環境高度競爭、社會結構不可逆、AI成為日常⋯⋯眾多因素層層堆疊，讓保險業務員的專業升級成為必須，變局不是風險，而是篩選機制，唯有不斷學習，方能不被淘汰。
第九屆保險行銷創世紀盛典IMCC暨2026 IDA DAY於2026年1月20、21日在臺北君悅酒店隆重舉開，大會以《志勝者強》為主題，邀請逾500位優秀的金融保險從業人員、團隊領導者、行業高管及專家學者等齊聚一堂，共同深入探討高度競爭的壽險環境下，行業發展的關鍵契機與未來方向。
財團法人保險事業發展中心總經理詹芳書於大會擔任講師，他先是回顧市場近況：2025年保險業新契約保費成長幅度為28%，在對等關稅、臺幣強升值、4月股災等眾多不利的因素下，保險業仍繳交出一張漂亮的成績單，著實不易。詹芳書認為，保險從業人員的形象與專業需要更多的認可與提升，因為他們已經從過往單純的銷售員，轉為風險規劃的專業人士，這與一般民眾的想像其實已經有很大的差異。
詹芳書亦提到，在行業是否能長久發展的關鍵，若是取決於「環境」，也就是靠運氣做生意，運氣總會有用完的一天；然而要是靠「專業」展業，只要持續精進，就會有源源不斷的客戶。他以臺積電比喻，其就是用無法取代的專業，打造出一道不受環境影響的護城河。
「保險業務員要不斷透過精進學習來為自己賦能。」詹芳書點出主題，並提到目前行業普遍定著率不高的情況。理論上，行業早已從過去粗放式的增員模式轉為精兵策略，人才理應愈來愈成熟及穩定，然而無論是從13個月還是26個月定著率來看，保險業仍面臨人員留不住人的問題，究其原因，與臺灣高齡少子化的結構有一定的關係，高齡菁英無力服務上千位客戶，少子化又導致增員困難，當少數的新人沒能力承接龐大的服務需求，最終還是會流失。可以看出，既有的服務模式在現今的人口結構下會產生問題，保險業務員勢必要從「量」的競爭，轉向「質」的競爭。
詹芳書表示，從現今市場來看，其實客戶沒有變少，只是不再聽推銷，過往商品導向的銷售模式已經不適用；業務員也沒有被淘汰，只是重新被定義，從銷售者轉為高服務品質的專業人士；問題亦不在改不改變，而是來不來得及。在人口結構與行業環境不可逆的趨勢下，改變與升級不再是選擇題。
AI賦能客戶，同時也賦能保險業務員
在過去，保險業務員銷售是仰賴資訊不對稱的情境，一般客戶沒有能力像去選購日常用品般購買保單，而是需要保險業務員的解釋與推薦。詹芳書比喻，就好比去買電腦，多數人也不瞭解電腦的內部結構，只能向電腦商家提出自己的需求，但由於瞭解有限，所能提出的需求及問題也十分受限，導致實際得到的電腦往往不如預期。
在未來，這樣的情況很可能會被「工具」解決，民眾現在可以問AI：「我等等要與保險業務員面談，請幫我列出等等可以向他提問的問題。」只要提供足夠詳盡的個人資料，AI甚至有能力進行需求分析，在得到相關資訊後，民眾在實際面談時，也會比對及核實保險業務員說的內容與AI是否一致。
當保險業務員的專業能被AI輕易挑戰時，過去單向推銷的模式就不再適用，保險業務員應成為雙向的角色，在提供資訊的同時，也不懼怕客戶的提問，甚至要有能力指出AI給出的建議中沒那麼正確之處。
與此同時，2026年恰逢國際制度接軌，與保險業務員最相關的是制度會影響公司的商品策略及結構，當商品改變及複雜化時，保險業務員也要有能力向客戶說明內容，並調整服務客戶的方式。
