人們購買保險，通常不是只為自己，更是為了保護家人、不拖累這個家。所以，只有瞭解一個家，才能守護一個家；只有懂得守護一個家，才能贏得客戶一輩子的信任。
保險業務員獲得成交的方法有許多種，但有一個可持續、能獲得源源不斷的業績的關鍵卻常被人們忽略——讀懂客戶的家庭。原因何在？讓我們從6個角度細品其中緣由。
客戶需求——
每份保單都包含客戶對家庭的牽掛與期待
你有想過客戶為何願意購買保險嗎？從微觀的角度看，不同客戶購買保險的原因千差萬別；但從宏觀的角度看，大多數客戶購買保險的原因都是同一種——為家而買。
有的客戶之所以購買重疾險、醫療險，不是因為害怕疾病的到來，而是因為擔心自己生病後會給家人帶去負擔；有的父母之所以積極地配置教育金保險，是為了給予孩子確定、優質的教育保障；有的丈夫之所以積極地配置終身壽險，是為了避免有朝一日自己離去時，高額的房貸會讓妻子無法應對；有的單親母親之所以選擇透過終身壽險給女兒準備嫁妝，是因為其經歷過婚姻的失敗，擔心即將結婚的女兒也會遇人不淑，所以在女兒婚前藉由終身壽險做好資產隔離……
這對於保險業務員的啟示是：我們必須讀懂客戶的家庭，才能找到客戶隱性的需求。當我們找到了客戶的需求，保單的成交就是水到渠成的事情。
工作性質——
保險行銷工作的性質決定了我們要關注客戶的家
銀行的理財經理也許不需要瞭解客戶的家庭，只要經由比對利率，就能將理財產品成功推薦出去。但對於保險業務員來說，人壽保險是圍繞「人」與「家庭」出發的，有其特殊的意義與價值，必須足夠瞭解客戶的家庭及其家庭責任，才能讓客戶看到保險的特殊價值，看到保險背後的愛與責任，進而主動、自願地配置保險。
事業的特殊性——
要經營一輩子的事業，就要讀懂客戶的家庭
保險行銷從來都不是一次性的交易，而是可以多次成交、可以一輩子從事的事業。我們都希望這份事業即便走過了40～50年，依然生機勃勃。問題是，這份生機勃勃從何而來？源源不斷的業績從何而來？客戶再次加保是其中一個非常重要的來源。
大多數時候，驅動客戶加保的關鍵原因，是其家庭發生了變化。從我們認識客戶的第一天開始，到往後的30～50年，只要客戶的家庭發生變化，就會有新的保障缺口誕生，例如：孩子出生、職業晉升、父母老去或家庭財富積累大額財富等。
而保障缺口的誕生，也意味著我們的成交機遇即將來臨。因此，每位保險業務員都有機會成交客戶未來30～50年乃至一輩子的保單。相反，如果保險業務員不瞭解客戶的家庭，那麼錯失的就不只是1、2張保單，而是一份可以終身發展的事業。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第444期──
