傳統的家庭關係是男主外女主內,大部分家庭男女分工,都是男人在外賺錢養家,女人則負責主持家庭生計。因而往往在家庭中掌握財政大權的都是女性,因而大多數的女性客戶擁有購買保險的決策權。

男人在理財的時候愛冒險,會選擇高風險高收益的投資標的,女性理財則會選擇穩定性較佳的標的,策略趨於謹慎穩健,偏愛買保險產品。因此,傳統家庭中丈夫願意把錢交給妻子理財,很重要原因之一是男性與女性在投資理財上思維方式不同,導致女性更能守住家庭財富。

女性是購買保險的重要群體,業務人員如果能善於經營女性客戶,獲得女性客戶的喜歡、信賴甚至追隨,那麼業績就能源源不斷。為了吸引和經營女性客戶,一些優秀的行業菁英善於舉辦各種女性客戶喜歡的活動,與女性客戶溝通感情,在迅速拉近關係距離的同時,獲取信任與轉介紹,讓自己的業績穩步發展。

女性客戶活動3大優勢

女性客戶活動執行上能有成效,是因為女性客戶活動有3大好處:

1.好邀約

女性客戶時間相對寬鬆。在傳統的男主外、女主內分工特質,男性的工作普遍會比女性忙碌些,使得女性閒暇時間會比男性稍微多些。

女性客戶比較喜歡熱鬧。女性客戶更熱衷於一起享受生活,如果業務人員舉辦一些針對性強的活動,對她們會有較大的吸引力。

女性客戶較講究生活情調,愛好生活化。女性喜歡化妝、鮮花、烘焙、穿搭等各種生活化的活動,在生活細節上一般比男性更注重,如果是舉辦這類生活化的活動,大多數女性都會感興趣。

2.易於拉近彼此的心理距離

女性比較感性,容易理解他人並與之產生共鳴,且女人心思細膩,善於觀察細微的事物,並記在心中。因此,業務人員舉辦女性客戶活動,她們會被一些小細節而感動,進而把業務人員的用心記在心上,如此便能順利地溝通感情,拉近彼此的距離。

3.容易獲得轉介紹

女人通常有自己比較要好的女性社交圈,如平時會和好友三三兩兩一起出門逛街、做頭髮、喝下午茶等。這是因為女性喜歡結伴而行,也喜歡分享。

業務人員在邀約女性客戶參與某個活動時,可再補充一句:「這個活動目前還有名額,你可以邀請你的好朋友一起來參加。」一般女性客戶都會非常樂意帶上自己的好朋友,獲得轉介紹的成功率就會高出許多。

舉辦女性客戶活動8要點

舉辦一場成功的女性活動且一舉俘獲女性客戶芳心並不容易。業務人員想要辦好一場讓女性客戶印象深刻的活動,需要注意以下8要點:

1.確定邀約群體,讓客戶間更有共同語言

不同的群體有不同的思維、習慣及交流語言,如果讓企業主參加白領階層的活動,他們可能會沒有興趣參與,不同的女性客戶群體也是如此。因此在舉辦女性客戶活動之前,一定要先確定你要邀約哪一個群體的女性客戶,聚集這類人群,活動時客戶交流起來會更有共同語言。
因此,業務人員在活動前要篩選出特定人群,根據這類人群的特點確定活動的內容或主題。如業務人員發現自己身邊女性年輕白領很多,那麼就可以把這類人群鎖定為活動針對人群,再考慮選擇什麼樣的活動主題及內容。

2.投其所好選擇活動主題

不同年齡層、不同生活背景的女性有不同的喜好,如果舉辦的是一場針對所有年齡層、所有生活背景的女性活動,那麼活動往往就會沒有特點,活動氛圍也不好,最終可能是哪個群體都不想來參加。業務人員要針對不同的女性客戶特點投其所好選擇具有吸引力的活動主題。

比如說,針對年輕女性白領階層,選擇美妝活動、職業裝搭配活動和瑜伽活動等會大受歡迎,因為大部分年輕女性白領的工作環境對儀容儀表有一定要求,學點化妝和穿衣打扮技能是很必要的。

因此,業務人員想要舉辦受歡迎的活動,在鎖定的目標女性客戶後就要觀察她們的特徵,發現她們的喜好和需求,有針對性地提出活動的主題。

3.選擇恰當的時間點

在確定舉辦特定女性客戶活動後,接下來要考慮的是活動時間,如果活動時間沒有選好,就會降低女性客戶參加活動的意願。

什麼時間舉辦活動較為合適?答案是選擇某個特殊節日前進行。

如想要舉辦一場有關於女性健康的知識普及活動,那麼選擇在婦女節前的一個週末最好,一方面是因為女性客戶會對這個女性獨有的節日很重視,另一方面是因為女性客戶如果能從活動中學習到相關知識,她們就會很樂意來參加。再如,如果是要舉辦一場美妝或服裝穿搭的活動,就應選擇在情人節前舉辦,因為可以借助「情人節女性要以最美的姿態赴約」為邀約內容,讓女性客戶意識到在情人節到來之前,學點美妝或穿衣打扮很有必要。

4.選擇恰當的地點

既然舉辦的活動是完全針對女性的,就需要在細節上下功夫,地點的選擇就很重要。地點的選擇主要依據有2個:一是根據活動人群,如果是針對家庭主婦的女性客戶活動,則可以選擇在職場,因為家庭主婦對於職場的情況接觸較少,職場反而能吸引她的注意。二是根據活動內容,如果舉辦的活動內容是旗袍展示,那麼最好選擇在當地比較古色古香的景點,或者高檔華麗的酒店等。

地點的選擇還要符合以下條件:首先是方便,特別是晚上舉辦的一些活動,要考慮到女性客戶參加完活動回去時是否方便坐車;其次是安全,因為前來參加活動的都是女性,那麼就要特別注意周邊環境是否安全等。

5.緊跟時尚,創新活動形式

追求時尚潮流是當代女性的一大特質,想要舉辦一場受歡迎的女性客戶活動,就要對當下女性的時尚潮流進行瞭解和研究,尋找最能吸引她們的活動主題和活動形式。

例如,隨著手機自拍軟體的不斷推陳出新,自拍成為了當前女性非常喜歡的潮流,在各種社交平台上,我們經常可以看到女性朋友樂此不疲地發送各種自拍照。業務人員就可以據此潮流,邀請專業的攝影師舉辦針對女性客戶的攝影課程,教女性客戶拍攝出最美的照片。

6.活動現場女性化佈置和準備

女性天性心思細膩,從活動現場精緻或簡陋的佈置,一眼就能感受到業務人員是否有用心準備。好的佈置不僅讓客戶更容易感覺到有活動主題的氣氛,進而更容易投入到活動中;還能讓女性客戶一到活動現場心情瞬間變好,對業務人員大大增強好感度,有助於拉近她們和業務人員的距離。

業務人員可做一些女性化的佈置,在活動現場用鮮花、彩帶、絲帶、氣球等裝扮,營造一種浪漫、溫馨的環境,也可以張貼一些女性化設計的海報、背景板。

7.搭配感性環節,深入女性客戶心靈

有些活動舉辦完,客戶參加完後就完全拋在腦後,不會懷念活動的過程或某個細節,這是因為在活動的過程中,缺乏一些能打動客戶心靈的環節或事物,難以給客戶留下深刻的印象。

業務人員想要透過活動深入女性客戶內心,藉此打動她們,就需要特意設置感性環節,讓其產生感動。舉例來說,可以給參與活動的客戶手寫一封信,用心去打動他們,也可以在活動的中間或結尾播放某個感人的影片,打動客戶的內心。

8.邀請專業攝影師,記錄女性客戶最自然最美的一面

如果業務人員能在活動過程中邀請專業的攝影師,把客戶最自然的狀態捕捉起來,活動結束後把這些美麗的照片發送給客戶,或者印刷出來,製作成精美的相框送給客戶,客戶自然會被你感動。如此,一場精彩的女性客戶活動就有了完美的結尾。


女性客戶的6個特點

1.感性:女性容易被一些用心的舉動或故事感動。

2.愛美:愛美是女人的天性,時尚穿搭和美妝是女人永遠熱愛的話題。

3.講究生活情調:女人普遍嚮往浪漫,講究生活情調。

4.喜歡熱鬧:休閒時,女人喜歡結伴出行。

5.怕衰老:女人也很注重內在調理,平時比較注重養生。

6.時間上相對充裕:以普遍情況來說,女性工作壓力較小,工作時間與男性相比也相對短一些,比較有時間參與各種活動。


案例1:禮服秀晚會

邀約族群:企業老闆娘

活動人數控制在50人左右,因為參與的人太少了會沒有氣氛,人太多了則不好控制活動的時間和品質。

投其所好的主題:禮服秀

愛美是女人的天性,不論一個女人多不修邊幅,她內心裡都深藏著一顆愛美之心,因此這個活動要做的,就是將她們的愛美之心喚起,讓她們成為全場矚目的焦點,享受鮮花和掌聲。

適當的活動時間:週六晚上

禮服走秀晚會選取的時間為週六晚上。主要考慮因素有二:一是走秀活動在晚間舉行較有氛圍;二是週末大家都在家休息,選擇這個時間點舉辦走秀活動,客戶的家人還可以一同前來,讓晚會更加熱鬧和有意義。

活動地點和佈置:五星級酒店

把走秀晚會的地點選在一家具有良好的設備和燈光的五星級酒店,並且特別搭建了一個接近10公尺的伸展台,並且鋪上紅毯,在兩側擺放觀眾席,讓參與活動的老闆娘們有走秀的真實體會。

活動的特別形式:禮服店贊助

為了降低活動成本,並且讓女性客戶有可供選擇的精美且免費的禮服,可和禮服店合作,由禮服店免費提供服裝贊助,禮服店也很樂意,因為這次活動規模不小,且參與活動的都是老闆娘們,對品牌是一次極好的宣傳機會。

活動的感性環節:伸展台自信的展示

晚會開始後,女客戶們穿上美麗的禮服,在伸展台上走秀。精美的禮服、精緻的妝容讓女客戶們十分驚喜。當她們滿懷自信地走在伸展台上,接受台下的掌聲時,她們似乎找到了另外一個自己:「原來自己可以這麼漂亮。」

活動的攝影記錄:社群媒體頁面被晚會圖片充斥

晚會期間,特別安排專人拍攝老闆娘們走秀的美麗身影,並且在晚會結束後發送給她們。於是她們紛紛在社群媒體發送晚會的活動圖片起到了很好的傳播作用,吸引了她們的朋友。


案例2:百人心靈瑜伽

邀約族群:都市年輕女性白領

在都市,大多數女性是要上班努力工作,因而都市聚集了很大一群年輕的女性白領階層,如果能舉辦活動把這類人群聚集起來,就能起到群體服務的效果。

投其所好的主題:心靈瑜伽

大部分年輕的女性白領平時上班忙碌,工作壓力很大,平時也很少運動,久而久之,身體和心靈都會感到疲憊。而瑜伽能夠透過鍛鍊人體的柔韌性,讓人回歸到最自然的狀態,調節內在的機能。

恰當的活動時間和地點:週六上午,素雅的酒店

由於年輕女性白領週一到週五需要工作,所以把活動的時間安排在週六的上午。這樣一方面週末時間,她們大多數休息,有時間來參加活動;另一方面,選在清晨練習心靈瑜伽,利於放空一個人的身心。

在地點的選擇上,考慮到心靈瑜伽本身需要一個安靜清幽的環境,建議選擇在一個安靜清幽、環境素雅的酒店包下一個能容納100人同時練瑜伽的會議廳。

活動現場佈置:以素淨和浪漫為主

為了配合心靈瑜伽的特質,活動現場佈置很素淨,整個會議廳不設置任何桌椅,以方便女性客戶鋪上自己帶來的瑜伽墊,邀請兩位心靈瑜伽老師,讓參與活動的客戶跟隨音樂和老師的指引做瑜伽動作及冥想。

由於心靈瑜伽活動的時間長達一、兩個小時,練完瑜伽後,大多數女性客戶會去洗手間。建議可多花些巧思,例如活動結束之前,在活動會議廳到洗手間的門口的地上,用一朵一朵玫瑰鋪上做路標,讓剛練完瑜伽的女性客戶打開會議廳大門時有意外驚喜。

感性環節:一封感人至深的手寫信

為了不讓客戶產生被怠慢或照顧不周的情況,在活動之前主辦人可以給每位客戶手寫了各不相同的一封信,每一個客戶的信大約幾百字,內容為感恩遇見客戶,同時也提前告知她們,這場活動人數較多,難免會出現照顧不周的情況,請她們諒解。

當活動開始之前,女性客戶陸續抵達現場拿到親手寫的信時,內心會非常感動。這為接下來活動的順利進行做了很好的開場。

活動的攝影記錄:客戶們紛紛用社群媒體讚歎活動

活動期間,特別安排了專人拍攝客戶們練瑜伽的照片,於活動結束後全體參與者進行了合影,之後一一發送給每位客戶。活動結束後,幾乎每一個前來參加的女性客戶都在社群媒體上發布了此次活動的內容和細節,並且大多數都讚嘆此次活動讓其受益匪淺,身心都得到放鬆。