業務員除了具備專業能力以外，往往需要先以附加價值吸引客戶注意，才有機會發揮專業能力，創造成交的機會。除了業務員自行嘗試開發以外，團隊其實也可以透過制度與活動，幫助夥伴開發獨屬於自己的附加價值。
專業是保險業務員的立身之基，也是發展業務的核心能力。然而在實際展業情況下，業務員有時還沒發揮專業長才就被客戶拒之門外，或是連跟客戶產生連結都沒有機會，更遑論展現專業能力。這時，附加價值就顯得格外重要。
很多時候，透過發揮額外的競爭力，讓客戶對你感興趣、願意與你進一步交流，專業才有發揮的機會。這就是所謂的附加價值。
全球人壽大墩通訊處資深總監林千鳳認為，這些額外的競爭力，或者說業務員的附加價值，其實不一定是具備什麼特別的專業知識或背景，也可以透過一些策略或行動達成目的。真正重要的是，是否能夠成為客戶心目中好用的人。
成為「好用」的保險業務員
林千鳳表示，背景經歷所帶來的專業知識與技能，確實是非常好的附加價值，但畢竟不是每個人都有這些條件，這時候就要從客戶的日常需求觀察，找出可以提供服務的地方。
例如，團隊有些年輕夥伴在接觸到一些年紀較長的客戶時，會協助他們解決一些3C操作方面的問題，方便他們看影片、吸收新知、尋找資訊，或者是追蹤孫子孫女的帳號瞭解他們日常生活。
很多時候，夥伴並不知道自己有哪些可以做為附加價值的能力，但是主管們經驗豐富，可以根據夥伴的目標客群以及他們對夥伴的瞭解，建議夥伴可以提供哪些方面的服務與資訊，或者是強化待人處事過程中的某些特點，其實對客戶來說都是很好的加分項。夥伴可以成為客戶無話不談的朋友、孺慕的晚輩等，這樣的待人處事、氛圍營造，其實同樣也是附加價值的一種。
更進一步的，夥伴在新人時期，每當前往拜訪的前一天，都需要先填寫一份「銷售職訪談準備紀錄表」，將訪談目的、客戶資料及特點、可能遇到的問題、問題的解決方案等，全部都預做規劃，再記錄下來交由主管過目，確認並對具體做法提供建議。而在這個過程中，夥伴對客戶的偏好與需要服務的地方，心裡也會先有個底，提供附加價值服務也就更加容易。
不過她也提醒，透過這類方法作為附加價值雖然門檻低，但是也要避免本末倒置，被客戶當成「那個跑腿的」、「那個修電腦的」，在日常的服務與關心還是要以保險為出發點。
例如前面提到夥伴會幫客戶解決3C問題，其實一開始是教導客戶如何查詢勞保資訊，以及操作公司的APP系統，日常的關心也會從社保資訊、保險需求、風險提醒等作為出發點，明確自己「保險業務員」的身分，客戶對他們累積的好感也才會落實到這個身分上面。
從增員流程開始，瞭解夥伴各方面特質
主管要給予夥伴建議，幫助他們找到獨特的附加價值，就需要先對夥伴有充分且全面的瞭解，但是具體來說，又該怎麼做？光靠日常溝通相處，能做到的其實有限，畢竟主管自己也有許多事情要忙，對夥伴的細節與過往觀察難免有所疏漏，需要有個專門的環節對夥伴深入瞭解，但又要避免讓夥伴產生被審問的感受。林千鳳對此的策略是──強化增員面談，讓主管從一開始就對夥伴有充分的瞭解。
