聊天可以說是保險工作的基本功之一，但是受到生長環境與個人性格的影響，並不是每個人都擅長聊天。對此，不妨透過4個關鍵修練，調整聊天的觀念與能力，開發獨一無二的聊天力。
一位擅長聊天的保險業務員，不僅能在溝通時最大限度地激發客戶的分享欲，而且懂得透過修練提升聊天能力。本次從素材積累、心態修練、提升共情力及表達力等4個角度，展現提升保險業務員聊天能力的具體做法。
修練健談力，讓聊天話題永不枯竭若
保險業務員希望自己與客戶的聊天話題永不枯竭，最好透過2個方法修練健談力：
第一，培養自己找話題的能力。業務員不妨嘗試「就地取材」，從客戶辦公室內擺放的物品、客戶手中拿著的物品、衣著、配飾等找話題。
還可以透過參與各類活動與會議瞭解趨勢發展，或關注熱播的電視劇、電影及重大新聞來積累話題素材，作為日後與客戶閒聊的談資。
第二，養成定期記錄聊天內容的習慣。有時，保險業務員與剛認識的客戶聊得火熱，但過了一段時間再見面，卻連對方的基本資訊都記不清了，這不僅會讓客戶感到失望，也會大大降低客戶對保險業務員的信任感。若要改變這種情況，保險業務員最好養成定期記錄聊天內容的習慣，以便下次再與客戶聊天時可以延續這個話題。
修練心態，讓聊天程為無壓力的對話
一提到與客戶聊天，有的保險業務員就面露難色；他們將與客戶聊天這件事看得過於重要了。
其實只要轉變心態，便能有效克服與客戶聊天時的畏難情緒。以下分享4種修練心態的具體做法：
做法1：擁有利他心態，將解決問題視為聊天的主要目的。聊天的目的是向客戶輸出有價值的內容，當你每次聊天都能為客戶提供專業價值、情緒價值或諮詢價值時，客戶不僅願意頻繁與你見面，更願意與你暢談心事。
做法2：以輕鬆的心態面對客戶，將聊天視為朋友間的情感交流。人在與朋友聊天時，狀態大多是放鬆的，沒有抱著較強的目的性，因此能做到暢所欲言。若保險業務員在與客戶聊天時，也能像與朋友閒聊般有耐心，客戶會更容易說出自己的真實需求和顧慮。
做法3：以學習和請教的心態面對客戶，視每次聊天為學習的機會，抱持著「我要從對方身上學到什麼」的心態，而非「我一定要簽單」的心態。這樣一來，即使今天見的客戶都沒有簽單，也不會妨礙隔天繼續拜訪客戶的信心。
做法4：帶著好奇的心態瞭解客戶。每個客戶的價值觀、成長經歷、職業路徑及興趣愛好都不相同。因此，若保險業務員在聊天時能帶著好奇心去瞭解客戶，客戶不僅會感到被尊重，還願意主動分享更多資訊。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第445期──
